在现实销售中不难见到的现象就是：

一是客户心仪产品A，可销售员一味地给客户推销产品BCDE；

二是销售员和客户对同一件产品有不同的看法。例如，客户觉得衣服设计过于前卫，而销售员却认为衣服设计偏向于保守；

三是甚至对同一件产品双方的关注点不同。客户关注产品的价格，销售员关注产品的价值。

深究其中原因，其实这是一种价值观的非同步。

在教练式销售中，销售员除了要与客户做到身体动作同步，语言、语调和语速同步以及情绪同步之外，还需要做到价值观同步。价值观同步属于深层次的、精神层面的同步，这需要销售员做出更多的努力，保持高度的注意力和客户建立价值观同步。

客户的购买价值观是他在选择一个产品时最重要的参考，如果眼前的产品不符合他的内在价值观，那么客户很大程度会放弃这个产品。销售员如果没能了解客户的价值观，就无法和客户建立深度的沟通，无法进入真正的信任空间，促成成交。

和客户价值观同步需要销售员做好以下几项工作：

（1）找出客户的价值观

销售员在现实销售中，如何直接快速地了解客户的价值呢？答案是参考客户的购买价值观，即客户在选择一件产品时，他的标准是什么？他为什么选择购买这件产品？当下购买的价值观是什么？只有客户了解这些之后，才能做好后面的工作。

了解客户的购买价值观有两个重要来源，一是通过直接询问了解得来。这是针对购买动向非常明确的客户来说的。这类客户十分明确自己需要什么，他会直接和销售员讲出他的要求和标准，销售员只要找出能够匹配客户要求的产品即可。

除此之外，销售员也能通过客户的类型来确定，即根据自家产品的特点来看出客户的购买价值观。如果自己销售的产品是经济实惠的，大致可以看出客户的价值观是不喜浪费；如果销售的产品是高端大气上档次的，大致可以看出客户看重的是品质。

二是购买动向不是很明确的。这就需要销售员会问，因为客户很可能不会主动告诉你这些信息。首先销售员不能一上来就询问客户购买标准是什么。因为客户知道一旦对你兜底了，那么接下来销售员就会围绕自己刚才的标准介绍，而规避一些负面或危险的地方。

销售员这时需要有技巧性地提问：“您是想看看××产品吗？”“您之前也看过很多类似的产品吧，其实我们这儿的产品也不知道符不符合您的要求？”销售员要以退为进，一句“我们产品不知道适不适合您”会极大地消除客户的防备心理，反而更容易和你建立信任。如果销售员一开始就列出七八条产品的优点，不仅客户记不住，还会让客户觉得你在忽悠人，这些不过是你在销售时的一套说辞。(www.daowen.com)

（2）进入到客户的价值观

销售员消除客户的防备心理之后，接下来就需要进入客户的价值观中。销售员这时需要真诚地跟客户说：“为了能够更好地向您推荐产品，我想知道您购买的标准是什么”“我在这里工作五年了，对周边店铺也有一定的了解。如果我知道您的需求，可以为您稍稍参考一下……”等，降低客户的防备心理，让客户愿意告诉你他真实的想法和购买标准。

客户如实地跟你说出他的标准之后，销售员就要找到客户最看重的标准是什么。

例如，客户购买一件衣服，第一看重的是衣服的款式和设计，第二是颜色，第三是衣服的料子。销售员在向客户介绍时，不要本末倒置，将对于客户来说第三重要的衣服料子详细介绍，而对客户来说第一重要的衣服款式和设计一笔带过。

如果销售员这样介绍，客户会有两个感受：一是销售员不懂自己，即没有进入到自己的价值观中；二是此产品并不能满足自己的需求。

除此之外，销售员还需要了解到为什么客户会这样排序，为什么客户第一看重的是衣服的款式和设计。销售员从中能够得出哪些重要的信息，这些信息意味着什么。销售员需要深入了解客户的购买价值观和从中反映出来的信息，因为这些是说服客户的关键点。销售员要进入客户的价值观中，重点围绕客户的需求和购买动机，以找到问题的核心。

（3）与客户的价值观同步

在这一阶段，销售员需要认同客户的价值观，即认同客户的购买价值观，并做出同步。

例如，客户出于身份和地位的考虑而购买一辆名车，销售员就需要从车子给人带来荣誉角度入手，认同客户的购买动机，即“确实，车子能够充分地彰显一个人的身份地位，也是一个人品位的象征”。

如果客户想要购买的产品价格较为低廉，并且客户也认定这样的购物方式是非常正确的。销售员需要同步认同：“过日子都讲究一个实惠，浪费真的很不应该。”

当客户购买产品看重的是品质时，销售员要做好价值观同步：“买产品就是要重视品质，高品质的产品能够给人带来美的感受，提升生活的美感。而一般的产品给生活带来美感的效果则会差很多。”

销售员在了解客户的价值观之后并与客户的价值观同步，会让客户认识到你和他是一样的人，你们能够分享或共享同一个价值观。这个认识会充分给予客户信任感，客户自然也会信任你推荐的产品。