销售员在正确识别客户的抗拒之后，还需要了解客户抗拒的类型。不同的客户在表现抗拒时会有不同的方式，抗拒的“点”也会有所不同，销售员要采取不同的方法有针对性地化解客户的抗拒。这就需要销售员能够正确识别客户抗拒的类型。

一般来说，在销售中，有以下七大客户抗拒的类型：

（1）沉默型抗拒

沉默型客户的抗拒通常表现为：

少话、无较大的表情和情绪波动，甚至表现得比较冷漠；

往往安静地听销售员的表达，而不过多地发表自己的想法和意见。

客户的沉默指数与他对产品的好感度是成反比的，也就是说客户越沉默，对产品的好感度越低。

对于沉默型客户，销售员要多询问客户的看法，多提出一些能引起客户兴趣的问题，站在客户的角度询问一些开放性的问题，引导客户作答。

例如“这个设计您有什么看法呢”“我能帮到您什么吗”“这款产品背后有一个有意思的故事，您愿意听听吗”等，尽可能地引导客户说出他真实的看法。

一旦沉默型客户愿意对你表达出他的真实想法，抗拒的坚冰就会慢慢消融。

（2）借口型抗拒

借口型客户的抗拒通常表现为：

常常以“产品太贵了”“我现在还不需要这个产品”“我上个星期已经买过了”“我没有时间”“我还没有想好”等为借口抗拒销售员的销售。

销售员在面对借口型客户的抗拒时，不要直面客户的抗拒时所找到结果。如果销售员明知道客户的抗拒是借口，还是揪住不放，只会在错误的道路上越走越远。

相反，销售员需要巧妙地忽略客户所找的借口，转而引导客户的观念。

客户说还没想好，销售员可以这样说：“多耽误一天，就会多一天的损失。”客户说没时间，销售员可以说：“这个问题可能会给您的健康或财产造成……”“您想在……事情上面多获得一些福利吗”等，转移客户的注意力，引导客户进入自己的频道。

（3）批评型抗拒

批评型客户的抗拒通常表现为：

往往直接对销售员的产品或服务提出批评和负面看法，例如客户说“你的产品看起来质量就很差”“这做工太粗糙了”“这个价格真的很不合理，也高得太离谱了”等。

在面对批评型客户的抗拒时，首先不要去反驳客户的想法和意见，更不要和客户起争执，这样只会加深客户对你产品的负面印象，激起客户更为负面的激动情绪。

其次，跟客户站在统一战线，在劝说客户时说“我理解您的感受，同时……”而不是“我理解您的感受，但是……”，要尽可能地相信客户的看法是对的，先照顾好客户的情绪。

最后，等客户能以一种平和客观的心态去看待这个产品和服务时，销售员再有针对性地向客户推荐，解答客户的疑问，才能让客户听进去你的话语。(www.daowen.com)

（4）问题型抗拒

问题型客户的抗拒通常表现为：

对产品或销售员有所质疑或疑问时，不会直接说出他的困惑，而是通过提问的方式来考验你。一旦你的回答不是他心中的答案或者不专业而难以说服时，客户会加深自己的抗拒。

在面对问题型客户的抗拒时，首先需要销售员表现出专业、精深，对产品信息和相关领域的信息有一个全面的了解，能够解答客户的疑问，消除客户的抗拒，让客户对你放心，安心地购买你的产品。

其次，销售员在正面回答客户的提问时表述要精准。如果销售员顾左右而言他，话题兜来兜去说不到重点，即便内心觉得你能解答客户的提问，可你的种种表现还是难以让客户对你产生信任。

（5）表现型抗拒

表现型客户的抗拒通常表现为：

会表现出自己懂的要比销售员多，知道的要比销售员广，对此产品信息了如指掌，甚至比销售员还要专业。

在面对表现型客户的抗拒时，首先要认同并称赞客户的专业和博学，即便客户所说的内容中有错误的地方，也不要拆穿客户或与客户比高低。销售员需要应和客户的观点，为客户创造表现的机会。

其次，销售员要有技巧性地插话：“李先生，您太厉害了，在您面前我都要甘拜下风了。那我也就不班门弄斧啦，该知道的信息您比我都通透，现在我就给您补充两点新的内容，一个是……”适时地将话题引入到销售上，同时也降低客户的抗拒。

（6）主观型抗拒

主观型客户的抗拒通常表现为：

其实他的抗拒点不在产品，而在销售员本身。

例如，客户在了解产品的过程中，对销售员说话的语气、语调、表情等方面产生了负面心理，进而将这种情绪转移到产品上，并不想就此购买这款产品。

在面对主观型客户的抗拒时，销售员要注重与客户建立亲和的关系，注意自己的面部表情和说话语气，最大限度地展现出真诚和友好，态度不卑不亢，又不失真诚。不要激起客户对你主观的、负面的情绪。

同时，销售员还需要关注客户的心情和想法，不要将自己的建议和想法凌驾于客户之上，这样很容易引起客户的反感。

（7）怀疑型抗拒

怀疑型客户的抗拒通常表现为：

当销售员向客户展示产品的功能和优点时，客户的第一反应是不相信产品有你介绍得这么好，会抱着怀疑的态度听你的解说。

在面对怀疑型客户的抗拒时，不要过于心急，因为客户有这种怀疑的态度也是正常的。销售员这时可以通过试用、试穿等方式，让客户切实地感受产品的功能。

举个例子来说，你给客户推销一款面霜，产品吸收很快，皮肤会很滋润，能够达到长效保湿的效果。客户对此抱有怀疑。销售员只需让客户试用产品，用实际效果打消客户的顾虑。