在现实销售中，销售员面对的客户往往是陌生的，对客户的背景资料也一无所知。如果盲目展开销售，销售员就很难找到问题的突破口，就像是一拳打在棉花上，很难打动客户的心，让客户静下心来听你的销售。因此，销售员需要通过情景型提问，来获取客户的背景资料。

情景型提问就是以客户为中心的提问方式，设定好一个情景，这个情景是由客户的抱怨或问题构成的，销售员能够从这个情景中了解到客户更多的背景资料，进一步了解到客户的隐性需求，为下一步发展做好铺垫。

情景型提问有以下三个特点：

一是足够引起客户的兴趣和关注点；

二是需要为客户的利益和需求着想；

三是有解决客户问题的能力。

销售员的提问需要围绕这三个特点展开，才能有的放矢地得到自己得到的信息。具体来说，要做好以下工作：

（1）引起客户的兴趣和关注点

情景型提问要足够引起客户的兴趣和关注点。只有这样，客户才有耐心、花时间和你交流。例如，销售员询问客户：“您听说过这件大事吗”“我今天是特地来恭喜你的，您愿意听吗”“您想在这……中少交点钱吗”“您知道现在都流行些什么吗”等问题，引起客户的兴趣。

在这个过程中，很关键的一点是销售员所说的内容必须符合客户的兴趣和关注点，才能引起客户足够的重视。如果这里的兴趣和关注点只是销售员想要给的，而不是客户想要的，则达不到预期效果。

（2）为客户的利益和需求着想

为客户的利益和需求着想，这是很重要的一点。如果销售员全程只顾自己的利益，从自己的角度宣讲产品，就会让客户觉得烦躁。

因此，销售员可以这样提问：“这里有几个对您有用的建议，我可以讲讲吗”“我特地为您准备了一些资料，你愿意花时间听一下吗”“您之前提到的那个问题，我后来仔细研究了一下，您现在想了解一下吗”“有个问题会对您的健康造成影响，您想了解一下吗”等。

提问需要围绕客户的利益和需要，尽可能站在客户的角度提问题，会减少双方交流的阻力，更顺畅地打开话题。

（3）有解决客户问题的能力

很多时候会出现这种情况，销售员好不容易引导出客户的需求，让客户意识到问题的严重性，却为“他人做了嫁衣”，即客户觉得销售员销售的产品可能并不能很好地满足自己的需求；或者客户最在乎的东西是销售员销售的产品所不能提供的。

例如，客户最看重产品的价格，但是对销售员来说最大的优势是产品的品质，如果销售员的提问超出了所销售产品能提供的范畴，就会适得其反。

销售员询问客户：“张先生，您好，我是装修公司的小王，最近怎么样，一切都还顺利吗？”(www.daowen.com)

客户：“小王你好，我最近还好。”

销售员：“张先生，我听说您最近打算装修房子。我这里有一些对您很有用的资料，您愿意看看吗？上次您说到的几个问题，后来我都仔细研究过了。”

客户：“哦？是吗？我这段时间都忙着筛选，装修真是一个细活儿，很累人的。我听你们经理说你从事室内设计快5年了，对设计很有想法，而且好评率很高。”

销售员：“嗯，我很喜欢室内设计，再加上您的设计要求很有想法，所有我很希望能够参与到您的房屋设计中来。”

客户：“我现在的问题在于我还没有确定装修风格，要综合孩子的想法和妻子的意见，而我希望我的书房能设计得更有品位些。”

销售员：“我十分理解您的顾虑，确实家属于整个家庭成员共同拥有的空间，必须综合家人的想法。”

客户点头称是，忽然对销售员刚刚提到的资料很感兴趣，于是说：“你刚刚说的那个资料是什么呢？”

销售员回答说：“就是关于书房设计和儿童空间的，这些都是根据您上次提到的问题，我的一些看法和研究。”

客户边翻边问：“那你现在手上没有别的项目了吗？”

销售员说：“还有一个项目快收尾了，所以我这边再接一个项目的话，还是可以的，这也就是我今天来找您的原因。您上次提到的要求，我都仔细设计过了，那我现在给您讲讲吧。”

客户点点头：“好的，那我先听一听。”

情景型提问的关键词有以下几种：

一是原因。即销售员需要询问客户“什么”“为什么”，例如“为什么会出现这样的情况呢”“这样的情况出现多久了”“是什么原因导致的呢”等。

二是现状。即“如何”“怎么样”，例如“现在情况怎么样了”“你是如何处理的”等。

三是对象。即“何时”“何地”“何人”，如“这件事是什么时候在什么地方发生的”“是什么人有这样的情况”等。情景型提问需要解决的是5W1H，即Why（为什么）、What（是什么）、Where（在哪儿）、Who（谁）、When（什么时候），1H是指How（如何）。

四是影响。即“多少”“多久”等，例如“这件事情对你造成了多少后果”“你遭遇这种情况多久了”。

销售员通过情景型提问，要尽可能地了解客户发生了什么，对他产生了什么影响，他对这件事情的看法是什么，解决问题的欲望是否强烈等。这些都是销售员在情景型提问中需要了解的。同时，获取背景资料是销售员展开后面工作很重要的一步，对整个的销售活动有重要影响。