信任是销售员与客户建立良好关系的基础，在销售中发挥着至关重要的作用，是推动销售走向成功的关键因素。

在现实销售中，很多时候销售面临失败的原因在于：销售员和客户没能建立和谐信任的关系。如果客户对销售员产生非信任的念头，销售员说得再多也于事无补。

在教练式销售中，销售员十分注重与客户建立和谐信任的关系，让双方能够进入信任空间里，进而展开教练，更容易达成双方想要实现的结果。

和谐信任关系的建立需要销售员付出很多努力。具体来说，销售员要做好以下工作：

（1）营造良好的第一印象

第一印象非常重要，在销售中同样不例外。别人对你印象的形成，60%来自外表，40%来自声音。为了能够给客户留下良好的第一印象，增强给客户带来的信任感，销售员要做好以下工作：

首先，销售员需要有一个礼貌、干净、得体的外表。销售员的穿着打扮要合体，不修边幅、穿着拖沓会让客户产生“这个人很不靠谱”的感觉。

其次，微笑是最美的语言。销售员在向客户推销时，需要带着真诚的温暖的微笑，让客户放下戒备心理。

再次，销售员还需要使用礼貌的寒暄来问候客户。销售员在寒暄时可以从天气入手，例如，下雨天客户赶过来了，销售员说：“雨很大，一路过来辛苦了吧”“今天天气真的很冷，赶快喝一杯热水吧”，让寒暄成为双方交流的手段，给客户留下一个好印象。需要注意的一点是寒暄切忌浮夸、不走心、过于谄媚，否则就会适得其反。

最后，给客户介绍产品时，销售员需要表现出自信。如果介绍产品时前言不搭后语，支支吾吾地说不出所以然来，更容易让客户心生疑惑，难以建立信任。

（2）表现真诚、自然

真诚是最能打动人心、消除对方戒备心理的。销售员如果想和客户建立和谐信任的关系，就要表现得真诚而自然。与其说销售员销售的是产品，还不如说销售员销售的是自己。如果销售员本人给客户留下很不靠谱的形象，也会让客户联想到其销售的产品不靠谱。

首先，销售员要表现真诚、自然，耐心地听客户表达自己的诉求和需求，举止落落大方，态度不卑不亢。和客户交谈时坦诚，自然能够获得客户的认可，也会让客户乐于与你交流。(www.daowen.com)

其次，在销售的过程中，多询问客户的意见和建议，多关注客户的内心感受，多了解客户的想法。例如，销售员询问客户：“您对此有什么想法呢”“您想要达到什么效果呢”“您还有什么顾虑吗”等。

最后，真诚地给客户提供力所能及的帮助。例如，看到客户手上拿了很多东西，销售员真诚地看着客户，语气自然温柔地说“我帮您提一下吧”，表现得自然得体，会拉近彼此的距离。

（3）设身处地地为客户利益着想

销售员想要和客户建立和谐信任的关系，需要设身处地地为客户的利益着想，要有一颗帮助客户的心。在教练式销售员眼中，比起销售成交，解决客户的问题更能够让销售员感到满足。

首先，如果销售员做出的行为是对客户有利的、有帮助的，那么客户更倾向于相信销售员。因此销售员在向客户推销时，不要让产品成为销售的中心，而要让客户的需求成为销售的中心，要多询问客户的需要。例如“我有什么能够帮助您的呢……”“您有什么顾虑，尽管跟我说……”等。

其次，从“销售产品”向“解决客户问题”转换。如果销售员挖空心思只想销售自己的产品，客户自然也能看出来，不会对销售员产生信任，更不愿意去当这个“冤大头”。因此，销售员在与客户沟通时，要清楚地向客户传达出“我是来帮助你解决问题的”而不是“我是来销售我的产品的”。

例如，当店内正在举办折扣活动、店庆活动，销售员可以提前通知客户“我们店内最近打算举办折扣活动，如果您有需要的话，到时可以来看一看……”；考虑到客户的现实情况和需求，如“根据您当前情况，这里面有一些产品目前您还不太需要……”“这样购买的话，能够帮助您省下一部分钱……”等，销售员要考虑到客户的切身利益，更有利于卸下客户的防备心理。

（4）保持倾听和好奇心

在建立信任和谐的关系时，保持倾听和好奇心也是重要的一环。

首先，销售员要学会倾听，倾听并不是毫无目的地听，而是要倾听出客户表达中的关键信息，如客户的需求、想法、要求等。在倾听之后，销售员还需要适当重复，以表示出对客户话语的重视，例如销售员说“您刚刚的意思是想说，您想拥有一个能够……”“我能不能这样理解您刚才的意思，您现在想要……”等，向客户进行确认，更好地解决客户想要解决的重点问题，推动效果过程，更能够获得客户的信任。

其次，在倾听的时候，还需要保持好奇心，即对客户的表达产生兴趣。例如，当客户表达完一段内容后，销售员需要饶有趣味地询问客户“然后呢”“接下来怎么样啦”等，让客户尽情地表达出自己的想法。