在销售中，销售员常常会面临这样的苦恼，即发现自己磨破了嘴皮子说服客户，客户还是无动于衷。其实原因就在于客户给自己构建了一个框架，而销售员想要把客户拉出这个框架其实是非常不容易的。

因为客户总是信任自己的选择和感受，信任自己给自己的规定。销售员的费心劝说在客户看来不过是“别有心机”。甚至销售员说得越多，客户就越不会做出自己的改变。

而在教练式销售中，销售员不会费尽心力地将客户拉出他所建立的框架，而是使用“换框”，带客户走出原本框架。换框法是教练式销售员使用的一个非常厉害的手段，它能够改变客户的想法，用一个优势换客户脑海中的优势，进而实现成交。

教练式“换框法”有一个很知名的案例。意大利有一家电信公司推出了一项新业务，但是不断地有大量的客户取消这项业务，这让公司十分头疼。于是电信公司告知客户：“如果继续接受服务，则可获得100次免费通话。”可问题还是没能很好地解决，因为客户似乎并不想要这100次免费通话。

这时，他们找来了一个营销高手。营销高手建议他们把“如果继续接受服务，则可获得100次免费通话”改为“我们已经向您的账户赠送了100次通话，您打算如何使用呢？”

结果发生了神奇的变化，许多客户为了不失去他们已经拥有的“100次免费通话”的机会，而继续接受了这项服务。

事情还是那个事情，最后之所以能够解决客户退订的难题，是因为营销高手使用了“换框法”。在那种情况下，客户给自己的框架就是“要不要退订”“此项服务会不会划算”，而营销高手巧妙地将“要不要退订”“此项服务会不会划算”换到“如何使用免费通话”的框架中来，这时客户已经感觉到自己享受到了大便宜，自然也就接受了这项服务。

在现实销售中，销售员通过“换框法”能够解决问题的症结点，不用使出全身的力气去解开那个难以解开的死扣，而要避开死扣，用其他有价值的东西吸引对方，用对方能够接受的、有益于对方的说话框架，换到另外一个空间来。

具体来说，销售员可以做到以下几点工作：

（1）了解问题的症结处

在教练式销售中，销售员需要使用好“先跟后带”技术来让客户进入到信任空间里。销售员在使用换框法时，首先需要了解问题的症结所在，即客户在抗拒什么。(www.daowen.com)

客户的抗拒就像是一池子混浊的水一样，如果销售员使劲在同一个池子里搅动，只会让混浊越来越深，纠结点越来越大。聪明的销售员会换一个干净的、具有吸引力的池子，引导客户看见这个干净的池子，并愿意到干净的池子中来，而不是将目光还停留在混浊的池子里。

在现实中，客户的抗拒有多方面的原因，如价格、服务、质量、需求等，这些都能成为客户抗拒的理由。销售员不要把客户的抗拒视为大敌，认为是不可改变因素。其实客户的抗拒是非常正常的一件事情，而了解抗拒则是为接下来的换框做好准备。

销售员如果想要顺利换框，首先要了解到客户在抗拒些什么。例如，客户因为产品价格昂贵而迟迟不愿成交，这时销售员和客户一味地纠结于产品价格上，告诉客户“物超所值”“产品价格其实并不贵”等，还是无法说服客户。销售员这时需要使用好“先跟后带”技术，先肯定此产品可能比同类产品要贵一些，但是此产品的档次、品质也是高出同类产品的，这是“先跟”。“后带”则是销售员将客户引导到自己建立的框架中，给客户指出“买一个质量好的产品，就是买来了安心和放心”。

教练式换框的第一步即了解事实，了解问题的症结处即可，不可跟客户就症结处越说越多，让死扣越来越紧，直至客户磨光了所有的耐心。

（2）顺利换框

销售员如果和客户一味地纠缠在症结处，是无法实现双向说服的，这时销售员需要引导客户关注新的解决方法，即抛开症结不管，换到另外一个框子里面。

例如，客户觉得产品价格贵，这时销售员说：“这价格已经是优惠价了，不过我们这边正在做活动。您的产品刚好满了199元，所以我们这边赠送一个大礼包”“这款产品是不打折产品。但我们店内有这样一个活动，购买此款产品的客户再购买一件其他产品能够享受7折优惠”，销售员将“价格”的框子换到了“优惠”“礼包”的框子里来，让客户关注到了自己额外的利益，而不是产品本身的价格。

这也就是为什么店铺会有满299元领30元红包、购买两款产品以上享受折扣福利的活动，其实这都是商家的“套路”。导致的结果就是往往客户宁愿多买些产品，不管产品是否需要，只是为了能够“凑单”成功，享有折扣。

这也是商家巧妙实施的一个换框法，即带客户走出原本的框架，而销售员为什么能够换框成功，是因为他能够抓住客户的心理，即希望获得优惠。究其本质来说，客户喜欢的可能不是占便宜，而是占便宜的感觉。