案例再现1

“宁国路上停着一辆悍马，还有很多美女车模和足球宝贝！”2010年6月28日晚8时，很多网友纷纷在合肥论坛上发帖，互相转告宁国路上的盛况。

这其实是一家大型连锁酒吧，A酒吧合肥店的开业典礼。既有香车美女，又有红地毯走秀表演，还有热辣的足球宝贝，引来沿途众多的市民围观。

A酒吧是近几年崛起的重要酒吧品牌，迅速发展成全国性的大型商业主题酒吧连锁企业。A酒吧装修以奢华和诱惑为主，将氛围作为运营的重点，大肆运用各种美女，在酒吧内进行角色扮演，引导顾客互动，全场的爆点设置清晰，演艺互动积极，气氛十分热烈。

案例再现2

创立于2003年的B酒吧，从2003年7月7日南宁开设第一家店起步，现在已经在广州、深圳、重庆、成都、南京、长沙、武汉等大中型城市拥有40多家店，是我国较为著名的大型连锁酒吧。

B酒吧立志打造中国最具个性魅力、最具时尚气质的酒吧，音乐，是B酒吧“引擎”的核心。B酒吧倡导音乐原创，建立了音乐工厂，构建了存量丰富的酒吧音乐库。与此同时，B酒吧积极筹建歌手和DJ队伍，截至目前，B酒吧已签约100多名歌手，其中50多名顶尖DJ在B酒吧驻场表演。

充满质感和情调的环境、悠闲幽雅的氛围、轻松柔和的音乐，吸引了大量白领到B酒吧放松休闲。

案例解读

连锁企业的拓展战略与品牌定位密不可分。定位就是使企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利的位置，它是一种有利于企业发展的选择，也就是企业做事如何吸引人。对企业而言，战略是指导或决定企业发展全局的策略，它需要回答以下4个问题。

（1）企业从事什么业务。

（2）企业如何创造价值。

（3）企业的竞争对手是谁。(www.daowen.com)

（4）哪些客户对企业是至关重要的，哪些是必须要放弃的。

专家建议

酒吧在国外是一个大众休闲的重要场所，它传入中国之后却只是“少数人的游戏”，大众对酒吧的认知或者说评价依然含有或多或少的负面倾向，并且认为它价格昂贵，不是平民能够负担得起的。改革开放让大众的生活方式也逐渐开放起来，一部分人开始富裕起来了，形成了一部分小老板；与此同时，文化层次相对较高的白领阶层也在迅速壮大，酒吧在国内逐渐兴起的时候便分出了两大类别。

不同的定位决定了A、B两家酒吧不同的拓展战略。

A酒吧的目标顾客定位于小老板，这决定了A酒吧以较高节拍的音乐去刺激消费群体，用洋酒和美女刺激销售。对一线城市的主力消费群体来说，这种喧哗热闹的酒吧气氛无疑已经不够时尚了，但在经济较为发达且拥有大量中小企业的长三角、珠三角的二、三级城市，这种氛围无疑是吸引力十足的。

因此，A酒吧针对城市群区域市场，采用“洋葱圈”的扩展模式，在目标城市群中选择强辐射能力的城市，以“131”模式拓展开店：一个中心，上海总部；三个城市群，长三角城市群、环渤海城市群和珠三角城市群；一个目标，最终实现占据全国市场的目标。

B酒吧的目标顾客群体和A酒吧明显不同，消费人群来B酒吧不是基于对酒水的热衷和嗜好，也不是借助这个场所进行疯狂的发泄，他（她）们在这里是寻求一种精神压力的释放，在与日常工作生活截然不同的空间找寻另外一个自我，为现实生活进行充电。

我国只有大中型城市才能聚集起一批拥有足够消费能力和时尚消费习惯的白领群体，这决定了B酒吧的网点布局方式是在主要城市撒网开店，针对每个具体的城市，采取“点到点”式的扩展模式，兼顾单店赢利与发展速度平衡。

酒吧只是连锁行业里的一种，但思考自己的定位并以此为依据制定自己的拓展战略，是所有连锁企业都必须要做的。

逸马点睛

你是谁，决定你在哪儿。