深度倾听是由3R步骤组成的。如果销售员希望建立有效的深度倾听，就需要懂得如何在倾听中接收、反应和复述。在每一个小环节中，都有销售员需要关注的点。只有了解每一个小环节的功能作用，才能呈现出最佳的深度倾听。

首先，我们来了解如何在倾听中接收。这里的接收是指接收客户的信息和表现（如表情、动作、眼神、情绪等），在这个过程中，销售员不是被动地接收，而是要有能力、有目的性地接收信息，才能让倾听更有价值。

具体来说，销售员在接收时需要做好以下工作：

（1）消除干扰

销售员在接收客户信息时，需要消除外在和内在的一些干扰。其中外在干扰包括嘈杂的环境、客户不佳的心情、身体病痛等；而内在干扰是指销售员对客户形成的先入为主的观念，常常会预设立场，甚至通过客户的穿着打扮、姿态、品位来判断对方的性格和人品，这些都是妨碍倾听的主要因素。

销售员在倾听客户、接收客户信息时，需要消除干扰，既不能让外界影响要素妨碍自己的倾听效果，更不能让内在干扰因素影响自己真实的判断。

销售员在倾听之前，就需要建立真诚、开放、包容的心态，不以自己的好恶来判定客户。如果销售员凭着主观臆断来倾听客户，那么接收的信息就是失真的，并不代表客户真实的心声。

因此，销售员在倾听的时候，只有将注意力放在对方身上，而不是放在外在缓解和自己的情绪上，才更容易进入状态，知道对方在说什么、没说什么，对方表达的真实想法和意图是什么。只有这样，销售员在接收信息时才会有方向、有目的、有结果。

（2）保持放松平和的心态

销售员在接收客户信息时，需要保持高度的注意力，但是也需要在轻松自然的氛围中倾听。销售员只需要全身心地投入到倾听中，但不能将神经得太紧，否则会适得其反。

举个简单的例子，就像是参加一场考试，学生为了考取好的成绩而希望自己能够保持高度专注，可最后专注力都放在了如何让自己保持专注上，而无法集中注意力在试题上。在倾听中同样如此，销售员如果过度紧张，也是不能做好倾听工作的。

因此，销售员在倾听客户的时候，需要在内心建立起“拉家常”的心态，保持平和的心态去倾听。当销售员能够在一段倾听中获得享受，会更明白自己听到了些什么。

（3）接收关键信息

倾听关键信息能够帮助销售员更好地了解整个事件，不会把时间和精力浪费在细枝末节的问题上，更不会错失主要内容。(www.daowen.com)

首先，在倾听的过程中，销售员不需要将注意力放在客户表达出来的每个信息上，而是要接收关键信息。关键信息是能够推动销售进展的、是关乎客户需求和利益的、能显示客户情绪的等，销售员从关键信息能够看出客户的兴趣。

其次，接收关键信息也能帮助销售员决定如何响应对方。销售员在反应的时候，能够抓住重点内容和信息，也知道自己想了解什么、想问什么，而且还能让对方知道你真的在倾听他说话，你对他的表达很感兴趣。

（4）非必要的时候，不要打断对方

一个人表达需要连贯性，如果对方贸然打断，不仅会中断语言，还会中断对方的情绪。一旦情绪断裂，再进入到表达中，情绪会消减大半。

因此，销售在接收客户信息时，非必要的时候，不要轻易打断客户，以免中断客户的逻辑、思维、情绪、情感等。同时，在接收信息的时候，打断别人也是一种很不礼貌的行为。如果客户计较，那么销售员的形象会降低，而且客户在接下来的表达中失了心情，会极大地降低自己倾诉的欲望。

因此，销售员在倾听时，要强烈地克制住自己随时打断别人的欲望，耐心地等客户把话说完。如果碰到自己确实没能及时领会又觉得很重要的内容，销售员要等客户说完一段之后再提问，而不是立即提出自己的质疑。

（5）不要过早地表达自己的看法

销售员在接收信息时，如果对客户过早地表达自己的想法，如“您怎么会这么想……”“我觉得你应该……”“这种情况持续多久了……”等，都会妨碍客户的表达，进而影响自己接收信息的效果。

正确的做法是，当客户在倾诉的过程中，需要销售员发表意见或认同的时候，销售员可以表达出自己的一点看法。在表达时，销售员态度需要真诚、友善，能够从客户的角度出发，与客户感同身受，而不是一味地反驳、批评等。

（6）做好总结工作

销售员在接收客户信息时，受客户表达习惯的影响，所以信息往往不具有强烈的逻辑性，这就需要销售员在接收信息之后，要做好相应的总结工作。

首先，销售员需要整理出客户这一系列表达的逻辑重点，去除无关紧要的内容。

其次，在总结的时候，销售员要明确自己有哪些想要进一步提问、复述的内容，最大限度地了解客户的表达。尤其要整理出自己不太确定的内容，进一步征询客户的建议和意见，让客户知道你把他的话放在了心上，确实是为了解决他的问题。