在现实销售中，销售员往往会遇到销售中的种种困境，如无法全力说服客户、被客户的问题问住了、无法解答客户的疑惑等，使自己一时无法从自我思维中跳脱出来，导致销售失败。

但是教练式销售中，销售员在面临销售困境时，会勇于打破思维障碍，使用语言破框法，重新定义信念。

语言破框法是指突破思维障碍，建立更为积极的心态去解决问题。它主要涉及三个框子，即“应该如此”“托付心态”和“没有办法”。销售员需要突破这三大语言框子，化解销售困境，引导自己心态发生正面的变化，扩大可提升空间，从而使自己做得更好。

那么，在实际的销售中，销售员如何使用语言破框法来打破思维障碍，实现自身成长呢？

（1）将“应该如此”变为“事情已经发生了，而且都是应该发生的”

销售员在面对销售困境的时候，需要将消极的“应该如此”变为积极的“事情都已经发生了，而且都是应该发生的”。如果客户表现出了抗拒或者不理解的情绪，需要做好正面而积极的应对，而不是自怨自艾。

销售员这时需要思考两个问题：

一是事情既然发生了，自然有它发生的理由，虽然这理由可能是我未必知道的。既然如此，我就无须给自己徒增更多的烦恼。

二是销售员需要思考如何配合已经发生的事情，给自己制造转变的机会。

举个例子。销售员已经花费很长时间给客户介绍产品信息，并示范了如何操作、如何使用等，但最终客户还是没有购买。这时你心中怨气很大，觉得自己白费了精力，于是你冷冰冰地对客户说：“那好吧，欢迎下次光临。”

其实客户也觉得很奇怪，甚至也会觉得委屈。因为是否选择购买是自己的权利，不能因为你的介绍我就非买不可，销售不是强买强卖。同时，你冷冰冰的态度让客户更庆幸自己没有购买。这些于人于己都是十分不愉快的。

而教练式销售员在碰到这样的状况时，会积极地教练自己的心态。

首先，他会真诚地对客户说：“没关系的，给您多讲一些也挺好的，下次您再选择这种产品的时候，对产品多一些了解，心里也有底一些。”礼貌地回答客户，让客户觉得很踏实，可能下次客户打算购买的时候，第一时间会选择你的店铺。做长久生意而不是一次性生意。

其次，销售员也不会生闷气，他会想这其实也是一次锻炼自己向客户推销、展示的机会，能够提高自己的表达和展示能力。

最后，销售员甚至能够从这次经历中得出新的经验，即要提高自己的技能更好地为客户服务，同客户建立良好的关系，甚至约定好下次见面的时间。

（2）将“托付心态”变为“每个人都有自己的‘活法’，无须假借他人之手”(www.daowen.com)

生活中，很多人会把自己的心情、情绪、想法全部寄托在另一个人身上。在销售中同样如此，销售员会无形中将自己的喜怒哀乐全部寄托在客户身上，如果客户说了两句拒绝的话，销售员就觉得自己受了天大的委屈。这就属于托付心态。

教练式销售员会教练好自己的心态，他能充分地认识到：

“客户的到来是增加我的业绩的，而不是为我增添烦恼、带来挑战的。”

“即便客户拒绝了我也没关系，我还是可以做出更多的努力。”

“客户是我的伙伴，是能够为我带来利益的人，而不是我人生快乐的主宰者。”

“我的快乐掌握在我自己手中，全由我自己的心态决定，而无关他人，也没有人比我自己做得更好”。

当销售员教练好自己的心态之后，他的快乐就不会假借他人之手。销售员也能以正面的心态去化解销售困境，给予自己信念支撑；不会把自己的消极情绪全部寄托在他人身上，而不自我消化。

（3）将“没有办法”变为“办法总是比困难多”

不难发现，很多销售员在面临销售失败时，容易将责任推到客观事物上，以一句“没有办法”来推脱自己的责任。“没有办法”是一种消极抵抗的心态，但凡事总有突破口。

例如，销售员在向一位客户销售时，客户以“我没有时间”为由拒绝了。这时销售员有三个选择：

一是就此罢了；

二是接着对客户进行说服；

三是跟客户约好下次见面的时间。

如果你是一个聪明且有韧性的销售员，你不会选择前两个方法，而会积极地寻找可能性，以“这个产品您多了解一些信息，则会少一些损失”“多了解一些这方面的信息，会对您的健康有极大的帮助”等说服客户约好下次见面时间。

如果一件事情值得做，那么你就要把它做好。在销售中，销售员会遇到太多难以预料的困境，但是这些都不能成为销售员放弃的理由。只要你愿意去做，你总会找到各种解决的办法。而每一次失败也能让销售员累积经验，吸取教训，有助于自己在以后的销售中避免失败。如果销售员总是沉浸在自己过往的情绪中无法自拔，不把失败当回事，也不去寻找解决问题的办法，那么销售员只会陷入更深的困境中。