在教练式销售时，销售员提问的方向很重要。如果销售员在提问时毫无章法，想到哪儿就问到哪儿，没有一个严密的逻辑思维体系，很难让发问变得强有力，也无法对销售起到实质性的帮助作用。

因此，销售员在提问时要遵循以下5个方向，即正面、前进、激励、可能性、宣言。销售员要让自己的提问能够指向这5个方向，让提问更有效果，能引导销售朝着正面积极的方向发展。

（1）正面

正面提问，即开门见山地提出你想要了解的问题。

首先，直截了当、干脆利落地提问。

在现实销售中，销售员往往为了掩饰自己真实的意图和目的，拐弯抹角地对客户进行提问。其实你真实的想法和意图可能会被客户一眼看穿，客户当下的内心感受是：这人对我不真诚，感觉我被愚弄了。坦诚一点、直截了当一点，反而会赢得客户的好感，愿意跟你建立信任。

例如，销售员询问客户关于产品报价的想法，直接地提问：“李先生，这个是我们给您提供的报价。您先看一下，有什么疑惑的地方，我们来商量一下。”而不是说：“做生意都很不容易，我们这些产品都是投入了很多，现在市场价格也比往年高了不少，所以做产品越来越难了……”，这些过度铺垫暗示客户产品价格高是有理由的，但这时客户很可能从你过长的铺垫中失去耐心，也觉得你不真诚。

其次，正面提问也包括销售员在向客户提问时要正面积极，要减少负面提问。

例如，销售员对客户说：“您懂我的意思吗”“这个您不同意是吗”等，这些提问都带着明显的负面情绪、暗含说话人内心不痛快或强势的一面，很容易对客户造成心理压力。

相反，销售员需要这样询问客户：“我讲清楚了吗”“您的意思是说我们还可以商讨出一个更好的解决办法，是吗”等，减少负面情绪主导的提问。

（2）前进

前进是指销售员提问客户的问题，能够推动销售朝好的方向发展、推动销售走向成功。就像是一把梯子，销售员的提问能够使销售不断“升格”。

首先，销售员在提问的时候需要了解现在处在哪个位置，下一步要达到哪个位置，有的放矢地进行提问。

其次，销售员通过提问让客户了解到现状和期望之间的差距，引导客户向理想状态前进，并寻找解决这个问题的方法。

例如，一位女性客户对自己的体重并不是很满意。

销售员提问：“张小姐，您理想中的体重是多少呢？”(www.daowen.com)

客户说：“按照我的身高比例来说的话，我希望自己在现有的基础上能够瘦10斤。”

销售员此时需要根据客户的诉求推荐给客户一款能够帮助她塑形减肥的产品即可。

（3）激励

销售员要多提问带有鼓励性的、能提起对方正面积极情绪的，而不是带有打击性、否定性的问题。同时，激励性提问需要销售员在提问的时候，能够营造出活跃积极的氛围，而不是让销售过程死气沉沉，没有生气。

例如，销售员询问客户：“为了更好地解决这个问题，我们能不能想出更好的方法呢”“您购买礼物原来是基于这个原因，您现在内心一定很开心吧”“我觉得您的眼光真的很好，所以这个产品您也很满意吧”等，让提问变得激励人心，引导客户想象出拥有产品后更美好的画面。

（4）可能性

可能性是指销售员在提问的时候，能够让提问拓宽解决问题的思路，获得更多解决问题的办法。可能性提问则能够引出更多的可能，让双方看到更多的希望，而不是限制思路。

例如，销售员询问客户：“关于这个问题，您还有什么想要补充的吗”“您是不是还有更好的想法，可以给我们分享一下呢”“除了这个困惑，您还想解决什么其他的问题吗”等。同时，可能性还体现在销售员提问时有技巧地扩大自己的销售空间。

例如，客户浏览产品时，销售员问“是自己用呢还是送给别人呢”“您是喜欢A还是喜欢B”，而不是笼统地询问客户“您喜欢什么”“我能帮助您什么吗”。

销售员使用前一种提问方式，其实销售员已经帮助客户做好了初步选择，扩大了销售空间；而采取后一种方式提问，很可能就会失去销售机会，因为客户有时并不能清晰地告知对方自己到底喜欢什么。销售员在可能性提问时，需要多使用启发式询问、开放性提问来增加更多的可能性。

（5）宣言

宣言是指销售员在提问时，按照计划、行动、结果进行提问，促使销售能积极指向结果，促成谈判成功。

具体来说，销售员在提问时，能够让客户知道销售是为了更好地提问题，具有一定的计划性，能够付诸实践，帮助解决实际问题，达成共鸣的。

例如，销售员对客户说：“这里有几个对你可能有帮助性的信息，我能给您讲讲吗”“您想解决的这个问题具体是指什么呢”“如果我们根据您的建议想出一套方案，您觉得实施的可行性大吗”等，让客户进一步明确当想法付诸实践时，会面临哪些阻碍，产生哪些结果，更能以全新的视角去看待刚才提议的可行性，解决问题。