销售员在面对客户抗拒时，就如一团死结的绳索，如果销售员这时和客户使劲掰扯，只会让死结越来越紧，困境变得更加艰难。

教练式销售员会分解客户的抗拒，就像解开一团乱的绳索一样，一个一个地解决，才能将死结彻底解开。

举个简单的例子，就像一个人需要做一盘他从来没有做过的红烧肉，他没有任何头绪，无从下手。而要完成这一盘菜，他需要准备好五花肉和各种佐料，是先切肉还是先烧好油锅，是先放佐料还是先放肉等，都需要要一步步分解，才能有条不紊地做好一盘红烧肉。

在销售中同样如此，销售员也需要学会分解抗拒，一个一个地解决问题，才能呈现出最佳效果。

举个例子。销售员向客户推荐一款保健品，客户因为对产品不熟悉而拒绝购买。销售员要按照以下步骤，一步步化解抗拒。

首先，销售员询问：“阿姨，您因为之前没有使用过这款产品而拒绝购买，究竟是什么原因呢？是担心浪费钱？还是担心对自己的身体有害？”

客户回答说：“怕浪费钱是一方面，主要还是怕对身体有害。”

销售员说：“您曾经因此受到过什么伤害吗？”

客户思忖，回答：“还真被您说中了。我之前买过一款保健品，后来发现是假的。”

销售员接着询问：“您是在正规大药店购买的吗？”

客户回答：“不是，是上门推销的。”

销售员：“原来是这样。阿姨，购买保健类产品还是要到正规的药店购买。您看我刚才给您推荐的产品，就是正规产品。”

销售员接着说：“阿姨，其实服用保健类产品，还有一个很重要的原因，就是避免将来出现身体疼痛问题，要及早预防，是吗？”

客户觉得这话也有道理，点头称是。

销售员：“这是降血压、血脂的药。如果不及早进行调理，会有脑中风、心梗甚至猝死的危险。”

客户信念明显动摇了。

销售员：“阿姨您刚才是说怕对身体有伤害是吧？阿姨您也看到了，我们的药店是正规的名牌药店，我们哪里敢进假货。退一万步讲，即便我们这不是大药店，那坑人良心的事情，我们也不敢干啊！”

客户表示赞同：“嗯，赚钱要凭良心啊！”

销售员说：“阿姨，这款降血压的药对身体很好，很多阿姨叔叔都来我们这个药店买过，很多还是回头客呢。您别怕，我们的店就在这里，要是您怕买到假药，您到时可以来找我们呀！”

客户笑了：“这款降压药怎么卖啊？”

销售员接着说：“这款降压药，如果买两份，会打9折。您要不要给叔叔也买一瓶……”

客户：“那就来两瓶吧……”

首先，它能够帮助销售员理顺思路，寻找问题的突破口，找到问题的核心。

其次，还能帮助销售员将看起来难以解决的问题化为一个个小问题，降低解决难度。

最后，也会让销售员更有信心地去解决困难，就像庖丁解牛一样，更好地抓住关键脉络。(www.daowen.com)

那么，在现实销售中，销售员如何做到分解抗拒呢？

（1）确定自己想要达成的目标

分解客户的抗拒，首先要明白客户的抗拒是什么。只有明白客户抗拒什么，销售员才能确定自己想达成什么样的目标、想要达成怎样的效果。这样在分解时才更有方向。

举个简单的例子，销售员在向客户销售时，客户态度犹豫不决，一方面很喜欢这个产品，另一方面又觉得这个产品价格过高，超出自己的预期。

这时候销售员需要明确自己的目标，就是帮助客户加速做出决定。接下来的行为话语都是围绕这一目标展开的，销售员需要知道客户的抗拒点，而不要顾左右而言他，无视客户的心理感受和关键点。

也就是说，客户觉得产品价格贵，但销售员用解决产品质量低的方式来解决客户的疑问，自然“牛头不对马嘴”，达不到效果。

（2）分解成小目标

销售员在化解客户抗拒时，需要把一个大目标分解成一个个小目标，一是便于查看自己完成的进度；二是了解自己的任务达成率。

例如，销售员想要化解客户犹豫，帮助客户加速做出决定的大目标，这时销售员需要分解出若干个小目标。

第一个目标是与客户建立真诚亲和的关系，使双方在一个轻松平和的氛围下解决问题；

第二个目标是了解客户真实的想法；

第三个目标是给客户制定出能够化解抗拒的方式方法；

第四个目标是询问客户的意见。

如果客户对此没有意见，那么这个分解抗拒就成功了。销售员需要将大目标化解为一个个小目标，然后一个个解决，有的放矢地进行下去，才能做到最佳。

（3）推导行为

销售员在分解抗拒时，第三步就是要推导行为，即化解目标之后，自己如何行动才能达到目标。具体来说，销售员需要做好充足的准备。就如上面讲到的客户犹豫不决时，销售员如何分解客户的抗拒呢？

一是建立亲和的关系，销售员在面对客户的抗拒时，不要和客户起争执，争论谁对谁错都是得不偿失的行为；

二是销售员需要真诚地了解客户真实的意图，如“我可以了解一下您在顾虑什么吗”“您现在对这款产品有什么疑问吗”等，尊重客户的感受和想法，而不是过度揣测客户的用意。

如果客户告诉你：“这款产品其实我还挺喜欢的，就是觉得价格有些高了。”

这时销售员说：“我能问一下，您说的价格高具体是指什么吗？”再一步步化解抗拒。

三是承认客户反对的理由。例如，客户觉得价格贵，但是销售员说“价格便宜”就会招致客户反感。

正确的说法是“价格确实不算便宜，但是这质量也真的没话说。您越是犹豫，其实越证明这款产品对您的重要性和价值高。您说是不是？”

四是销售员需要列出适当的理由来软化客户的抗拒。

销售员要尽可能地向客户例证，例如，销售员告诉客户：我们的产品卖的是品质，这个产品回头率特别高；或者使用专家看法、行内评价等增加产品的价值。