在现实销售中，销售员往往会给自己创造情绪压力，销售还没开始就给自己设下条条框框，如“我不行”“这个我不擅长”“我觉得我无法说服客户”“这个产品太难销售了”等。当一个人的思维受到了桎梏，他就真的像是陷于泥潭里而无法自拔。说服不了自己，就更难以说服客户。

这种情况导致销售人员内心缺乏自信，而这凭空的压力是销售人员自己“创造”的，对现实销售并没有任何实际意义。而在教练式销售中，销售员会积极使用五步脱困法，来帮助自己克服精神和心理上的障碍。“五步脱困法”是指销售员通过困境→改变→因果→假设→未来五个步骤来帮助自己甩掉负面的心理预设和包袱，变消极为积极，进而更好地克服销售困境，获得成长（见图3-1）。也就是说，五步脱困法是一个通过语言帮助销售员摆脱困境的说话技巧，帮助销售员脱离泥潭，改为更为积极进取、有清晰目标和方向的努力动力。

图3-1 五步脱困法

销售员通过五步脱困法从最初的“我做不到……”的心理压抑，渐渐地意识到局限并转变心境，调整到“到现在为止，我尚未做到……”（未来有实现的可能性）。

在此基础上，经过分析和探究，销售员进一步了解到“因为我过去不懂得××，所以导致了这样的局面……”。

因此，当我学习到“我要是做到了××，那么我能成功……”销售人员经过这样的思索，会把注意力转移到解决方法上，而不是纠结于问题上，因此会建立更充足的信心和勇气来面对销售难题。

五步脱困法其实是帮助销售员改变自己的信念，不要将困难的事情看成是不能成功的事情，进而以积极乐观的心态去面对问题、解决问题。

（1）直面困境，突破局限

当销售人员内心暗示自己“我不行”“我做不到”时，这种负面情绪会蔓延到实际行为中，带来消极影响。

首先，销售员需要正视自己的内心，不要逃避自己的负面情绪，要直面困境，不能把“我不行”当成自己逃避的理由，切忌轻易定义自己，而要迎难而上，进一步剖析自己的心理。

其次，销售员要正视困难的存在，不要把困难看成是绊脚石，而要正面积极地看待这次挑战，将困难变成自己成长道路上的垫脚石。

（2）转变心境，改变现在(www.daowen.com)

当销售人员能够直面自己内心困境的时候，他已经意识到需要调整自己的状态了。

这时，销售人员需要转变自己的心境，自我说服：“虽然到现在为止，我还没有完成这笔单子，但不意味着我完成不了”“我没做到，仅仅是我暂时还没做到”等。

也就是说，销售员有了正面而积极的心理暗示，即我只要经过努力，在未来还是有极大实现的可能的。销售人员要做积极的内心建设，需要把重点放在实现目标的可能上，而不是纠结于问题上，给内心设防。要时刻告诉自己“虽然我现在还没有说服客户购买，但不代表我永远做不到”，给自己树立信心和勇气，以积极的心态迎接挑战。

（3）建立因果，寻找方法

当销售人员已经转变心境，开始积极寻找应对方法时，销售人员需要思索这样一些问题：为什么我会出现这样的困境？出现这种情况的原因是什么？我要做哪些改变？最重要的是要做到什么？我做到了吗？我距离这个目标还有多远？等等。

销售人员要积极建立因果关系，寻找解决方法。通过一系列自我询问，销售人员了解到“我到现在还没完成这个单子，是因为我还没有调整好自己的心情、找到有效的销售方法”，而“调整好心情”和“找到有效的销售方法”都是销售人员可以控制并行动的，意味着如果改变这两点，就会有无限成功的可能。

在此过程中，销售员则会想到“我之所以到现在还没能说服客户，是因为我还没有完全了解该产品对客户真正的价值。一旦我了解了，我就能改变这种现状”，让自己更有方向。

（4）建立假设，坚定信念

到了这一步，销售人员已经确认自己陷入销售困境的原因了，并进一步明确了成功的希望，“当我调整好心态并找到有效的销售方法”，我便能完成这笔单子。由上一步的“因为”到此时的“当”，语气和心理已经发生了变化，内心变得更为果断，也更有方向。

销售员在五步脱困法的第四步时，双脚已然从泥潭中挣脱出来了。在这一过程中，销售员开始着手学习“如何找到产品对客户产生真正价值的东西”，一旦找到就会转变局面。

（5）未来达成，建立信心

“我要去努力调整自己的心态，积极了解客户的真实需求、耐心解答客户的疑问以及从细节入手直击客户内心等有效的销售方法，并且积极总结自己过去失败的经验和教训，相信我会出色完成这笔单子的。”销售人员要找出一切自己可控并能利用的资源，帮助自己实现目标。相比于当初处于困境时期，这时候销售人员已经脱离困境寻找方法了。其中“我要去……”“相信我会……”等一些表达方法已经暗示自己迫不及待的心理，已经达到或恢复到“自己掌控自己的思想和行为”的状态了。突破自己的内心设防，引导自己从困境中走出来进入销售的情境中，进而剖析自己，达成清晰的目标和行动，最终完成销售任务。