在现实销售时，销售员往往会将注意力放在销售上，而忽略客户的情绪。

举个简单的例子，客户正在兴致昂扬地跟销售员吹嘘自己的过往经历，可销售员这时“无动于衷”，在听完客户诉说后，立马将话题引入到销售中来：“哇，您真的很厉害啊！那您看这个产品还有不放心的地方吗……”使客户兴致大减。

销售员的这一举动无疑让客户内心沮丧，转而觉得销售员诚意不足：只想把自己的产品介绍出去，而不顾客户的真实情感。

但在教练式销售中，销售员除了要做到与客户身体动作同步，语言、语调、语速同步外，还会与客户做到情绪同步。

情绪同步是指销售员在与客户沟通时，照顾到客户的心情和体会。如果客户情绪高涨而饱满，那么销售员的情绪也需要热烈些；相反，如果客户心情郁闷、情绪低落，销售员也要感同身受，情绪低沉一些。当销售员跟客户情绪同步之后，更容易引导对方进入信任空间，因为客户信任你给出来的反应。

在教练式销售中，销售员和客户的关系就像是相声表演一样，销售员需要让客户做“逗哏”的角色，而自己则扮演“捧哏”的角色，要呼应好客户的情绪。一个好的“捧哏”能够让相声表演更为流畅和出彩。销售员要充分顾及客户当下给出的情绪，并做好回应，就能够让客户感受到你的真诚。具体来说，销售员想要和客户做到情绪同步，主要做好以下工作：

（1）觉察客户的情绪

销售员每天会遇到形形色色的客户，每个人的情绪也不尽相同。有的客户情绪饱满，有的客户则情绪低沉，但有些时候客户的情绪表现可能不太明显。

这时候销售员需要建立觉察，了解客户的真实情感。如果一个客户形色匆匆，在咨询的时候神色很是焦虑，兴致不高，销售员需要意识到面前的客户是位低情绪者；如果客户兴高采烈地询问销售员一些信息，在这个过程中表现得很愉悦，那么眼前这位客户是位高情绪者。

除此之外，销售员还需要明白一点，并不是所有开心的客户都是高情绪者，带有明显的怒气和抵触情绪者同样也是高情绪者。不同状态的高情绪者，需要销售员仔细觉察，区别对待。

（2）认同客户的情绪

当一个人有情绪时，无论是积极情绪还是消极情绪，都能够得到别人的认同。人们都希望对方能够了解自己这种情绪产生的动机和意图，相信它是合理存在的，并需要被允许、被承认发泄、被认同的。(www.daowen.com)

因此，当销售员觉察到客户的情绪之后，需要认同客户的情绪，而不是以“事不关己，高高挂起”的姿态与客户隔离开来。只销售产品，而不关心客户的喜怒哀乐的行为，最终也会让你丧失客户。因为客户感受不到你的真诚，自然也不会对你产生信任。

相反，如果销售员在觉察客户的情绪后，在内心先建立好自己理解、认同客户情绪的心理预设，那么接下来的表达会充满人情味，能够积极地让客户感觉到自己的真诚，就像是客户的朋友和家人一样，营造良好的沟通关系，进入信任空间。

举个例子，客户一边挑选项链一边和销售员说：“我家儿子要结婚啦，儿媳妇很漂亮，人也很孝顺，还是名牌大学毕业的呢。”

销售员这时如果情绪淡淡地，回应说：“哦，是吗？您可真有福气啊。您挑选好项链了吗……”客户肯定能够感受到销售员的敷衍和不真诚，可能客户最终不打算购买。

正确的做法是，销售员首先觉察到客户高兴的情绪，进而认同这种情绪，即客户高兴我也开心；接着销售员需要做出呼应，献上真诚的赞美和祝福：“一看您就是有福气的人，真的很祝福你，我跟您素不相识，都觉得很开心呢。现在姑娘才貌双全的可不多啦！这条项链是您为儿媳妇选的吧，您儿子的好眼光真的是随您。”

销售员要和客户同步情绪，要由衷地为客户感到高兴。同时这一番话语既夸赞了客户心中很看重的“才貌双全”，又通过“您儿子的好眼光随您”一下子夸了三个人。

（3）与客户情绪同步

在认同客户的情绪之后，销售员就需要与客户的情绪同步。这就需要销售员能够将自己的反应或情绪给到客户这边，让客户感受到你高兴他所高兴的事情，着急他所着急的事情。让客户能够强烈地感受到你是站在他的同一边的，你是理解他的，你是帮他解决困难的。

一是与客户积极情绪同步。如果客户跟你讲高兴事情的时候，你需要表现出好奇心，提高音调说：“后来呢，发生了什么”“真没想到，太神奇了吧”、“还有呢，还有呢”等，让客户知道你也在为这件事情而高兴，你很期待故事的后续发展和接下来的安排，让客户说个痛快。

二是与客户消极情绪同步。如果客户跟你说的是他难过的事情，你这时也要配合客户的情绪，要表现出遗憾和惋惜，如“要是我，我也觉得很气愤啊……”“怎么会有这样的人……”“真的觉得很无语，他竟然这样……”等，让客户感受到你正为他着急的事情而着急。

当销售员和客户建立同步情绪之后，沟通会变得更为顺畅，因为你们在同一个频道上，在说着同一件事情，对同一件事情感同身受，产生一样的看法和情绪，销售员会更加信任你，就像他信任自己一样。