在现实销售中，人们在购买一件产品时，常常会受到“买不到了”这种忧虑心理冲击。因为人们似乎都有一个共性，即越得不到的，就越想得到。销售员要抓住人性中的弱点，并适时地“煽风点火”，激发客户失去的痛苦，从而催促客户购买。

销售对此有一个特别的称呼，即惜失成交法。此成交法就是利用客户“怕买不到了”的心理弱点，而促使客户快速做出购买决定。

具体来说，销售员可以从以下方面来激发客户失去的痛苦：

（1）限量

限制数量是销售员常常采用的方法，通过购买数量有限、提前订货等方式显示产品的稀缺性。一般来说，限量产品往往会以“物以稀为贵”的方式呈现；也在一定程度上满足了客户炫耀的心理，给予客户特别的满足，造成供不应求的现象。

限量销售一般的话术就是：“先生，您如果想要我们这双鞋子的话，您要提前预定……”“小姐，这是我们店里最后一双鞋子了……”“这是我们店里卖得最好的一款产品，这是新到的一批，也就剩下这几双了……”“这款产品被大量客户预定了，现在没预定的只有这几双了……”等。

明确让客户觉得如果现在不购买，下次不一定购买到或不一定什么时候再有这款产品了。在网络平台上也是如此，客户在购买产品时，会显示出库存量。库存量越低，客户购买的心理就越迫切，成交的可能性也就越大。限量销售是惜失成交法常用的手段之一，能够取得良好的效果。

（2）限时

限制时间成交法也是商家常用的营销方式之一。一般来说，商家都会以优惠活动的方式，即在指定时间才能享有优惠的方式。限时优惠一般抓住了客户想要获得优惠或者占便宜的心理，即“过了这村就没这店了”，所以会加速做出购买的决定。

限时成交一般的话术是：“我们这个产品的优惠活动截止到今天，明天我们就不优惠了”“从下个星期开始，我们会上调产品的价格。先生/小姐，您如果现在购买的话，会省下一笔可观的费用？”“今天是我们店的周年庆，所有的商品一律享有5%的优惠，先生您如果看上什么产品，都可以享此优惠”“您如果今天就下单的话，我们还会有礼品送，明天购买的就没有了……”等。

销售员通过限时优惠政策会让客户加速购买。一般限时优惠会让人们有一种“占了便宜”的感觉，即便这个“便宜”可占可不占。但只要有时间截止点，人们都不愿意错过。销售员要抓住客户这种心理，利用限时优惠来促使客户做出购买的决定。

（3）限价

限制价格也是销售员常常使用的销售方式之一，通常针对要涨价的产品。销售员在向客户销售时，明确告诉客户，这款产品现在正处于打折季或者此款产品要比原价低5%左右，以产品价格下降作为营销点，如果错过购买就不知道何时再降价了。(www.daowen.com)

限价销售和限时优惠其实有些类似，但是限价优惠则是直接指向产品价格。通过产品价格下调，引起客户购买的决心。

在网络销售，客户会将自己看中的产品予以收藏，一旦店家这款产品降价时，会直接在收藏的页面显示出“比收藏时下降××元”，暗示客户“此时不买，更待何时”。限价优惠会给客户强烈的心理暗示，觉得此时是购买的最佳时机。

限价优惠一般的话术是：“先生，这系列产品我们正在打折，现在购买的话，享有9折优惠……”“小姐，我不知道这个价格明天是否还有效，因为这款产品是商家在做福利……”“这款产品现在的价格是最优惠的了，我们马上就要涨价了……”等，促使客户加速购买。

（4）限服务

限服务也是商家经常使用的促销方法之一，一般指指定的数量内会享有更好的服务。

举个简单的例子，销售员告诉客户，购买此款洗衣机的前一百名客户，会享有送货上门、免费安装的服务。如果客户确实很想要购买一款洗衣机，很容易就被这项服务吸引，从而加快自己成交的速度。通过限定服务来提升客户购买产品的价值，使客户愿意购买。

限服务销售一般的话术是：“先生，既然这款产品您迟早要买，还不如今天买了。因为从15号开始，这款产品的运费就需要由客户承担了……”“购买此款产品的前一百名，享有免费上门安装服务……”“现在购买这款护肤品，我们还免费送您脸部清洁服务……”等，让额外的服务打动客户想要购买的心。

惜失成交法抓住的就是客户“可惜失去”的心理，销售员在使用以上“限量、限时、限价、限服务”的方法时，一方面既要表现出产品的稀缺性，另一方面也要表现出优惠的不可获得性。如果客户觉得这个优惠是销售员随随便便给的，或者这样的优惠机会以后还有很多，客户也不会倍加珍惜。

因此，销售员要让客户有“过了这村就没这店了”“再想获得优惠就不知道要等到猴年马月”的心理，以此作为客户购买的推动力，从而实现成交。

同时，销售员在使用这个方法时，要强烈地激发客户失去的痛苦，让客户知道能够消除痛苦的唯一方式就是购买产品。

如果客户还是舍不得，销售员要进一步劝说客户：“您不是很喜欢这个产品吗？而且您现在真的遇上了好时机，这是这款产品的唯一一个了”“现在这款产品正在打折呢”“购买这款产品还有礼品相送”“这款产品享有××服务”等，总有一款会激起客户购买的决心。