当销售员在倾听中接收到客户的信息后，还需要做出反应。反应是在深度倾听中很重要的一个步骤，一方面能够向客户表达自己的想法和观点，另一方面也充分显示出销售员在倾听时做到了认真聆听，聆听客户的情绪和真实想法。这些都能使双方的关系实现进一步沟通。

（1）反应要真实

销售员给出客户反应的时候，需要保持真诚而真实的态度，能够让客户很直观地感受到你投入到了沟通里面。不少销售员给出的反应其实是一种假象，因为他用耳朵在听，却没有将客户的话语、情感纳入到思考中，给出来的反应要么浮夸，要么就是不走心的，并不能友好推动双方的关系。

首先，销售员给出的反应要真实真诚，是建立在与客户平等交流的基础上的，不要将注意力放在如何展现高超的话术上和表现优雅得体的外在形象上。

其次，销售员在面向客户的时候，需要真诚地传递出眼神信号、微表情信号、肢体动作信号等。只有真诚真实，才能让这些反应变得具有价值，让深度倾听更能发挥效果。

（2）给出你的信号

在深度倾听时给予客户反应，即销售员要通过具体的行为让客户知道你正在倾听。当客户在表达时，销售员需要控制好自己的表情、眼神、肢体动作、姿态，让这些信号成为你反应最好的帮手等。

首先，销售员的表情要自然真诚，而不是严肃不语、冷淡疏离。销售在聆听的时候，要营造亲切自然的环境，让客户觉得和你谈话很安全，你值得被信任。

其次，销售员需要用真诚的目光注视着客户，与客户形成眼神接触，让客户从你的眼睛里感受到鼓励和善意。当客户需要认同的时候，销售员可以采用点头、适度鼓掌等方式应和客户的表达。

最后，销售员的肢体动作也要传递出友好的信号，通过身体微微前倾而不是身体后仰、斜向面对客户而不是背离客户、自然地打开双臂而不是抱着胳膊等，销售员要积极地通过自己的肢体行为给出客户反应，让客户能够安心地说出他想说的，不会产生太大的心理压力。

相应地，销售员还可以与客户建立肢体同步，让客户知道你对他所处的环境和心情感同身受。

举个例子，客户在说到自己被骗的经历时，眉头微锁，拳头攥紧并放在胸前，销售员也需要神色微微显现出着急，手部的动作与客户同步，进入到客户的频道中去，让你的表情、动作成为你给出客户最真实的反应。

（3）语言要精准

销售员在倾听的过程中，除了要做好非语言反应，还要做好语言反应。语言反应是需要技巧的。销售员需要做好以下工作：

第一，销售员需要有技巧性地总结客户的话语，补充客户心中的语言，让客户知道你与他感同身受。(www.daowen.com)

举个例子，客户和销售员说自己很喜欢去咖啡店看书，销售员这时反应道：“确实，点一杯咖啡，看一本自己喜欢的书。这时候如果暖暖的阳光洒下来，一切真的妙不可言啊！”这是销售员对客户的情感感同身受，能够说出客户内心隐藏的话语，让对方知道你听懂了他。

第二，销售员在反应的时候，需要反应到“点”上，即抓住重点问题对客户进行反应。如果总是反应旁枝末节的问题，不仅会耽误时间，还会消耗彼此的耐心。

例如，当客户跟销售员说：“我想要购买这款产品，但是钱不够。”这时销售员需要理解客户的言外之意，即客户希望能够以自己现在所带的钱购买这款产品，这时销售员需要进一步倾听客户的动机，如果真的是因为钱带得不够，那么销售员可以为客户保存这个产品一天的时间或者让客户先交定金再补上尾款；如果只是客户单纯地不想花那么多钱来购买这款产品，销售员也需要和客户讲明原因。

第三，销售员在使用语言给出自己反应的时候，需要有侧重点，不能事事都询问，更不能为了满足自己的好奇心而去打探客户的隐私。针对关键信息给出自己的反应，例如当客户在叙述过程中对报价有疑惑时，销售员就需要根据报价与客户展开讨论。

（4）接受客户的观点

销售员在倾听中给出反应，还有很重要的一点就是表达自己对客户的认同。

首先，销售员需要接受客户的观点和心情，不能以自己的主观判断和感受去断定、评判客户的行为。反应带着理解和支持，更容易让对方感受到你的真心，也更能够得到对方的解答。

例如，客户在跟你提到产品的缺点时，销售员立马表现出不耐烦，并且十分不悦地打断客户的话语：“不会的，我们家的产品大家用了都说好，不存在你说的这些情况。”使用这种语气和态度对客户的话语进行反应，并不能解决问题，反而会火上浇油。

教练式销售员在反应式倾听的过程中，即便你不认同，也不要直接给出你的反对和建议。因为你和客户不是辩论赛竞争的对手，就算最终证明你是对的，或者说服了客户，但你也成功地将双方间信任融洽的关系破坏了，这样的回应没有价值。

其次，销售员还需要对客户给出的暗示做出反应。

例如，客户说：“我看别家的同类产品好像都有福利。”客户在暗示销售员送礼物，销售员这时也要给出自己的反应，如果只是逃避，假装没听见客户的暗示，只会将事情引入到另外一个局面中。

销售员要响应客户的暗示，不过也要注意以下几点：

一是有时客户的暗示并不明显，销售员也不能进行过分解读，以便误解客户的意思。

二是销售员既然不能过度揣测客户的话语，就可以真诚地让客户把话说得更直接一点，自己先建立坦诚的态度，便于双方沟通。