在传统的销售观念中，“销售员一定要会说”。这句话没错，良好的口才在销售中确实起着重要的作用。但销售绝不仅仅要“会说”，更重要的是要“会听”。

传统式销售员往往将销售定义为“费尽口舌地说服”，仿佛只要自己一味地向客户说服，就能实现成交。这个想法很片面。

而在教练式销售中，销售员需要具备一项很普遍也很重要的能力，即倾听能力。教练式销售员相信，80%的成交是要靠倾听完成的，仅有20%的成交是靠嘴巴来讲解的。做销售一定要会倾听，要会倾听客户说出口的话，还要会倾听客户没说出口的话，要听出对方想说却没说的，倾听客户的言外之意。

乔·吉拉德被称为是世界上最伟大的推销员，人们问他为什么能够获得如此大的销售成绩，他的成功秘诀是什么。

乔·吉拉德回忆了一个影响其终生的故事。

有一次，乔·吉拉德向客户推销，双方交谈得很顺利。可快要成交的时候，客户变卦了。

乔·吉拉德一头雾水，内心十分不解。于是乔·吉拉德决定拜访这位客户，想问个明白。客户看到乔·吉拉德确实是真心询问，于是告诉了他实情。

客户说：“我最终拒绝了你，其实和产品没有一点关系。导致失败的原因在于自始至终你都没有听我好好说话。当我打算签合同的前一分钟，我跟你说我唯一的孩子即将要上大学了，我十分有兴致地提到了他的运动成绩和理想抱负。你要知道，他是我的骄傲和希望。可是你当时并没有什么反应，也没有真诚地替我感到高兴，甚至还用手机跟别人通话。所以那一刻我忽然改变了主意。”

也正是因为这个事件，让乔·吉拉德意识到了倾听的重要性。因此在后来的销售活动中，乔·吉拉德始终将“倾听”践行在自己的工作中，所以他收获了越来越多的客户，回头客也很多。最终成就了乔·吉拉德。

无独有偶，日本的“营销之神”松下幸之助被问及他的营销哲学时，他只简单地概括为一句话，即“首先要耐心倾听他人的意见”。

乔·吉拉德和松下幸之助在销售上能够获得如此巨大的成就，这跟他们会“倾听”是息息相关的。销售员如果希望自己在工作中做得更为出色，就要学会倾听。做销售，一定要会倾听。

在销售中，懂得倾听客户是一门重要的学问，往往能达到事半功倍的效果。

首先，倾听是将客户放到了主要位置上，销售员无形中扮演着一个倾听者的角色，能够让客户感受到销售员更多的诚意与尊重。

其次，销售员能够从倾听中了解到更多的客户信息，如客户的需求、标准、苦恼等，进而找到关键信息，并就关键信息对客户展开说服，帮助客户解决问题，更容易实现成交。(www.daowen.com)

最后，深度倾听会让销售员关注到客户的情绪和心情，以及话语背后真诚的意图，而这些是销售员用嘴问不出来的。倾听在销售中起着非常重要的作用，销售员需要做好以下准备，以使倾听具有价值。

（1）全神贯注地倾听

销售员在倾听的时候，要做到全神贯注，即全身心都要投入进去。在倾听的过程中，全面调动好自己的眼睛、耳朵、嘴巴、心灵去聆听客户到底在说什么，客户想说什么、客户话语背后深刻的含义，这些都是需要销售员在倾听时了解的重要信息。

例如，客户在说出靠近他心理的话语时，他的表情、动作、眼神会不一样，或许会云淡风轻地一笔带过，但是销售员却不能错过这些关键信息。

同时，销售员在保持全神贯注倾听的时候，需要做到耐心而专注，不要晃神或做小动作，让客户感觉到你的不耐心。只有专注才能听懂对方在说什么，也会鼓励对方说出更多的内容。

（2）保持好奇心地倾听

销售员在倾听客户说话的时候，不能只为了“听”而听，即只把注意力放在客户到底在说什么，而不去思考；甚至像个木头桩子一样“定”在那里，什么话也不说，不给予任何回应。

确实，销售员在倾听的过程中，轻易插话，或妄加评论，甚至立即反驳，这些都是不好的行为。销售员在倾听的时候，应该保持好奇心。一方面，能够让客户感受到你对他的表达很感兴趣，客户的情绪和心理感受受到了正视，会进一步融洽双方的交流氛围；另一方面，当销售员建立起好奇心倾听时，会关注到以平常心倾听所关注不到的信息和内容，会激发客户说出更多内容。

因此，销售员在倾听的过程中，适度地表达出“然后呢”“接下来呢”“后来还发生了什么啊”等，保有好奇心地倾听，引导客户给出更多的反应。

（3）真诚、平等地倾听

真诚、平等在倾听中起着十分重要的作用，它甚至决定着谈话的质量。优秀的销售员不会为了达成自己的目的而建立不真诚的聆听。同时，不真诚的聆听是能够被客户感知出来的，客户自然也就不会对你吐露真诚的心声。销售员在聆听的时候，需要真诚、平等地聆听。

首先，真诚倾听需要销售员在聆听的时候，能够站在客户的角度去思考，而不是以己之见去评价甚至定论客户的行为，要心平气和地等客户把话说完，即便客户说了一些你不爱听的话。

其次，真诚聆听要尊重客户，与客户间建立平等的态度，才能让客户对你敞开心扉，尽情地表达出内心真实的想法，并渴望得到你的帮助。