为了回答“创业导向、市场导向如何为企业带来盈利”的问题，本书经由文献探讨与探索性访谈来构建理论模型，进行了以组织学习为视角的创业导向、市场导向和组织绩效关系的探讨。从整体理论模型的配置结果来看，首先，创业导向会直接影响组织学习，并且，创业导向会通过市场导向间接影响组织学习，而组织学习分为利用性学习和探索性学习，会对财务绩效和非财务绩效产生不同的影响。

这一结论更进一步证实了学者们所讨论的市场导向在创业导向与组织绩效关系之间[21]、组织学习在创业导向与组织绩效之间[182][157]、组织学习在市场导向与组织绩效之间[112][110]存在中介效应的观点，这些学者的结论尽管对本书所研究的课题具有部分的解释力，但大多数基于西方发达国家企业背景，且大多片段化，却未能考察创业导向、市场导向、组织学习、组织绩效这四个变量整体间关系。

本书在前人研究的基础上，通过变量间关系的推导，构建了创业导向、市场导向、组织学习及组织绩效关系的理论模型。并且，将我国387家企业作为实证研究的样本，采用多种计量方法对理论模型进行了验证。结果显示，本书所提出的理论模型与实证数据拟合度较好，这就代表了本书所提出的理论模型可以获得实证数据的支持。因此，本书认为创业导向、市场导向、组织学习、组织绩效间的确存在显著的网状关系（如图6-1所示），这个整体结构关系在过去的文献中尚未有人提及。

图6-1　各个研究变量之间的网状关系

在组织学习视角下，创业导向、市场导向与组织绩效之间的关系可表述如下：

（1）创业导向是市场导向的前因，它对市场导向具有直接的正向影响。

本书通过整理创业导向与市场导向的相关理论后发现，由于研究视角不同、学术渊源不同，学者们对于两者之间关系的观点至今存在争议。有学者认为两者遵循着不同的逻辑，亦即两者是简单地平行关系[175][5]；也有学者认为，两者之间在达成优越的组织绩效上存在着紧张的替换关系[166][70][64]，亦即当一个企业同时具备市场导向、良好的管理实务与执行的基础时，将会扼杀企业同时具备创业导向与追求成功，同时，当一个企业具备较高程度的创业导向时，其组织绩效往往不如预期优越。

然而本书的研究结果表明，市场导向不仅不会阻碍企业试图具备创业导向与追求成功，甚至在创业导向与组织绩效间起到了关键的中介作用。因此，当企业试图进行创新性、风险承担与超前行动来追求组织绩效的提升时，必须通过构建顾客导向、竞争者导向、跨部门的协调的落实与执行，才能达到预期的目标。

（2）创业导向是组织学习的前因，它对组织学习（包括利用性学习、探索性学习两种组织学习方式）既存在直接影响，又通过市场导向对组织学习产生间接影响。

由于创业导向具备创新性、行动超前性和风险承担性，会使组织成员放下思想包袱，轻装上阵，促进内部信息和知识的顺畅交流，因此，创业导向型企业能够促进企业各个职能部门内部和之间、各层级内部和之间的学习[128]，Zahra（2006）的这一结论在本书中再次获得验证。

同时，本书还发现，创业导向对组织学习影响的路径较为复杂，存在2条直接影响路径和2条间接影响路径。第一条路径：创业导向→利用性学习；第二条路径：创业导向→探索性学习；第三条路径：创业导向→市场导向→利用性学习；第四条路径：创业导向→市场导向→探索性学习。

上述研究发现的主要涵义在于确认了创业导向是组织学习的前因变量关系，本书将创业导向视为某种层次的组织文化，组织重视创新性及超前行动、风险承担的企业文化，一方面会直接推动企业开展利用性学习、探索性学习的开展，另一方面也会通过市场导向实施过程中源自外在市场信息（包括顾客信息、竞争者信息）的刺激，间接推动企业的利用性学习、探索性学习的开展。因此，创业导向对组织学习而言，是一种由内而外的学习驱动力。此一发现的主要意义在于更进一步地证实了学者们所讨论的创业导向对组织学习具有正向影响关系的论点（如Zahra，2006[128]；Dess，2003[32]）。

（3）市场导向是组织学习的前因，它对组织学习具有直接的正向影响。

本书的研究结果表明，市场导向对组织学习（无论是利用性学习还是探索性学习）都具有直接的正向影响。这一发现的主要涵义在于确认了市场导向是组织学习的前因变量关系。同时也验证了Deshpande，Farley，and Webster（1993）[31]、Slater and Narver（1995）[112]、Hurley and Hult（1998）[61]关于将市场导向视为某种层次的组织文化观点。本书认为，市场导向程度高的企业，将会在企业中形成一种市场导向的文化，而这种文化将会重视顾客与竞争者的动向，从顾客与竞争者方面所获得的市场信息促使企业开展组织学习。因此，市场导向对组织学习而言，是一种由外而内的学习驱动力。此一发现的主要意义在于更进一步地证实了学者们所讨论的市场导向对组织学习具有正向影响关系的论点（如Slater&Narver，1995[112]）。

但需要指出的是，本书基于Slater和Narver（1995）关于“市场导向的狭隘建构将使组织在传统的边界内进行适应性学习[112]”的看法，因此提出了市场导向对探索性学习具有显著的负向影响的假设，通过回归分析及SEM分析都得出了与假设方向相反的：市场导向对探索性学习具有显著正向影响的结论。本书对此的解释是Slater和Narver（1995）的这一观点是条件的，Slater和Narver（1995）指出，仅以顾客、渠道和竞争者为焦点而缺乏从事高质量学习的能力会将企业行为限制在现存决策框架内增量的适应性行为范畴内，从而妨害突破性的观点、制度和程序的产生……从而称为组织学习和变化的障碍。”[112]但就中国企业的现实情况而言，同时存在着利用性学习与探索性学习，并且探索性学习的程度不至于高到要形成对组织学习和变化的障碍这一程度，因此无法从企业的数据中得到支持。

（4）市场导向对于组织绩效（无论是财务绩效还是非财务绩效）均不存在直接的影响，必须通过组织学习（利用性学习、探索性学习）才会对组织绩效形成间接影响。(www.daowen.com)

本书将利用性学习、探索性学习作为市场导向与组织绩效之间的中介变量，在实证分析中也验证了它们所具有的中介效应。这一结论与Sinkula（1994）[110]、Slater和Narver（1995）[112]、Baker和Sinkula（1999）[9]、Noble，Sinkula和Kumar（2002）[99]、谢洪明[158]、黄俊英（1999）[134]等人的研究结论相吻合。但不同之处在于，这些学者们在研究中，大多以Baker，Sinkula和Noordewier（1997）[9]提出的学习导向构面（对学习的承诺、共享愿景、开放的心智）或是Huber（1991）[57]提出的学习过程构面（信息的取得、信息的传送、信息的解释和组织记忆）加以替代。本书认为，将组织学习分为利用性学习、探索性学习不仅能与我国企业在建立学习型组织中所常用到的适应性学习、创造性学习相对应，同时也能够更好地解释变量之间的关系。因此，本书的结论即是对前人的继承又是在此基础上的进一步拓展。

同时，本书的研究发现，市场导向对于组织绩效（无论是财务绩效还是非财务绩效）不存在直接的影响，必须通过组织学习才能发挥其中介效应，这一结论与谢洪明（2005）[158]的研究结论一致，一方面突显了组织学习作为关键中介变量的重要性，还从另一个角度解释了市场导向与组织绩效之间结论的不一致现象。

（5）创业导向对于财务绩效不存在直接的影响，必须通过市场导向、组织学习（利用性学习或是探索性学习）才会对财务绩效形成间接影响；而它对非财务绩效则即存在直接影响又可以通过市场导向、组织学习起到间接影响。

本书发现，当将组织绩效区分为财务绩效和非财务绩效时，创业导向对组织绩效影响的路径较为复杂，存在1条直接影响路径和8条间接影响路径。第一条路径：创业导向→非财务绩效；第二条路径：创业导向→利用性学习→财务绩效；第三条路径：创业导向→探索性学习→财务绩效；第四条路径：创业导向→市场导向→利用性学习→财务绩效；第五条路径：创业导向→市场导向→探索性学习→财务绩效；第六条路径：创业导向→利用性学习→非财务绩效；第七条路径：创业导向→市场导向→利用性学习→非财务绩效；第八条路径：创业导向→探索性学习→非财务绩效；第九条路径：创业导向→市场导向→探索性学习→非财务绩效。

上述研究发现的主要涵义在于揭示了创业导向对组织绩效影响的黑箱，一方面突显了组织学习作为关键中介变量的重要性，同时也从另一个角度解释了创业导向与组织绩效之间结论的不一致现象。

（6）利用性学习与探索性学习均对组织绩效具有正面的影响，但两者对组织绩效的不同维度的影响存在一定的差异。

首先不论利用性学习还是探索性学习，对组织绩效（不论是财务绩效还是非财务绩效）均具有显著的正向影响，这种情形意味着组织只要能进行学习，不论组织学习的类型为何，对于组织绩效的投资回报率、销售增长率、市场占有率等都会有正面的帮助。

其次，相比利用性学习，探索性学习对非财务绩效的影响更大；而相比探索性学习，利用性学习对财务绩效的影响更大。这一结论也验证了Slater和Narver（1995）[112]的观点：单圈学习（与利用性学习相对应）并不涉及组织信念、规则的改变，而只是因应市场信息而做反映，因此可能对投资报酬率等组织绩效的效率项目（财务性指标）影响较为显著，而双圈学习（与探索性学习）除了会进一步对组织信念、规则做调整，而且所需的知识层次较高，所以可能对组织绩效的效能项目（非财务性指标）的影响较大。这对于企业经营者而言，有助于针对企业所处阶段的目标为何，而采取相应的做法。例如当企业所追求的目标是财务绩效时，企业管理者可以考虑加大对利用性学习相关活动的开展；而当企业所追求的目标是非财务绩效时，企业管理者则可考虑加大对探索性学习相关活动的开展，以达到企业资源的有效配置及利用。同时，也意味着组织可以针对各部门的特性来开展进行不同类型和程度的组织学习，例如研发部必须更强调对非财务绩效影响更大的探索性学习，而业务部门则可能更专注于对财务绩效影响更大的利用性学习。

除此以外，本书的研究还表明，两种组织学习的交互作用对组织绩效（不论是财务绩效还是非财务绩效）都没有能够显示出交互作用影响；而两种组织学习方式的绝对差额对非财务绩效存在一定的显著负面影响。尽管有学者指出利用性学习和探索性学习之间存在着平衡互动的关系，其平衡或不平衡会对组织绩效产生影响，但至今尚无我国企业实证数据的支持。两种组织学习的交互作用对组织绩效（不论是财务绩效还是非财务绩效）都没有能够显示出交互作用影响；而两种组织学习方式的绝对差额对非财务绩效存在一定的显著负面影响。因此，在开展组织学习过程中，需要特别注重避免两者实施的不平衡，需要特别注重避免两者实施的不平衡对非财务绩效可能造成的负面影响。

另外，对于两种组织学习的交互作用对组织绩效（不论是财务绩效还是非财务绩效）都没有能够显示出交互作用影响这一结论，本书的解释是可能是由于利用性学习、探索性学习之间存在着潜在对立性，因此，两者更有可能是基于时间分隔的间断平衡模式，两者在同一时间潜在的对资源的争夺会对组织绩效产生负面效应，而这种负向效应会与两者交互所带来的对组织绩效的正向促进作用相抵消，因而未能从数据上显示出这种交互影响作用。

（7）内部创业环境在创业导向与组织绩效的关系间起到了一定的正向调节作用。

本书使用层级回归的方法，分别把控制变量、创业导向、内部创业环境代入回归方程，考察内部创业环境在创业导向、组织绩效中所起的调节作用后发现，加入了内部创业环境与创业导向交互项后，模型解释能力进一步提高，说明内部创业环境起到了一定的调节作用。这就意味着对于企业来说，仅仅依赖于创业导向对组织绩效的提升是不够的，有必要塑造良好的内部创业环境，这就需要在完善原有的报酬体系的基础上，加大对资源的投入，通过建立一种能激发更多新创意的机制，更多地予以员工在管理上的支持，同时有意识地增加工作的自由度，进一步推动企业的创业导向对组织绩效的提升作用。

（9）不确定性环境在创新及超前行动与财务绩效的关系上具有一定的负向调节作用。

本书使用层级回归方法对不确定性环境与创业导向的交互项回归系数进行显著性检验。结果发现，不确定性环境和创业导向的交互效应在对两种绩效进行的回归中，仅不确定性环境对创新及超前行动与财务绩效的关系上具有一定的负向调节效应。而对风险承担—财务绩效的关系、对创业导向—非财务绩效关系上不具有调节作用。再结合以上引入交互项后回归模型调整后R2变化，从而判断不确定性环境在创业导向与组织绩效关系间起到了调节作用部分成立。这一结论意味着具有较高创新性和超前行动的企业，在高不确定性的动态环境中其财务绩效表现较好。因此，当企业所面临的环境不确定性程度较高时，企业应更注重。同时也部分验证了Covin和Slevin（1989）[29]、Zahra和Covin（1995）[127]关于在竞争恶劣的环境中，采用了创业导向的企业能够获得良好的绩效的观点。

（10）不确定性环境在利用性学习与非财务绩效的关系上具有一定的负向调节作用；而在探索性学习与非财务绩效的关系上具有一定的正向调节作用。

本书使用层级回归方法对不确定性环境与组织学习的交互项回归系数进行显著性检验。结果发现，不确定性环境对探索性学习的与非财务绩效的关系上具有一定的正向调节效应，而对利用性学习与财务绩效的关系上具有显著的负向调节作用。这一结论验证了随着环境不确定性的增强，利用性学习对于非财务绩效的促进作用会减弱，而探索性学习对于非财务绩效的促进作用会增强的观点。因此，在高不确定性环境下，企业需要通过开展更多的探索性学习来获得市场占有率和新产品研发上的成功。