“一家话对百家言”，其实是种不聪明的做法。同样，客户的抗拒也各有不同，不同类型的客户在抗拒时也会有不同的表现形式。

聪明的销售员在面对不同抗拒时，会展现不同的口才技巧来化解客户的抗拒。接下来会介绍几种典型的客户抗拒话语，销售员要有针对性地采取不同的口才技巧予以说服。

具体来说，销售员在说服客户时，需要遵循以下几个方针：

一是需要礼貌周到，让客户感受到你的真诚；

二是销售员要站在客户的角度思考问题，而不是对自己的产品和行为做出过多的解释；

三是要给客户提供具体的解决方案，要兼顾客户的利益，照顾好客户的心情和情绪，尊重客户，双方之间建立平等的态度。

（1）当客户说“我还需要考虑一下”

当客户说“我还需要考虑一下”表示自己的抗拒时，销售员需要学会“声东击西”，主动出击，询问客户：“您是对这款产品有什么不满吗”或“您是不是觉得我的解说不够专业，没有解决您心中的问题呢”等，引导客户说出真正的答案。

如果这时客户说出原因，例如需要和家人商量一下。销售员接着说：“我刚刚还有些自责，我看得出来您很喜欢这个产品，我还担心是我说得不好而影响了您，才不想买呢。原来您是想跟妻子商量一下啊，真的是又体贴又尊重对方。不过我想给您一点小小的建议，我看出来这礼物是给您妻子买的，如果用惊喜的方式去送，会不会更好呢？（既称赞了对方，又婉转地回绝了客户询问的机会）”

（2）当客户说“产品太贵了”

当客户说“产品太贵了”时，销售员首先需要让客户明白，产品值不值这个价格。

销售员：“李先生，您说产品贵，具体是指什么呢？”

客户说：“你们这款产品别家也有，我看价格比您这边要低上不少呢。”

销售员化解：“李先生，从表面上看，我们的产品确实比别家要贵上50元，这一点我也是了解的。同时我想跟您说明一个情况，我们这款产品后续维修费用是很低的，维修一次的费用比别家要低不少，我们就高了这一次，但是后续维护给了极大的优惠。长痛不如短痛，每次让您‘痛’，我们也不舍得啊。”

如果客户说“产品贵”是因为自己舍不得，这时销售员要说“如果按照十年期计算的话，一天还不到10元钱。但是却能让您享受到一个高品质的生活，是不是物有所值呢”等予以化解。

（3）当客户说“您再降点价，我就买了”

当客户说：“您再降点价，我就买了”时，销售员不要说“再降价我们都要亏本啦”“这个我说了不算”等，因为这样只会僵化局面，引得客户内心不悦。(www.daowen.com)

相反，销售员要体谅客户想要“占便宜”的心理，满脸笑容地回答说：“我看出您是非常喜欢这件产品的，同时又有点担心自己是不是买得不值。您看我们这个产品的销量非常好，肯定不存在质量问题，您大可放心买。关键是我们这边还给您提供维修服务，这个是产品价值之外的，能够上门维修……”

销售员巧妙地转移客户的注意力，不把客户的注意力定义在降价上，而是引导客户关注产品的附加值。

（4）当客户说“我现在没时间”

当客户以“我现在没时间”为由表示抗拒时，销售员第一时间不要去质疑客户话语的真实性，也不要贸然地跟客户说“我耽误不了您两分钟的”“我说一下就行了”，这难以有效地解决客户的抗拒。即便客户听了，也不会往心里去，反而觉得销售员“胡搅蛮缠”。

聪明的销售员会立马检查自己的问题：“先生，真的很不好意思，看我莽莽撞撞的，不知道您现在是不是正在忙就打扰了。”销售员态度要不卑不亢，话语要真诚。

一般来说，销售员的这种有礼貌、真诚的举动会赢得客户的好感，客户会表示没关系。

这时销售要乘胜追击：“这个产品非常适合您，所以我刚才才会那么‘激动’地叫住您。您如果今天没时间的话，我可以找个时间再来拜访您……”“如果您觉得自己并没有强烈购买的想法，您也可以先了解一下情况，下次等您想要购买了，也有些经验……”等。

销售员需要站在客户的角度为客户着想，让客户没有抗拒的理由和机会，同时也不会让客户心生恼怒。

（5）当客户说“你们的产品比××的要好吗”

客户常常有“货比三家”的心理，希望能够买到最物美价廉的产品。

销售员在面对客户这一疑问时，千万不要通过贬低他人的产品来抬高自己的产品，这是一种非常不明智的行为。

相反，销售员要夸赞对方产品：“一看您就是行家，××的产品非常好，他们产品的优点，我们的产品也都具备。关键还有很重要的一点是，我们的产品特别适合您，您刚才说到您的皮肤偏混合性，而××产品主打的是干性肌肤。虽然两款产品都能改善肌肤、提亮肤色、淡化色斑，但我们这款产品更符合您呢……”

销售员要明确地告知客户别家产品的优点，我们这款产品同样也具备。同时，还具备别家产品不具备的优点，以此化解客户的抗拒。

（6）当客户说“我需要时再和您联系吧”

当客户说“我需要时再和您联系吧”时，销售员需要机智地说：“非常感谢您的信任，其实应该是我要更主动一些呢。如果今天您有时间，我就给您讲讲吧，我怕到时候我运气爆棚，等您找我的时候，我忙着和别的客户交谈呢。择日不如撞日，如果您哪里有需要我解释的地方，我定当尽我所能”“我联系您是我的责任和义务，而您联系我，就是我的失职啦……”等化解客户的抗拒。