有时候销售员听完客户的表达，可能并没有深刻地领会到客户的意思，甚至误解了客户的意思，或者遗漏了重要信息等，从而降低了沟通的效果。为了避免这种情况出现，销售员需要进行确认。

销售员除了要做好接收、反应的工作外，还要做好确认的任务，这也是倾听中一个重要的环节。它能够让销售员的倾听更有效率，能够抓住重点、了解重点，并在双方间通达重点。倾听中的确认是指销售员要真正理解自己所听到的内容，与客户产生共鸣。

首先我们需要了解销售员需要在倾听中确认哪些信息：

（1）关键重要的信息

销售员在向客户确认的时候，需要就关键信息进行确认。关键信息是不能忽视的，需要得到双方的认可，在客户表达完之后，销售员有必要向客户再确认一遍，以达成默契，也能直击问题核心，解决最重要的问题。

（2）让自己迷惑的地方

除了要确认重要关键的信息外，销售员还需要将自己迷惑的地方向客户进行确认。如果销售员不懂装懂，明明没有理解客户话语的含义，却不进行及时的确认，只会在接下来的销售活动中错得更多，甚至会让客户质疑你刚才并没有认真听他的话。

相反，如果销售员能够真诚地就让自己迷惑的地方向客户进行确认，会赢得客户的好感，客户也会竭尽所能地跟你解释，双方更易产生共鸣，关系融洽。

（3）需要确定的重要细节

销售员在向客户确认的时候，对一些细枝末节的问题可以省略，但并不意味着所有的细节都是不重要的。销售员需要就重点细节问题向客户确认。细节问题包括产品的售后服务、付款方式等。还有一个很重要的细节问题需要销售员格外留心，就是客户装作无意提起的一句话，例如客户说：“对了，你们这里……”，其实不过是客户用来掩饰自己真实想法的一种询问方式。

销售员在了解到自己想要确认的内容之后，就需要使用合适的方式进行确认。确认也需要销售员掌握正确的方法。具体来说，销售员需要做好以下几项工作：

（1）使用封闭式问题来确认

销售员在向客户确认的时候，需要使用封闭式问题来确认。封闭式提问的好处在于销售员能够直接地获取自己想要了解的信息，更快速地得到客户的答案，会节省时间和精力。用现在的话来说，就是“多些真诚，少些套路”。(www.daowen.com)

在确认时，销售员可以使用以下句式，如“您的意识是说……对吗”“如果用这种方式……处理，您会更满意，是吗”“您好像更倾向于……，是吗”等，销售员要多使用“是吗”“对吗”等询问方式，直接明了地向客户进行确认，推动问题更好地解决。

同时，销售员在使用封闭式提问进行确认时，态度要平和且真诚，要以一种和善、商量式语气，而不是带着客户必答不可的信念。如果客户没有及时给出答案，销售员也不要催促，要给予客户思考的空间。

（2）正向确认

销售员在向客户确认的时候，需要正向确认。正向确认是指从正面积极的角度向对方进行确认，即便对方的表达不符合你的心意，但你还是能够站在对方的立场进行询问，接受对方的观点和情绪，这种方式更能为对方所接受，让对方愿意对你敞开心扉。

例如，销售员就报价问题向客户进行确认，“您这边增加销量，我们这边相应地降低些价格，是吧？这个解决方案对我们两方来说，都是比较能接受的，我回去看能不能为您这边争取到一些优惠……”

同时，销售员在正向确认的时候，还需要确认对方的情绪，有时候客户虽然嘴上答应了，可是情绪明显低沉，甚至有些勉强。这时销售员还需要与客户进行进一步沟通，商讨出更好的方案，最大限度地让双方都感到满意。

除此之外，正向确认是要让销售员将不好问的问题、不好说的话通过好听的方式说出来，就像是裹了蜜糖一样，不让对方心生抵触。例如，客户需要就签合同的时间向客户确认的时候，销售员说：“早一天签约就少一天损失。您刚刚说明天就过来签约，是吗？”

（3）必要时，做出解释

销售员在向客户确认时，如果不能把握好度，会让对方觉得冒昧。所以必要的时候，销售员可以做出一定的解释，让客户知道你是关注他的情绪的。在向客户确认一些偏向于隐私的时候，销售员需要关联好自己的经历，让客户知道你曾经也有过类似的体验，所以能对他的情况感同身受，不抱有任何的偏见。

（4）确认之后要表达感谢

销售员在向客户确认之后，还需要做好收尾工作，即感谢客户的解答和信任。销售员可以对客户说：“谢谢你对我的信任，对我知无不言，我十分相信我们这次的合作会非常愉快的”、“真的非常感谢您的耐心，我知道有些问题我可能问得有些冒昧了，但你还是很真诚地告诉我了，我真的特别感动……”等，销售员在确认之后要明确地向客户表示感谢。