销售员在向客户提问时，不仅需要让自己的提问简洁清晰，还需要做到提出的问题得体、尊重对方的内心感受。有时候，销售员为了获得更多的销售机会和销售信息，不顾及客户的心理感受而挖掘客户的隐私或痛楚，不仅显现出销售员的粗鲁无礼，还会使客户不愿说出内心真实的想法，甚至造成交易失败。

聪明的销售员在提问客户的时候，会避免使用以下几种问题。

一是所提出的问题范围太大，客户无法给出答案，不知道从何说起；

二是问题包含太多的负面因素，如“难道你不觉得这样的方式是不对的吗？”极容易引起对方抵触抗拒的心理。

三是在提问时习惯于直接给出建议，得到的答案很有限，例如“你难道没有试过××方法吗”等，不能静下心来倾听客户的想法。

具体来说，销售员要做到规避如下提问方式：

（1）否定、消极的问题

否定消极的问题极容易引起对方的反感，使对方无法对你敞开心扉，说出自己的问题。

例如，销售员对客户说：“一看你的皮肤就知道你平时没有做护理，是这样吧”“如果再不做保养，就来不及了，难道你觉得自己还没到保养的年纪吗”等，销售员的这种提问带有强烈的否定消极性，甚至带有打击的意味。可能销售员是为了扩大问题的严重性，以引起客户的重视。但是这样的问题过于冒险，并且语言里带有不尊重客户心理感受和情绪的意味，这样的问题在沟通过程中需要避免。

（2）敏感的问题

敏感的问题一般涉及客户的隐私，如客户的年龄、职业、家庭等。有时销售员为了获得更多信息，十分不避讳地询问客户的敏感信息。

例如，销售员询问客户：“您是从事什么工作的呢”“您今年多大了”等，聪明的销售员会从客户的穿着、打扮、谈吐等方面来获取自己想要的信息，而不是直接询问客户的隐私问题。

（3）以自我为中心的问题

销售员在提问时，需要站在客户的角度提出问题，切忌采取以自我为中心的提问模式。以自我为中心提出的问题往往带有强烈的主观色彩，依据自己的主观判断而否定客户的想法，忽略客户的建议。

例如，客户正在浏览一款产品（价格较为便宜），这时销售员直接向客户推荐另一款产品（价格昂贵）：“我觉得这款产品不太适合您，您要不要来试试这一款”“这款产品是为中老年设计的，您需要的产品在这边，您想要看看吗”“我有疑惑想要您的解答，行吗”等。销售员的提问带有先入为主的判断，并没有充分尊重客户的意愿和想法。这类提问带有强烈的主观性，只会招致抵触。

同时，以自我为中心的问题模式也会使销售员在询问客户时，不能很好地尊重客户，例如直接询问客户：“我有个问题想要问你，行吗？”询问过于直接，并没有尊重客户的心理感受。

正确的问法应该是：“您现在有时间吗，我想请教您一个问题？”“现在和您说话，会打扰您吗？”要将主动权交给客户，让客户自己做出决定。(www.daowen.com)

（4）问题缺乏事实根据

销售员在向客户提问时，需要充分尊重事实，提出的问题是基于事实的。没有客观依据的问题是站不住脚的，也不能说服客户。

例如，客户购买一款产品，销售员一开始不是询问客户有什么需求，而是按照自己的方式去推荐：“看您的打扮，我觉得您一定喜欢这个产品，您要来看看吗？”问题缺乏事实根据，同样没有作用。

同时，缺少事实根据的问题很容易将问题引到另外一个极端，使双方并不能很好地打开话题。不少销售员会基于对产品的了解而主观介入到客户的情况中，这样很难得到真实有效的信息。

（5）问题沉闷死板

销售员在提问时要活跃，能够激起客户的好奇心，切忌沉闷死板。例如“我有一个好消息告诉您，您愿意听听吗”“您听说过这件大事吗”“您知道如何降低现在的成本吗”等，吸引客户的注意力，将客户引到你的频道上。

相反，如果销售员的提问过于沉闷，如“这个问题您觉得要如何解决呢”“您之前出现过类似的症状吗”等，就不能引起强烈的情绪波动，使整个销售过程过于死板，没有生气。

在这里，销售员要询问客户开放性问题，开放性问题有助于客户畅所欲言，尽情地表达自己想说的观点，能够活跃气氛，让沟通不会过于单调冷淡。

（6）不要问一些没有答案的问题

销售员在销售中，还要避免问客户一些没有答案的问题。

一是凭借客户现有的能力无法回答的问题；

二是所提出的问题无关销售活动；

三是该问题需要专业的人员解答；

例如，销售员询问客户：“这个产品有络氨酸酶，您知道什么是络氨酸酶吗”“您知道什么是pH调节剂吗”等，提出的问题过于专业，超出了客户的知识范围。这样的问题只会让客户觉得销售员故弄玄虚，会生出不信任感等。

四是该问题不成立。

同样，销售员也无法从中获取客户的想法和信息，因为对客户来说，重要的是产品利益和产品满足自己需求之后所产生的结果，其他的信息对他来说是无关紧要的。