好的开始是成功的一半。这里说的好的开始更多的是指销售员为客户创建了一种轻松和谐的关系。在现实销售中，销售场景往往由于买卖双方的利益争夺而僵持不下，造成冷淡疏离的销售氛围，也会对接下来的销售活动起到阻碍作用。

但在教练式销售关系中，销售员十分注重轻松和谐关系的建立，他相信轻松和谐能够促使谈判走向一个好的开始，让销售在良好的氛围下进行，更容易促进销售。

有这样一个小故事。

一名销售员向一位客户推销产品。在沟通的过程中，销售员明显地感受到气氛很是沉闷紧张。这时，这名销售员看到了客户桌子上的玫瑰花，灵机一动，伸直身子去闻玫瑰花香，故意让刺扎了自己的额头。

这时销售员笑着说了一句：“我真幸运。”客户被他这句话弄得一头雾水，连忙问：“怎么了？”

销售员说：“我刚被玫瑰花的刺扎了一下。”客户更迷惑了：“被扎了还觉得幸运啊？”销售员说：“可不是嘛。幸亏扎的是额头而不是眼睛，要是扎到了眼睛，那我可能就看不到下期的《男人装》杂志了。”

客户听到这话，哈哈一笑，气氛一下子变得轻松融洽。

（1）从共同话题入手

共同话题的建立，有益于营造轻松和谐的氛围，拉近与客户间的关系。当共同话题展开了，客户对销售员的防备心也会降低，也更容易对销售员产生好感。

首先，销售员在寻找共同话题时，不要从客户的隐私或秘密入手，而要找一些大家都能聊得来的话题，如爱好、职业、兴趣、电影、美食等，切入话题时，要自然贴切，不要让客户感觉到你是在没话找话。例如，谈论最新上映的电影等。

其次，销售员在寻找共同话题时，也要以友好的肢体动作、眼神表情等配合自己的表达，让氛围更具感染力，从而营造出轻松和谐的氛围。例如，销售员在说起双方都很感兴趣的话题时，表情轻松愉悦、言语活泼大方。

（2）善于使用幽默

美国心理学家特鲁·赫伯说过：“幽默是一种最有趣、最有感染力、最具普通意义的传递艺术。”幽默在销售中同样能够发挥出重要的作用，它能够调节严肃沉闷的气氛，愉悦客户的心情，打破紧张的局面，营造出轻松和谐的氛围。

首先，幽默不是拿客户的隐私和缺点开玩笑，幽默不是低俗，幽默不是谄媚；相反，幽默是真诚，幽默是愉悦人心的，幽默是智慧。(www.daowen.com)

例如，客户A正在试一件衣服，这时旁边身材长相略胜一筹的客户B也试了同一件衣服，穿着效果更佳。客户A觉得很尴尬，这时销售员不失真诚地说了一句“原来这件衣服是美女的标配啊！”顿时化解尴尬。

其次，幽默要恰到好处。销售员在和客户沟通时，如果让自己的说话变得有趣、有内容，会极大地赢得客户的好感，让客户觉得对方是个有趣的人。

例如，客户在试穿一件衣服后，销售员幽默地赞美道：“这衣服找到真正的主人了”“这件衣服适合命中有你”“身材好的人，穿什么衣服都没在怕的，今天我算是知道这句话是什么意思了”等，并给客户一个心领神会、十分有趣的眼神或表情。

（3）学会“配合”你的客户

要想形成轻松和谐的关系，销售员要想办法让客户全身心地放松下来，要学会“配合”你的客户。

首先，要“配合”客户的性格脾性。如果客户性格内向、不喜生人过分热情，销售员表现得太过殷勤，反而会加重客户的心理负担；相反，如果客户性格活泼，而销售员则表现得过于冷淡，也会给客户造成心理压力。

其次，销售员还需要从语速、声调上配合客户，尽量让客户感觉到放松和愉悦，而不是紧张和不耐烦。例如，客户讲话速度慢，销售员这时就不要展现出“快刀斩乱麻”的作风，而要降低说话的速度，配合客户，照顾客户的情绪和心情。

（4）尽量让客户正确

不少冷淡压抑的销售关系，往往是由于销售员和客户之间争论胜负导致的。面对性格各异的客户，有时一句话甚至一个眼神都会让销售氛围变得紧张。销售员在向客户销售时，要避免和客户发生争执，要尽量让客户正确。

首先，尝试理解客户话语中合理的部分。有时候，客户会对产品提出自己的意见或质疑，销售员为了突出自己产品的绝对优势，随口而出如“怎么会呢”“不可能，我的产品很好的，大家都在夸，就你一个人说不好”“您是不懂，所以才觉得不好”等一些表达，自然导致气氛剑拔弩张。

聪明的销售员会尽量让客户正确，即便客户的想法与自己的想法不相同，销售员也要先部分肯定客户的看法，让客户觉得自己的意见和建议受到了正视。

其次，补充而不是代替客户的看法。针对客户话语中不合理的部分，销售员需要补充而不是代替客户的看法。例如“我觉得您刚才说得挺对的，尤其在……考虑得非常周全，如果您能在……就更好了”，充分照顾客户的心理感受，让双方的交流趋向和谐。