在现实销售中，需求即是一切。如果客户没有需求，那么客户是不会购买你所推荐的产品的。但客户的需求常常是隐藏的，并不十分明确；或者客户的需求会经历一个从无到有的过程，这些都需要销售员有技巧地引导客户需求出现。

在教练式销售中，销售员提问的目的在于引导。销售员会通过提问一步步挖掘出客户的需求，让客户满足需求，或者引导客户需求由不急变为急，进而涌现出解决问题的渴望，最终实现成交。

引导式提问是指销售员在给予客户现实情况的基础上，通过提问一步步引导客户进入自己的频道，以解决客户问题的思路去引导客户正视问题，让客户自己做出符合销售员期待的决定。

具体到现实销售中，销售员需要做好以下工作：

（1）引导客户说出不满

销售员了解客户需求有一个很好的途径，就是从客户的抱怨中得知。客户的抱怨和不满中往往包含了自己当前的困境，而问题和麻烦则代表需求的产生。如果销售员能引导客户说出自己的抱怨，那么就能从客户的信息中找到客户能够产生需求的隐藏点，进而激发客户的需求。例如，销售员询问：“你最近觉得……怎么样呢”“现在……得到缓解了吗”等。

销售员询问客户：“您觉得您的皮肤怎么样呢？”

客户说：“我现在皮肤还行，就是有些干燥。”

销售员说：“皮肤干其实也很麻烦，时间久了，会长皱纹的。我们这里有款产品，保湿效果很好。”

客户问：“那这个产品多少钱啊？”

销售员说：“打折后199元。”

客户说：“这么贵啊，就这么一小瓶吗？”

销售员说：“贵是贵了点，但是这款产品真的效果好，昨天就有回头客买了这款产品。您想一想，如果等脸上真的长了皱纹，到时1999元都不见得补回来啊。您觉得是怎么样比较划算呢？”

销售员要从客户的抱怨中找到蛛丝马迹，将客户的需求点不断扩大，通过引导客户意识到解决问题的重要性，使客户有了迫切解决问题的渴望。

（2）把隐性需求变成明确需求

有时候，客户确实存在需求，但是没到非解决不可的程度，销售员需要将隐性需求变成明确需求，即挖掘客户内心最渴望的、能由产品带来却又超越产品本身的优点。

举个简单的例子，客户家的马桶非常不好用，费水而且噪声大。

这时销售员引导客户说：“尤其到了晚上，马桶噪声大，是不是很烦？”(www.daowen.com)

客户说：“确实，但是也没有办法，马桶毕竟还能用。”

销售员应和客户的观点，接着引导客户说：“家里有老人一起住吗？”

客户说：“就是因为家里有老人同住，所以我才考虑这个问题。但老人总觉得不碍事，怕我们花冤枉钱。”

销售员：“老人的心，我们都懂。刚才您提到了一个很重要的问题，说马桶不光声音大还费水是吧？”

客户点头：“嗯，确实蛮费水的，可能是马桶功能下降的原因。”

销售员这时引导说：“我们算算这笔账，是一家人的睡眠质量重要还是多买一个马桶重要；如果按照十年的使用期算的话，那么这笔钱很快能够回本，关键是浪费的水也是由水费换来的，您说是不是这个理？”

客户陷入思考状态：“嗯，确实。”

销售员接着说：“早买早安心，有时候就是这样，大家都是过日子嘛，该省的地方确实需要省一省；但是美好的生活不是省出来的，生活的品质还是需要的，有个安心的马桶，晚上睡着也会踏实。睡眠好了，身体状态才会好。如果这些问题通过购买一个马桶就能解决，您觉得是不是很值啊？”

销售员通过引导让客户关注到问题解决后的好处，从而将客户的隐性需求变成明确需求，进而解决问题。

（3）SPIN模型

在销售中，销售员可以积极使用SPIN模型来问出客户的需求，因为客户对你心存戒备很难告诉你真实的需求，这时候销售员提出问题比解决问题更重要。而提问的目的就在于引导，了解客户的需求。

SPIN模式是引导式的销售方法，具体来说，由以下四点组成：

S是Situation Questions，即现状问题，客户当前所遭遇的；

P是Problem Questions，即困难问题，引导客户说出自己的需求；

I是Implication Questions，即牵连问题，则是用启发引导客户关注如果不解决问题将会导致的负面结果；

N是Need-Payoff Questions，即价值问题，即销售员积极帮助客户解决问题，满足客户的需求。

销售员在向客户提问时，可以从四个方面入手，首先分析客户现在所遇到的问题，进而引导出当前现状给自己造成的困难，接着向客户表示这种情况如果继续存在，将会带来更多的麻烦，引导客户解决问题，最后向客户提供解决方案。这个解决方案是关联客户需求的，能够很好地解决客户所遇到的麻烦和障碍。