一个人思维的高低和格局的大小，也深深影响其行为，进而影响最终结果。在教练式销售中，销售员在面对销售困境时，需要转换自己的信念，积极地使用语言换框法来全新看待销售困境，从而更好地转变心态去解决问题。

有这样一个小故事。惠子对庄子说：“我那儿有一棵大树，人们都喜欢称之为‘臭椿’。它的树干上尽是疙瘩，很不符合绳墨取直的要求；数枝也是弯弯曲曲的，不符合圆规和角尺取材的需要。它所在的位置虽然显而易见，但是木匠们连看都不看它。这树大而无用，人们似乎更不喜欢它了。”

庄子听了之后，笑着说：“你看你有这么大的一棵树，竟然担忧它没有什么用处。它栽种在无边无际的旷野里，让人能够观赏它的奇特，又能让人们靠着甚至躺着休息，还能为人遮风避荫。大树也不会遭到工匠们的砍伐，也没有什么东西能伤害它。它的用处还不够多吗？”

庄子的话语其实就是语言换框法，即将惠子眼中的“劣势”转化“优势”，其实树还是那棵树，但是它的价值和意义已经转变了，“命运”也发生了重大转折。语言换框法就是有这种神奇的功效。

语言换框法就是指突破原有的思维模式，用新的思维方式（信念和价值观）去看待自己所面临的问题，将负面情绪或信息转化为有价值的东西，更关注机会，而不是问题，引导积极情绪的发生。

人们使用语言换框法后，会脱离自己原先的思维模式，思想境界和层次也会更开阔，看待问题的方式会变得深刻，在此影响下做出的行为也更具有意义和价值。

如果联系到销售中，销售员能够积极地转变心态，把拒绝看成是机会，把问题看成是突破口，就能引导销售走向新的局面，获得成功。

例如，客户说：“不好意思，这个我不需要。”

销售员说：“因为客户拒绝，所以我不开心。”这时销售员需要将其换框为“客户拒绝，所以我更要积极工作，因为这能让客户改变对我的态度/使我变得更加能干”等，经过这样的换框，销售员能够获得力量，树立信念，以正面积极的心态去克服销售难题。

首先我们需要了解有几种换框法；其次，销售员在面对销售难题时，如何用语言换框法去重塑信念价值观。

（1）意义换框法

意义换框法，简言之，就是从负面事物中找出正面的意义。它表达的核心观点是，我们看待事物的方式，完全受我们意识的影响。它既包含正面的意义，又包含负面的意义，而正、负面意义哪个占据主导地位，是由我们自己控制的。

销售员要将“因为x，所以y”换框为“因为x，所以非y，因为……”，改变自己的信念才能获得更好的发展。具体来说，如下：

一是销售员在销售时遭遇了客户的拒绝，销售员将“懊恼、失败的情绪”换框为“这又是提升我工作能力的好机会”“我又可以累积经验了”“如果我最终能够说服客户，那么我的自信心会大增”。(www.daowen.com)

二是将“我总是无法说服我的客户”转换为“其实我比上一次已经进步一些了。如果我还能学习到更多的方法，我相信我会做得更好的……”等，将消极、负面的事情经过换框法转变成正能量、积极的事情。

教练心态，将困难的、具有挑战性的事情变成可实现、可成长的事情，会获得能量，进而发挥出潜能。当心态发生了变化，很多事情也会变得不一样，会出现新的转机。

（2）环境换框法

环境换框法是指管理者要积极地看到事物的两面性，将此方的缺点“换”到另外一种环境中去能变为优点。

例如，客户抱怨：“这个包包款式、颜色我都挺满意的，就是这个拉链很不活络，总是得费很大的力气才能拉上。”

销售员使用环境换框法可以换框为：“这个问题其实我们是了解的。首先，这个拉链是为了配合这个包包的设计而搭配的；其次，这个拉链问题我们自己也发现了。其实拉链不太好拉未必是坏事，因为这样在人多的时候，小偷不会轻易地就拉开拉链啦。”

销售员将拉链不好拉的缺点换到另外一个环境中就变成了优点，客户在听了销售员的解说之后，觉得十分有理，于是很愉快地购买了这个包包。教练式销售员找出有利的环境进行销售，便能变不利为有利，改变这个东西的价值，进而加速成交。

（3）两者兼得法

两者兼得法针对的是两难情况，要抛弃非A即B的解决问题的方式，转而去想如何能够做到既A又B，如果让两者都能实现，我要使用什么办法？

两者兼得法的句式一般为“如果两者都可兼得，我有哪些可以实现的方式……”。

举个例子。销售员说：“为了能够说服客户成交，我只好降低我这边的价格。”这时销售员需要进行换框，即如何做才能既说服客户成交又不降低价格呢？

销售员换框为：“我如何将客户拉到我的阵营中来，使用一些对我来说损失不大的优惠来维持现有的价格不动？”这样一换框，销售员更能够关注机会，跳出局限和困境，积极寻找两全其美的方法。

语言换框法其实教练的是销售员的心态，告知销售员在销售中没有困境，所有的危机只要把握得好，换个环境、换个想法、换个思维，就能成为成功的转折点。但这些也需要销售员个人能力和智慧的加持，需要销售员随机应变，根据不同的销售情况思考不同的解决方式。