在现实销售中，有一种很重要的提问方式，即启发型提问。启发型提问是引导客户说出当前的问题给自己带来的后果和影响，而这里的后果和影响甚至是销售员都难以想象的，进而促成销售。启发型提问一般有以下几个特点：

（1）焦点放在问题的影响上

启发型提问不同于诊断型提问，它是将焦点放在问题上。在这一阶段，销售员会把焦点转移到问题的影响上，即问题对客户造成了什么影响，进而启发客户去解决问题，解决问题对自己造成的影响。

例如，销售员询问客户：“如果这个问题一直持续下去……”“这个问题若一直存在……造成……”等，暗示客户可能产生的严重影响，以引导客户重视问题。

（2）意识到问题的严重后果

销售员除了要引导客户将焦点放在问题的影响上，还要进一步引导客户了解如果不解决问题，会带来更为严重的后果，让客户深刻地了解到解决问题的必要性。

例如，销售员通过告诉客户“手机过度发热，会带来哪些后果呢”引导客户思考：手机过度发热会使手机卡顿、自动关机，甚至发生爆炸。

销售员明确告知客户问题的严重后果，会极大地激发客户快速地解决问题，引导客户满足需求。

（3）将隐性需求转化为显性需求

上面说到客户的隐性需求常常以不满、期待等形式表现出来，而客户的显性需求则是对自己的“痛点”和期望做出了明确的表述。也就是说，客户能够将自己的抱怨和不满具体到某种现实行为，同时，客户已经明确知道自己能够通过找到产品而解决自己的抱怨，对产品也有了新的认识，并进一步明确了自己能够从产品中获得的利益。

在启发型提问阶段，销售员需要将客户的隐性需求转化为客户的显性需求，并让客户知道自己的产品是能够解决客户的问题，给客户带来利益的，促使客户为满足需求而实现成交。

在现实销售中，在引导客户需求这一阶段，销售员已经从抱怨中获知情境问题，并找到了客户抱怨中的最大“痛点”，并暗示客户该“痛点”会带来哪些负面的后果和影响，让客户意识到解决问题的必要性和迫切性，从而启发客户满足需求。

具体来说，销售员需要从以下几个步骤来引导启发客户：

（1）引导客户关注产品利益

当客户已经意识到自己的“痛点”对自己产生的重大影响和不解决将会给自己带来的恶劣后果后，销售员就要乘胜追击，引导客户关注产品利益。

产品利益是指产品能够给客户带来的某种利益，帮助客户解决问题，满足自身的生理或心理需求。销售员在把客户的问题变成明确的需求后，即将问题的危险之处用明确的方式表现出来，能让客户感觉到问题的压力。(www.daowen.com)

例如，销售员询问客户：“如果这个问题××得到解决，会不会造成整个系统的瘫痪呢”“如果还是坚持这种做法，会不会损失更多的金钱呢”等。销售员需要将客户的显性需求与产品利益相关联，促使客户产生快速解决问题的渴望。

举个简单的例子，客户长期受到洗衣机噪声、费水等困扰，但始终无法下定决心去购买一款新的洗衣机。

这时候销售员需要引导客户关注自己的内在需求，即需要一款新的洗衣机，不仅能够解决噪声、费水等困扰，还能拥有一个高品质的生活。

在这个过程中，销售员口中的“高品质的生活”就是产品利益，产品利益能提供给客户的绝对是大于产品本身的功能的。只有将客户引导到产品需求的相关区域和利益，才能够更好地对客户实现说服。

（2）引导客户的需求转向自己销售的产品

如果销售员在发掘出客户的问题之后，让客户产生一种新的感受，即销售员推荐的产品并不是最佳满足自己需求的产品，例如客户希望产品的优势是实惠，但销售员的产品定位是高端大气，这时销售员所做的一切就是徒劳。销售员此时需要引导客户做出有益于自己所销售的产品的思考。

因此，销售员这时还需要做好两方面的准备：

一是让客户充分意识到问题的紧迫性，即多耽搁一天就会多受一天损失，放大问题的危险性，如果不立即解决会带来大麻烦。

二是销售员在明确客户的需求之后，需要将自己的产品优势与客户的需求对应起来，进行转换，让客户知道销售员销售的产品与自己的需求是相一致的。

（3）转化客户的标准

销售员在引导客户的需求转向自己销售的产品时，一方面需要放大客户问题的严重性，另一方面要转化客户的标准，甚至重新定义客户的标准。这时候就需要销售员有技巧性地使用含糊性的语言进行转化，引导客户说出自己所期望的答案。

举个例子，客户希望买到实惠的产品，这时候销售员询问客户：“您刚才说希望买到价格实惠的产品，我能不能这样理解，您希望购买的是高性价比的产品，是吗？”

其实价格实惠和性价比不一样，但是销售员通过“性价比”转化概念。一旦客户认同，销售员就针对自己产品本身的“高性价比”来进一步引导客户购买此款产品，引导客户需求，由“价格实惠”转化为“性价比高”的产品。

转化客户的标准是一种使用含糊性语句来引导客户需求的巧妙方法，进而实现说服的目的。