在现实销售中，销售失败很多时候是由于客户并不认同或信服销售员的观点，在连续否认的情况下，销售员难以说服客户。而说服客户最好的方式则是让客户不断地说“是”。如果能够持续让客户肯定自己的话语，并在肯定中信任自己做出的决定，那么客户很容易在肯定惯性中成交。

在这里，就涉及一个著名法则，即“YES”成交法。“YES”成交法就是在向客户销售时，不断引导客户说“是”，让客户自己做出选择，那么即便销售员提出的问题不容易得到客户肯定的答案，客户也会在惯性思维的引导下给出肯定的答案，进而在肯定惯性中成交。

举个例子，销售员在向客户销售一款汽车，客户倾向于速度型汽车，而销售员销售的汽车是实用型。

这时销售员询问客户：“一款汽车速度确实很重要，但对于家用型汽车来说，节能省油也很重要，是吗？”

客户觉得这话也没错，点头答“是”。

销售员接着说：“我们这款汽车速度在160迈，对平常来说，这个速度已经很快了，尤其对我们的城市来说。是吗？”

客户仍然回答“是”。

销售员接着说：“为了一个不常有的速度功能，而去损耗节能省油，是不是有点可惜呢？”

客户回答：“是的，经您这么一分析，确实是这样的。车子还是家庭代步工具，节能省油确实蛮重要的，那我就要这款车子吧。”

在这段销售案例中，销售员不断引导客户做出“是”的选择，而这选择确实是经过客户自己权衡回答出来的，进而比销售员一味说服更具有说服力。

“YES”成交法会使客户在肯定惯性中成交，销售员在使用“YES”成交法时需要注意以下几点，以使成交更为稳定。

（1）一步步引导说“是”

销售员在使用“YES”成交法时，切忌急于求成。销售员需要一步步引导客户说“是”，让客户想清楚其中的利弊和逻辑之后，给出“是”的答案，更让客户信服自己的选择。

相反，销售员在提问时，没有逻辑，一个问题接着一个问题，只会让客户觉得莫名其妙，觉得销售员在忽悠自己。

首先，销售员要多提一些小问题，例如“你也觉得产品质量很重要，是吗”“产品实用性非常重要，是吗”“产品的品质非常重要，是吗”等，让客户不必在两者之间做出选择。

其次，在小问题之后，销售员则需要问出一些大问题，而大问题是指将销售员销售的产品和客户原本想要拥有或买卖的产品之间做出对比，引导客户说出有益于销售员销售产品的回答。

例如，客户想要购买一款性价比高的产品，而销售员销售的产品则是以高品质著称的，这时销售员提问：“其实高品质产品也是性价比高的产品，是吗？”引导客户做出选择。

虽然这两款商品是有区别的，但是销售员这种提问方式也会让客户在惯性思维引导下给出“是”的回答，因为高品质产品意味着高质量，高质量意味着能够使用较长时间，因此产品的价格虽然高了一些，但是跟使用年限比起来，性价比也是很高的。

（2）建立紧密的逻辑性

客户对于销售员的销售，会有一套自己的购物逻辑。如果销售员希望通过无逻辑的对话来说服客户，无意识地引导客户说“是”，也是一件很困难的事情。销售员只有让自己的提问建立出一套紧密的逻辑，打破对方的购物逻辑体系，让客户跟着自己的思维走，才能冲破客户的购买初衷。

首先，销售员要说出一个能够让客户说“是”的结论。在“是”的结论引导下，接下来的销售话语也会充满说服力，能够引导客户说出“是”。

其次，销售员至少说出三个让客户持续说“是”的理由。

最后，根据不同的销售场景，让客户通过想象体验确认“是”。(www.daowen.com)

举个例子，销售员向客户推荐一款化妆品。

销售员先要得出结论：“化妆让人充满自信，光彩照人，是吧？”

事实确实如此，客户点头表示赞同：“是的。”

接着，销售员说出“化妆让人充满自信，光彩照人”的原因。“化妆能够扬长避短，修饰面部的瑕疵和缺点，同时也放大面貌本身的美丽，是吧？”

客户：“确实。”

销售员：“化妆能够监督女生好好护肤。因为肤质差会增加上妆难度，降低化妆效果。女生为了获得更好的化妆效果而去保养肤质，之间会形成良好的循环，是吧？”

客户回答：“是的。”

销售员：“化妆会带来好气色，也会显得人更精神，气质也会神采飞扬，内心也比不化妆的时候要充满自信。而且化妆也是一种礼仪，面对好气色和美丽，人们也会更愿意与你亲近，你觉得呢？”

客户依旧回答：“是的。”

最后，销售员要确认不同场景中，客户的心理体验和感受。

销售员询问：“您想象一下，如果您去约会、见闺蜜或参加重要的聚会等，画上一个精致的妆容，是不是内心无比自信？这份自信会放大你的美，让你更光彩照人，这也是化妆品能够带来的但又超越化妆品本身的，是吧？”

此时，客户已经在肯定的惯性中成交了。

（3）发问真诚可信

销售员在引导客户说“是”的时候，很重要的一点就是让自己的发问真实可信。有时候客户会对销售员有防备心理，因为客户已经“看穿”了销售员的发问是为了销售产品。所以为了让客户甘愿跟着你引导的思维走，销售员就需要让自己的发问真实可信，发问要基于事实和客户存在的问题点，将客户的注意力从辨别销售员真伪上转移到事实上，让客户了解到关注自己的现实情况更为重要。

举个例子，销售员在向客户销售一款洗衣机，销售员介绍的是一款最近新研发的多功能洗衣机，比一般洗衣机有噪声小、费水量少、烘干强度大等特点，而客户原本打算购买一款普通洗衣机。

这时销售员在销售中不要一味地劝说甚至强制客户购买这款多功能但价格偏高的洗衣机，这样只会让客户觉得其中有猫腻。

销售员只需要从客户购买洗衣机的理由出发，家里原来所用的那款洗衣机不仅噪声大，而且费水。

销售员询问客户：“您觉得洗衣机不费水也很重要，是吗？”

客户点头：“确实，家里人多，经常要用到洗衣机。”销售员表示了解：“您刚刚说到家里用的洗衣机甩干功能也较差，您想要购买一款甩干功能好的洗衣机，是吗？”

客户说：“是的，尤其下雨天，洗点东西不容易干就很麻烦。”

销售员在发问时真诚地从客户反映的问题出发，当客户确认自己也需要这些原本没有考虑到的功能时，就会信服销售员的话语。然后销售员很自然地就将功能齐全的洗衣机介绍给客户。