很多销售员在销售中往往会有这样一种感受，即自己有时候说得越多，越发没有说服力；越是无力感加剧，就越想通过大量的说辞说服客户，愈加不能控制自己，结果往往也不尽如人意。

相反，如果销售员在向客户销售时，有技巧地让语言变得不明确，反而会引起客户的兴趣。这一现象在NLP教练技术中，有一个特别的称呼，即米尔顿语言模式。

米尔顿语言模式也被称为一种简明的催眠话术，能够与人的潜意识直接进行沟通，以一种非说教的方式让对方接受，潜移默化地实现说服。它通过有技巧地使用模糊、不明确的语言，让对方潜意识里不由自主地填充空隙间的细节，进而能够对问题拥有一个清楚、完整且全面的理解，消除自己的顾虑。

在教练式销售中，销售员使用米尔顿语言模式的“催眠式销售”，靠语言的力量说服客户，与客户建立紧密的联系，最终产生强大的威力以及持久的销售效果。

（1）猜想式语言

猜想是指销售员虽然没能准确地获得客户的想法和信息，但是通过猜测而知道对方的感觉。销售员使用含糊性的语句，潜意识地影响对方，让对方做出如同自己所说的那种情况的感受，例如“我知道你在怀疑……”“我能知道你会喜欢……”“我知道你相信……”“我知道你现在在担心着……”等，营造和客户“相知”“感同身受”的感觉，引领客户的思维，让客户感受到销售员接下来是要解决自己问题的。

在教练式销售中，销售员要学会包装自己的语言，让自己的话语促使客户产生思考，而不是产生阻碍。一旦话语对客户的潜意识思维产生影响，销售员就成功了一半。

（2）暗示性语言

销售员在使用米尔顿语言模式时，需要使用暗示性语言，即通过不明确的语句给客户留下想象的空间，使对方的潜意识不由自主地补充销售员没有说出的那部分，更能够认同销售员说出来的话语。这种暗示会让对方逐渐接纳这种想法，并且随着谈话的深入，对方更愿意接受更多的暗示，最终对方可以根据这些暗示进行自主选择。

例如，销售员说：“我们这款产品卖得很好，很多客户都反映产品质量很不错。”客户在听到这句话时的第一反应是销售员在自卖自夸，其中的真实性还有待考证。

销售员说：“这个产品很适合您。”面对这种对话，客户一般会产生疑问和抗拒心理：“为什么适合我？你怎么知道？我凭什么相信你？”

相反，销售员需要使用不确定的句式来引起客户的思考。“这个产品也许适合您。”这时客户内心会进入思考的状态：“这个产品适合我吗？好像真的挺适合我的。”而不会对销售人员的话产生抗拒和质疑。

（3）假设前提

假设前提是米尔顿语言模式中最重要的语言模式。销售员在说服客户时，要有技巧性地让客户了解到其余部分的事实内容。例如，销售员说：“上次那位客户又购买了这款产品”，这可以推导出一个事实，那就是“这位客户曾经也来购买过”。(www.daowen.com)

销售员如何能够让自己的语言含有假设的意味呢？很好用的一个办法就是，将句子变成否定句式，然后找出真实的部分。例如，销售员对客户说：“没有，这款产品不存在您说的那种情况”，事实是产品能够真正有效地消除客户的疑问。

（4）可能性和必须性

销售员在向客户销售时，使用可能性和必须性语句产生的效果差异明显。当销售员使用必须性语句和客户交流时，往往带有强迫、不顾他人意愿的感觉；而使用可能性语句时，则带有建议性和支持性的语气，更能为人所接受。

举个例子，销售员对客户说：“这款产品很适合您，保证您会喜欢。”

客户的潜意识反应是：“为什么你就这么肯定这款产品适合我，我相信你对很多人都说过这样的一句话。”表现出来的行为可能是径直走开，不听销售员的推荐。

相反，当销售员使用可能性的语句时，更容易对客户的潜意识造成影响。销售员对客户说：“这款产品都是新到的，我觉得你可能会喜欢，要不您看看？”

销售员使用可能性语言对客户进行说服，更能为客户所接受，被对方列入考虑的范畴之内，客户可能真的会去看看，因为销售员的“可能性”表达让客户潜意识里更相信销售员的说辞。

（5）双重约束

在双重约束之下，客户无论怎么选择都必须围绕销售人员设定的选项，这样更有利于销售人员达成最终目的。例如“您买这个产品，是打算送人，还是留作自己用呢”“这两款产品，您是更喜欢颜色亮一点的，还是喜欢颜色稍微暗一些的”“您是喜欢吃酸一点的苹果，还是甜一些的苹果呢”等提问，能够让客户下意识地回答你的问题，进而做出选择（购买的可能性大为增加），同时销售员可以根据客户的回答了解更多信息。

（6）延伸引述

销售人员通过进一步延伸产品的一些信息，来减少客户的抗拒心理。

例如，客户担心产品的使用安全问题，这时销售员说：“这款产品我们都是加固处理的，稳定性很好，这点您不用太过担心”“售后服务我们都是有保障的，而且提供三年上门保修服务。只要您有需要，一个电话就可以了……”

销售员在向客户销售时，通过延伸引述能够消除客户潜意识中的顾虑，暗示客户已经解掉了潜在的麻烦和危机，更能说服客户实现成交。