在现实销售中，销售员往往会忽视客户的成交信号，错失成交机会。但在教练式销售中，销售员会建立觉察系统，捕捉客户的成交信号，就能很快促成交易。

成交信号是指销售员向客户推销的过程中，客户通过语言、动作、表情、眼神等显露出决定购买产品的信息。

销售员在销售的过程中，需要将注意力建立在觉察客户上，而不要过多地将焦点放在产品上。同时，销售员在捕捉到客户的成交信号之后，还需要对这种信号进行确认、肯定，积极配合客户的反应，通过自己的反应向客户证明他的选择是正确的。

具体来说，销售员可以通过以下四种方式来捕捉客户的成交信号。

（1）语言信号

客户的言语往往透露着很多想要成交的信号。在销售时，销售员要留心观察客户的言语，并做出积极的应和，与客户保持在同一频道。

一般来说，客户语言成交信号有以下几种：

一是当客户毫不掩饰地表示出对产品的喜爱，如“这产品真的很好，样式设计都蛮有意思，我挺喜欢的”“这也太好看了吧”等，表明客户对该产品很满意。

二是当客户询问身边人的意见，如“你觉得我穿这件衣服怎么样，颜色适合我吗”“这件衣服的款式适不适合我”等。在一定程度上已经表明了客户认可（打算购买）这款产品了，这时需要身边人的看法帮助自己加速做出决定，印证自己的想法。

三是客户询问产品的细节问题。例如“这个产品用起来不会漏水吧”“这个地方容易划线吗”等，说明客户打算购买产品了，需要就细节之处进一步考量。如果销售员能够给出明确的答案，客户就会打消顾虑。

四是客户询问销售员售后服务，如“你们这个产品的售后服务是怎样的”等。售后服务是假使自己购买产品之后需要考虑的事情，当客户关心售后服务时，表明客户想购买产品的意向已经十分明确了。

五是客户再次确认问过的问题。如“我还想问一下，您确定这款产品用起来不会漏水吗”等，当客户再次询问或确定已经问过的问题时，销售员就要及时察觉到客户购买的决心。

总的来说，销售员要精准地捕捉到客户的语言信号，并积极做出反应，例如给出客户想要的答案或称赞客户的眼光和品位等，帮助客户解决问题，催促成交。

（2）动作信号

动作往往会流露出一个人的真实反应和感受，能够表现出更多的信息。销售员也要积极地从客户的动作上建立觉察系统，找到客户的成交信号。

具体来说，客户的动作成交信号有以下几种：

一是客户反复、仔细端详产品。当客户反复、全方位地查看产品时，说明十分喜爱这个产品，想全方位打量产品。

二是客户试穿产品后从各个角度看穿着效果。例如，客户试了一件衣服后，从正面、侧面、背面反复查看，而不是试穿后立即脱下。客户试穿得时间越久，成交信号就越强烈。

三是客户在浏览产品时，眼睛会紧盯着产品，并在销售员介绍产品时下意识地跟着点头等。

四是客户会靠近销售员，仔细聆听销售员的话语，动作自然而闲适，没有不耐烦的动作或表情等。(www.daowen.com)

销售员在觉察到客户这些动作信号时，需要加大赞美产品及产品与客户契合的力度，催促客户购买产品，实现成交。

（3）表情信号

表情也能给销售员传递出客户的成交信号。销售员可以从客户的面部表情中，了解客户对产品的想法。

具体来说，客户的表情成交信号有以下几种：

一是眼神里有神采，盯着产品时感觉眼睛在放光。

二是客户抿着嘴巴对比两款产品，表示客户正在两款产品中做抉择，不知道选择哪款产品更好。

三是客户的脸颊放松，表情自然而平和，较有耐心地听销售员介绍产品信息。

四是客户眼睛转动很快，而不是没有精神、毫无感觉的模样。

五是客户的整体面部表情传递出来的是友好信息，而不是漠不关心或冷淡疏离。

销售员要积极地对客户的表情建立觉察，捕捉客户的成交信号，而不要一味地将注意力放在自己的产品和产品介绍上，错过客户的表情成交信号。

（4）眼神信号

眼神信号也包含在表情信号中，这里单列出来是想表明眼神信号的重要性。

销售员要关切客户眼神的变化，具体有以下几种：

一是客户的眼神从飘忽变得坚定，说明客户对这件产品有购买意向。这时销售员不要再给客户介绍其他产品了，以免转移客户注意力，而要加大对客户看中的产品的宣传力度，从产品的款式、设计、匹配度、折扣等方面说服客户，加速客户做出决定。

二是客户的眼神从无精打采变得神采奕奕，销售员也要觉察并捕捉到此信号。

三是客户的瞳孔变大，说明客户对销售员刚才所说的内容很感兴趣，甚至有惊喜的感觉。销售员要对客户感兴趣的点再度介绍，并向客户确认。

四是客户的眼神和销售员的眼神不时地接触，并传递出善意。说明客户对你的介绍很感兴趣，并通过眼神接触表现自己的重视，表明自己正在聆听你的话语等。

销售员需要用信号交换信号，当客户表现出自己对产品的喜爱之后，销售员也需要真诚友好地肯定客户这些信号，促成销售。