销售员在经过情景型提问以获取背景资料、诊断型提问以发掘客户的隐性需求和启发型提问以引导客户需求之后，销售员需要做的是确认型提问，目的是明确客户对需求的认同。这也是教练式提问中重要的一环。

确认型提问就是在明确了客户需求的基础上，进一步明确客户对需求的认同，并满足客户的需求。销售员经过确认型提问来促使客户提出解决问题的方案以建立购买憧憬。

具体来说，确认型提问有以下几个特点，销售员在对客户进行提问的时候，可以依照以下几点展开提问：

（1）引导客户关注解决方案

在确认型提问这一步骤，是要满足客户需求的。因此，销售员需要引导客户关注解决方案，这时不要再关注问题和问题的严重性了。只有将客户的注意力引到解决方案上来，销售员才能更好地使自家的产品与客户发生联结，引导客户关注自己销售的产品。例如，销售员说：“这个产品是最新上市的，销量很高，关键是能够解决您刚刚说的……问题，要试一下吗？”

（2）明确客户对需求的认同

在确认型提问中，销售员首先要确认客户对需求的认同。如果客户对自己的需求没有产生认同，则会中断接下来的销售过程，因为客户觉得自己无此需要。

其次，销售员还需要澄清客户对需求的认同。当客户对自己的需求产生误解或觉得销售员的产品不能满足自己需求的时候，销售员要通过解答澄清客户对需求的认同，转而使销售机会倾向于自己销售的产品。

接着，销售员还需要扩大客户对需求的认同。有时客户虽然明确自己有需求，但并不认为自己有立即满足需求的必要，或者觉得销售员推荐的产品并不是满足自己需求的唯一或最佳选择，这时销售员就需要扩大客户对需求的认同，即立即产生需要并做出决定。

最后，销售员要最终明确客户对需求的认同。这时的认同是销售员和客户都认同，双方实现说服，并认为结果能满足彼此的期待。

（3）营造积极的购物憧憬

营造积极的购物憧憬在确认型提问中是很重要的。有时候会出现这种现象，销售员确实帮助客户明确了需求，但是明确的需求会给客户带来消极负面的购物感受，甚至由于负面情绪过大而造成销售失败。

就像是医生给“重症患者”诊治，如果一开始就告知患者他所患的疾病具有极大的危险性，且治愈的可能性不大，只会让病人心生沮丧，对整个治疗过程抱着消极悲观的态度，而聪明的医生则会宽慰病人，“只要你好好地静下心来治疗，就什么问题都不会有。”

在销售中同样如此，销售员需要营造积极的购物憧憬，而不是消极的购物体验。如果销售员为了促使客户购买而过分扩大客户购物体验，只会适得其反。

例如，销售员说：“您使用这款化妆品后，会提亮肤色，显得光彩照人……”这就是营造积极的购物憧憬。

确认型提问充分尊重客户的自主权，鼓励客户提出解决方案，并建立积极的购物憧憬。(www.daowen.com)

在现实销售中，销售员在使用确认型提问时，需要注意以下几点：

（1）帮助客户明确需求

销售员在确认型提问这一步骤，需要帮助客户明确需求。

销售员在提问时，需要让提问始终围绕客户的需求，例如“解决这个问题，对您来说重要吗”“您觉得采取什么方式才是最好的呢”“您最想要达到一个什么样的结果呢”“我看看还有什么其他更好的方法来帮助您”“您对这个方法有什么建议呢”等。

一旦客户明确了需求，客户就会根据你的提问说出自己真实的想法和建议，使问题得以解决。即便在销售关系中，客户也是倾向于相信自己的感受和自己做出来的决定。确认型提问的目的就是让销售员帮助客户发现明确的需求，而不是简单地展示产品。

（2）进一步明确客户的购买动机

如果客户对自己的需求不太认同，销售员就很难将自己的产品销售出去。但在现实中，客户往往在一段销售关系中，受各种条件的影响而偏离或忽视了自己的购买动机，以至于不能充分认同自己的需求。

举个简单的例子，客户原本打算购买一只新的口红，因为觉得自己所有的口红颜色与自己所穿服饰的风格颜色不搭。

在选择的过程中，客户很快发现自己今天所穿的衣服不是自己喜欢的风格，在往后的日子里频繁穿的可能性很小。因此觉得自己没有必要为了一身不常穿的服饰而去购买一只价格不菲的口红，于是打消了购买念头。

这时，销售员需要进一步明确客户的购买动机，动机决定行为。只有充分激发客户的购买动机，才会使客户明确自己对需求的认同。

销售员可以询问客户：“您觉得一只口红只能搭配一身衣服是吗”“口红对您来说意味着什么”等，让客户自己去寻找解决问题的方案。

客户会回答：“口红对女人真的很重要，不一样的口红会有不一样的感觉，女人是不会嫌口红多的。”

销售员接着提问说：“您觉得口红对您来说很重要是吗？确实，一只好的口红能够起到画龙点睛的作用，点燃脸上的神采。我看您的皮肤很好，这身衣服真的很衬您的气质，再搭配这只口红，真的比化了妆还要好看。”

这时客户的购买动机再一次被激发起来，增强了购买动机，建立了购物憧憬，坚定了满足需求的决心。销售员在使用确认型提问时，需要营造积极的购物体验，让客户充分意识到购买产品满足自己的需求能够给自己带来诸多好处。