在现实销售中，客户在购买一件产品时，纠结点在于自己无法看清利弊，因此犹豫不决。一方面因为产品的好处而打算购买产品时，又想到了产品的坏处；另一方面打算放弃购买这件产品时，又对产品能给自己提供的利益而恋恋不舍。而富兰克林成交法则能够帮助客户看清利弊，对优缺点一目了然，快速做出决定。

富兰克林成交法是由美国著名的政治家富兰克林发明的，又称为理性分析成交法。它是鼓励客户同时去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。销售员可以在客户面临购买犹豫时，在一张纸上将购买产品的优点写在左边，缺点写在右边，再逐步分析优缺点。

销售员有一个很重要的工作就是帮助客户记下产品优点，而产品缺点交给客户去写。这种成交方式碰到思维越理性的客户，效果就越好。因为这类客户经过对产品理性的分析，会充分信任自己做出的选择。

富兰克林成交法在成交中有着重要的作用，销售员如何使用好此法则，发挥出效用呢？

（1）画出“T”字区

销售员在使用富兰克林成交法时，第一步就是要在纸上画出“T”字区，隔出两栏。左边表示优点，右边表示缺点。销售员这时要帮助客户一起总结出产品的优点，如设计新颖、健康无污染、提高生活品质等；而对于产品缺点，销售员则需要让客户自己想象，销售员也可以和客户一起得出结论，但销售员这时不能引导客户说出更多的产品缺点。

很重要的一点就是销售员要控制产品的优点大于甚至远大于产品缺点。如果产品的优缺点旗鼓相当，甚至缺点大于优点，这个法则就失去了存在的意义。

（2）优势大于劣势

为了能够帮助促使成交，销售员在使用这个法则的过程中，优势要大于劣势。这就要求销售员和客户在一开始就要细数产品的优点。尤其销售员要尽可能多地想出产品优势，为了客观公正，更具有说服力，销售员也需要说出负面因素。而负面因素究竟为多少个，则需要依据正面因素来定。

举个例子，如果正面因素为10个，那么负面因素为5个也是没问题的；但正面因素为6个，那么负面因素还为5个的话，是不能为客户信服的。

因此，负面因素要学会在销售员手里和心中“适可而止”。如果列出的负面因素个数差不多了，销售员要及时帮助客户下定结论：“张先生，您看我们已经做出精确的产品分析了，在这T字区域一目了然，相信您刚刚已经做出了最精确的判断。”

举个销售例子。销售员在向客户推销一款养生产品时，询问：“张小姐，如果您没有什么异议的话，我就帮您把这产品包起来了。”

张小姐没有作声，没说要也没说不要。

销售员看出了客户的犹豫，接着问：“您是还有什么疑问吗？”(www.daowen.com)

客户想了想说：“其实这款产品也不错，对人体确实蛮好的，使用起来也很方便，只是我还要考虑一下。”

销售员这时拿出了一张纸，并在纸上画出了一个T字区，左边写上了产品的优点，右边则写上了产品的缺点。

“那我们一起想想购买这款产品有什么优点吧。”

销售员一边说一边在纸的左边写下了优点：纯植物性、无添加剂和防腐剂、对身体大有好处、使用方便、促进血液循环、改善睡眠、美容、促进新陈代谢等；在右边缺点这栏写下：禁忌人群、水温要求、需要持续服用等。

写完后，销售员问客户：“您看看，可还有需要补充的？”客户看了看，点点头说：“基本就是这样了。”

销售员接着说：“您看看左边的优点和右边的缺点相比，有什么比美容养颜和给身体带来的好处更重要呢？”

客户想了想，确实是这样，自己在使用这款产品时虽然麻烦了一点，也需要长期使用，但是自己购买养生产品就是为了美容养颜，坚持用才有更好的效果，于是痛快地购买了此款产品。

销售员在使用富兰克林成交法时，首先，列出的产品优点要多于产品劣势，能够形成强烈的对比。

其次，产品的优点要有力度。就像案例中的女客户在购买养生产品时是基于美容养颜、调理身体的需要，当客户犹豫不决时，销售员则要抓住客户最在乎的利益来让客户看清利弊，从而做出有益于自己销售的选择。

（3）让优缺点一目了然

理智型客户的特点是，他明知道产品对自己有好处，但是受理智影响他又会想产品的劣势，无法下定决心。理智型客户不会冲动地做出决定，可如果销售员能够有理有据地说服客户，客户也会权衡利弊，做出选择。

销售员要做的就是尽可能地多列产品的优点少列缺点，让优缺点一目了然。优缺点都要存在，这样才更具有说服力。销售员也要承认缺点，优点才更具有价值。

同时，销售员在销售的时候，要突出优点而淡化缺点，且优点多于缺点，风险是客户一定能够承受的，自然能够打消客户疑虑，让客户快速做出决定。