在教练式销售中，销售员需要建立深度倾听。深度倾听是指销售员不仅要听到客户表达的字面意思，还需要站在客户的立场倾听客户语言背后的情绪、需求、意图等，能让客户感受到尊重、理解与信任。

深度倾听在教练式沟通中占据着重要的位置。具体来说，有以下几点好处：

首先，深度倾听不仅能够让销售员聆听到客户话语的表层含义，还能听出客户未说出口的话语，了解客户话语背后的真实动机和意图。

其次，销售员在深度倾听时，会调动自己的眼睛、嘴巴、耳朵、心灵和大脑一起去聆听，全方位地聆听客户的情绪。

再次，深度倾听使销售员站在客户的角度去理解客户的话语，能够共情地倾听，表达出更多的真诚，引导客户做出深层次的沟通。

最后，当销售员建立深度倾听时，销售员会更有方向地去帮助客户解决问题，了解事情的始末，像帮助自己一样去帮助客户，了解客户内心的情绪和需求，为下一步解决问题创造条件。

例如，客户和销售员说：“这个产品我很喜欢，但我还是觉得太贵了。”

销售员回答说：“除了价格之外，您对这个产品没有别的疑惑了吗？”

客户：“是的。”

销售员：“您觉得产品在什么价位，您能接受呢？”

客户：“不高于500。”

销售员：“也就是说，如果现在产品降低100元左右，您就能接受。那我能问一下您买这个产品的用途吗？”

客户：“我是打算送人的，他是我很重要的一位朋友。过些日子他就要过生日了。”

销售员：“是这样啊，您是非常想送他这个礼物吗？还是也可以参考别的礼物呢？”

客户：“其实我就想购买这个礼物，这是因为他最喜欢这个设计。”

销售员：“确实，送对方礼物最好是能送他喜欢的，而不是送自己想送的礼物。我都能想到他打开礼物时的惊喜样子了，肯定很开心。这个礼物比你预算要高出100元左右，其实我很想说，生日一年一次，我知道你自己内心其实很挣扎，同时我十分尊重你的想法。我能体会到你的心情，您是我们这边的常客。要不这样，我去问问我们经理，看能不能给您一些折扣……”

客户喜出望外：“真的吗？真的是太谢谢了，如果很为难的话，就不用了。”

最后，销售员为客户争得了对客户来说很小的折扣，但客户还是心满意足地下单了。

销售员在与客户沟通的过程中，建立了深度倾听，了解到客户购买礼物的动机和客户当时的心情和情绪，并对客户的经历感同身受，积极地给予帮助，既营造了良好的沟通氛围，又得到了客户的理解。这就是深度倾听带来的良好效果。深度倾听在教练式销售中能够帮助销售员更好地解决销售难题，提升沟通效果，进而促成成交。销售员在做好深度倾听时，需要做好三方面工作：(www.daowen.com)

（1）听话

美国著名心理学家卡耐基曾经说过：“一对敏感而善解人意的耳朵，比一双会说话的眼睛更讨人喜欢。”上帝给了人们两只耳朵，却只给了一个嘴巴，就是告诉人们要多听少说。听话是初级阶段，是建立深度倾听的第一步。销售员在向客户推销时，往往没有耐心去关注客户想说什么，而将全部火力放在如何说服客户上。

因此，销售员在与客户沟通时，要克制住自己强烈的倾诉欲望，应该将话语主动权交给客户，自己则扮演一个“倾听者”的角色，要耐着性子等客户把话说完。

（2）听音

常言道“听话听音”。销售员不仅要会听话，还要听懂客户话语中潜藏的意思。

例如，当客户说“别人家的同类产品，比你们家的要便宜，而且还有优惠”时，客户这句话深藏的含义是暗示销售员降价、送优惠。

当客户说“购买产品我一个人说了不算”时，销售员就需要及时意会到客户可能对目前的价格还心存不满。

当销售员并不能及时领会客户话语中的真实意图，或半天理解不了客户到底想表达什么时，需要做好以下几点准备：

一是销售员要倾听全部，不要听到一半时就试图猜测客户想表达的意思，更不要匆忙下定论。

二是销售员需要在倾听的过程中，整理出一些关键信息。而关键信息的判断则是依据客户的需求和标准。

三是销售员在倾听的时候，需要注意客户表达时的语速、语调、情绪等，因为这些往往能反映出客户最在意哪部分。

举个例子，客户在谈到价格时，明显情绪比之前要激动，语调增高，语速加快，这些都能“泄露”出客户的情绪。

（3）听心

听心是深度倾听的最深层次，它需要销售员敞开心扉去倾听客户的话语，不带有任何偏见，以心换心，真诚地了解客户的想法，帮助客户解决问题。

首先，听心需要销售员能够对客户所处的位置感同身受，试着去理解客户的情绪，并且让沟通在轻松友好的氛围下展开。

其次，当客户提出不合理的要求时，销售员需要有选择性地接受，既不全面否定客户的意思，又不盲从，而是选择一个折中的办法。

最后，销售员在倾听的过程中需要建立自己的思考，这里的思考不是过分揣测客户的意图和动机，而是思考如何能想出积极的解决办法，帮助客户解决问题。