在生活中，我们常见这样一种现象：一个人如果被一条蛇咬了，那么他下次看到蛇，就会联想到这次经历，会跑得远远的；喜剧演员特定的眼神、话语、动作，每次一出现就会引得观众哄堂大笑等。这些在心理学上有一个特别的称呼，即“心锚效应”。

心锚属于条件反射的一种形式，也就是指“人之内心某一心情与行为某一动作或表情之链接，而产生的条件反射”。而心锚效应是一种重要的心理现象。所谓锚定效应，是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。而这些都会使人们的行为发生变化。

销售中的“心锚”案例也是不胜枚举，为什么商品的价格常常是9.9元而不是9元或10元呢？为什么商家喜欢写上一个价格之后再划掉，再写上一个优惠价呢？为什么你在浏览收藏的产品时，上面会显示“比收藏时降低了××元”？为什么销售员会经常发信息通知客户店内的打折活动？为什么店铺会有普通价和会员价之分呢？其实这些都是商家对客户使用的“心锚”。利用“心锚”来促进销售，引导客户做出购买行为。

在销售中，销售员如果想给客户留下一个好的印象，或者说与客户之间能够建立独特的联系，也需要用到“心锚效应”。心锚的建立也不是一件容易事，需要销售员和他的客户之间能有一个“暗号”，这个暗号能够在双方间发生化学反应，使双方间的交流和情感变得更为融洽。心锚一旦建立，它就像一个开关，一到特定的场景就会自动启用，发挥奇妙的作用。

有这样一个有趣的小故事。一位教授就“心锚效应”和学生们做了一个小实验。首先教授和学生将冰激凌命名为“七个小蛋筒”，但在生产包装时故意放了八个蛋筒。不少客户在购买之后都发现蛋筒比商品名多了一个。几次购买之后，都是这样的情况，于是不少贪小便宜的客户认定是这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批地购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销！其实归根结底，客户喜欢的是一种占了便宜的感觉。如果装有八个小蛋筒的“七个小蛋筒”名字改为“八个小蛋筒”，可能就不会出现案例中热销的效果了。这就是销售员在客户心上放下的一个“锚”，能让客户愿意并持续不断购买。

销售员在应用锚定效应时，要基于两点：一是能够对销售带来直接帮助；二是能够改善跟客户之间的关系。当销售员建立的心锚能够起到这两方面作用，无疑是成功的。具体来说，销售员在建立心锚时，需要做好以下工作：

（1）确认对方是否处在特别状态

心锚建立的第一步就是要确认客户的身心是否处在特别状态。特别状态是指客户情绪波动比较大的时候，例如兴奋或沮丧时，而不是在客户情绪平和的时候建立。在客户情绪波动比较大的时候，建立心锚体验，能够达到预期的目的，影响也会深刻。而正面的心锚，也会给客户留下好的印象。

（2）要在特别状态最强烈的时候，施以诱因(www.daowen.com)

文中开头介绍的“蛇”“喜剧演员的动作、眼神”等，这些都是诱因。诱因要在客户处在特别状态最强烈的时候施展，则会取得更强烈的效果。如果你的诱因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。而如何得知客户是否处于最强烈的状态呢？这需要销售员建立观察，如看到客户有着明显的喜怒哀乐的情绪时，就是客户特别状态最强烈的时候。当客户情绪波动比较大的时候，施以诱因，能够取得事半功倍的效果。

（3）“诱因”必须独特

心锚的建立必须是独特的，如果过于平淡寻常，也是达不到预期效果的。也就是说，心锚的建立要具有标志性。就像喜剧演员的标志性动作引人发笑一样，并不是他的所有动作和语言都能取得令人发笑的效果。

销售员也需要有一些标志性动作或话语，让客户一听见你说这话或做这个动作，内心就会愉悦。

例如，销售员的声音很有特色（很像一位明星的声音），自然会比一般的销售员声音更容易引起客户的好感；或者销售员每次在向客户销售时，都会和客户讲笑话。当客户笑得开心时，销售员适时地成交；在产品成交时，帅气地打一个响指，则会让客户印象深刻。销售员需要和客户建立正面、积极、愉快、独特的心锚，这样的心锚会对成交起到重大的作用。

（4）“诱因”的提供要准确

销售员在与客户建立心锚时，要在最合适的时机表达，才能取得最佳的效果。特别的时机就是在第一步骤说到的客户情绪波动比较大的时候，也是最有效果的时候。提供的“诱因”要准确，如果表达得不到位或者不精准，那么效果也会大打折扣。例如，销售员如何和一位客户保持长久的合作关系，如果销售员每次给这位客户寄产品时，都会给客户送上一份自己制作的卡片，卡片上写着一些笑话，客户看到这些产品时会很开心，更有助于稳定关系的达成。