人们可能都会有这样一种神奇的感觉。如果你在潜意识里告诉自己“我不行”，那么你的行为就像是受到潜意识中的那句“我不行”的指引，结果真的失败了。

但在教练式销售中，销售员面临困境时，会从对方的表情、动作、手势等了解到对方是否出现了负面情绪。如果出现了负面情绪，教练式销售员会积极地调整自己的交流方式，以此平复对方焦虑的心情。在这个过程中，销售员采用了暗示语言模式。

暗示语言模式是指在沟通时与对方的潜意识进行交流，并直接把信息发送到对方的潜意识中，或者通过它来抽取一些非意识控制的信息，从而帮助人们认识到自己的潜能、发挥自己的创造力、增强自信心，引导事物朝着正面积极的方向发展。

暗示语言有着诸多作用。举个例子，很多杀毒软件会不时地跳出来提示用户“你的计算机正在遭受威胁”“有漏洞”“现在垃圾需要清理”等，这些语言就会暗示用户要不断进行杀毒，否则计算机会受到侵害。同样，电视上播放的广告也将暗示语言模式发挥到极致，无论是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，还是“怕上火就喝王老吉”，都是在用暗示语言来向消费者推销，推销产品的功能和理念。当销售员能够在客户的潜意识思维中销售，会自发地说服客户购买。

暗示语言模式注重在潜意识层面起作用，而在潜意识领域，文字不能发挥出绝对的优势，还需要对方的表情、语速、动作等。销售员需要通过客户的这些表现，来了解客户的情绪。具体来说，有以下几种做法。

（1）“先跟后带”的说话模式

这是指销售员在看到客户的一些行为之后，并不直接提出反驳，而是通过有技巧性的话语将对方引导到自己希望发生的行为上，进而达成销售目的。

例如，客户面对销售员的推销时，不耐烦地回复了一句“我没时间”。

销售员这时不要急匆匆地说“只耽误您一点时间”，甚至直接说“您怎么会没有时间呢”等，这些都是不正确的做法。

销售员需要先“跟”，即应和客户的语言或看法，销售员这时应说“确实，大家都挺忙的”“我知道你现在很忙，时间也很宝贵”等，客户要部分认同客户说的话，初步缓解客户的情绪，而不是一上来就说“耽误不了您多少时间”。

当销售员“跟”上之后，就要学会“带”：“这部分信息对您很有好处，如果您多了解一下，您下次就有经验了”“您多了解一下，你的损失就少一天”“当您了解这个产品后，您会发现……”等。

销售员则通过“好处”“损失”“经验”等语言向客户暗示了其中的巨大福利、优惠、对自己好的信息，同时使用“当……”等句式则比“加入”更具有暗示作用，前者包含着客户已经购买了该产品的既视感或假设了某些条件一定会出现。

当销售员引起客户的兴趣之后，就能与客户做进一步沟通，引导客户进入自己的频道。销售员在使用暗示语言模式时，可以对自己重点表达的词语稍作停顿，或者加大音量，让客户能够感受到你的暗示；如果一笔带过，客户可能也会忽略这些关键信息。

（2）使用“引导式”句式(www.daowen.com)

暗示语言模式中用得比较多的词汇有“当”“同时”等，销售员在销售时也需要使用这些引导句式去引导客户行为。

一是使用“同时”代替“但是”。“同时”暗示出肯定意味，而“但是”则表达否定意味，容易调动起客户的情绪。

例如，当客户说“你们这边的产品价格太高了，我有点难以接受”时，销售员说：“其实您说的这个问题我十分理解，但是您这样想一想，我们这边的产品质量分为上等和中等的，不同档次的产品就会卖不同的价格……”

相反，这时销售员说：“价格高确实让人心疼，同时高品质产品也会让人产生更多的满足和心理安慰。”前者让人心生抵触，后者更易打动人心。

二是使用“当”代替“如果”。

例如，销售员说：“如果你使用了我们的产品，你会获得……效果”，而使用“当”则暗示性更为强烈（暗含客户已经使用了该产品，感受到其中的效果），如“当你使用了我们的产品，你会获得……效果”。同时，销售员在表达的时候，还可以多使用“我们……”等词语暗示自己与客户站在同一战线，“我们”比“你”表达的效果要强烈很多。例如，销售员说“我们再来看看这款产品，它使用的是最新科技……”比“你来看看这款产品，相信会给你带来很多的价值”要好得多。

（3）时间式暗示

时间式暗示也能在销售员向客户推销时发挥作用。举个例子，当销售员向客户推销化妆品时，客户说：“我从来没用过，我不需要。”销售员可以通过反问暗示客户，销售员说“您的意思是到现在为止，你还没有用过化妆品吗？”来暗示客户，过去没有使用不代表就不需要，过去没有使用不代表将来也不能用，引导客户思维发生变化。

（4）隐藏指令式暗示

销售员可以使用隐藏式指令来暗示客户。以下介绍三种方式：

一是销售者隐藏建议。例如，销售员说：“很多人在用完洗面奶之后会觉得脸干干的，不知道您是否也是一样”“我们这儿之前有个和您情况差不多的客户试过……”，暗示客户确实存在这样的问题，接下来就顺其自然地给客户介绍产品。

二是反面的提议。例如“您不用再回忆使用上次那种产品后的不良反应，只需要换种方式就好了”“直到你感觉到皮肤很滋润了，才可以停止”等。

三是隐藏指令。例如“你可以一边听音乐，一边试用我们的产品”等。