人们在购买一种产品时，会有从众心理。一方面大家都购买的产品，往往能够引领一种时尚，自己购买同样产品能成为潮流中的一员；另一方面从众购买在一定程度上降低了产品的不安全因素。同时，从众购买还涉及社会心理现象，因为人们的衣食住行往往会受社会规范的制约，这也解释了产品为什么会有年龄层的区分。

从众成交法也叫作排队成交法，是指销售员利用了客户的从众心理，并引起客户的购买欲望，从而促使客户购买产品的一种成交方法。

从众成交法的客户群常常有以下特点：客户看中品牌、他人对产品的反应，而对于自我意识比较强并有自己的一套方法的客户来说，销售员使用从众成交法反而会引起客户的抵触心理，起反作用。

例如，销售员向一位客户销售一款护肤品，客户还很犹豫。

销售员说：“这款产品在我们店里卖得最好，大家的反馈也都不错。这个牌子您也听过吧？这款产品性价比高，而且使用起来能够有效地达到长效保湿的效果。您看这产品代言人，一般的护肤产品可是请不来这位明星的……”

销售员要利用客户的从众心理向客户推销产品，引起客户的购买欲望，加速客户做出决定。

从众成交法也是销售员在销售中常使用的一种成交法，销售员在使用时，需要注意以下几点，以使成功概率更大：

（1）品牌造势

从众成交法一般多使用广告攻势，通过品牌的影响力来增强销售力度，为从众造势。牌子名气越大，认知度越高，从众成交法就越有效，销售员在销售过程中也会越简单。

说到品牌造势，苹果手机就是一个绝佳的例子。苹果手机每次一出新款，就广受大众欢迎。除了苹果手机的高功能和良好的设计之外，从众购买也是一个重要的社会因素。客户愿意购买苹果手机，是因为苹果手机经过多次的更新换代，产品质量没得说；除此之外，苹果手机虽然越来越普遍，可还是一种品位和身份的象征，引起客户的购买欲望。

品牌效应能够让销售员省下不少需要说服客户购买的话语，品牌、好评率、销售量等这些都是销售员用来说服客户购买的重要因素。好的品牌本身就是一种生产力，能够吸引客户源源不断地购买。

（2）意见领袖造势

制造从众购买效应的因素除了品牌外，销售员还可以使用意见领袖、明星等方式带动从众购买。利用明星和意见领袖的声望与影响力和号召，让客户自发信服，愿意购买。这也就是为什么现在产品都会找明星和知名人士代言，就是因为他们影响力大、知名度高、号召力强，他们的出现就代表着产品的品质，他们的拥护者也会“爱屋及乌”。(www.daowen.com)

通常，意见领袖的地位越高，就越能激起客户的从众心理，吸引客户大量购买。销售员在向客户销售的时候，如果客户在此之前没接触过这款产品，只需要说：“这是××代言的，现在卖得特别好，在电视上也能经常看见他的广告。”

（3）“证据”造势

销售员在向客户介绍时，可以向客户展示一些证据，例如产品鉴定书、权威认证书、用户反馈信等，以增强客户的信任感，让客户提高购买的决心。

需要注意的一点是，这些证件必须是真实的，确实经过专业组织认证的，而不是虚假的，用来蒙骗客户的。这些实物文件是用来给客户增强信心的，尤其在销售一些专业性或者与人身体有直接关系（或对人身体产生影响）的产品时，销售员更需要通过权威认证来证明产品的可靠性，给客户带来安全感。

（4）有影响力的重要客户

销售员在向客户销售时，不仅可以一对一营销，还可以实现一对多营销。这就要求销售员先选择重要客户推销。当销售员成功说服重要客户购买产品时，无形中会获得更广大的客户群体。

因为重要客户往往销量大，也会带动更多客户一起购买。其实，从众购买消费的是人心，这时销售员的重点要放在客户身上，而不要过多地放在产品上。如果客户没能对你的话产生信服，无论产品多好，客户还是有防备心理的。

（5）使用巧妙的话术

在从众成交法中，销售员可以使用巧妙的话术来引导客户，这款产品销量大，很多人购买的特点。

例如“这款产品是我们店里的最后一款产品了……”（暗示客户购买的人很多，产品是紧俏产品）“这款产品今天没货了，您要真心喜欢，到时货来了，我给您留一件……”“这款产品，有位客户又（暗示之前购买过）来购买了……”“这款产品销量又破了一个纪录……”“现在电视上播的都是这个产品的广告……”等。

销售员通过巧妙的话语来暗示客户这款产品销量之大，购买人群之多，利用客户的从众心理，放心购买。