在对推销人员的推销效率进行具体考评时，一般要经过如下流程：推销人员日报表、推销效率月报表、推销效率计算表、推销效率直观图。下面分别进行简要说明。

1.推销人员日报表

我国许多企业还没有推行推销人员日报表管理，其实推销人员日报表的作用是很明显的，它可以经常提供有关顾客、市场和竞争者等许多方面的信息，管理人员可从中了解推销人员的工作情况及目标达成情况，并发现问题和不足，为加强管理、提高推销效率提供依据。

要让推销人员填写好推销日报表，首先必须让推销人员认识到推销日报表的重要作用；其次要设计好容易填写的推销日报表。推销日报表格式应比较固定、形式简单但内容全面。下面举例说明如何设计和填写推销日报表，如表10-3所示。

推销人员在每天出发前，应将计划依次访问的客户名称填写在表中，访问顺序可以事后再填写上去，由于交通阻塞或其他预料不到的原因，访问次序可能会发生变化。在访问目的栏中，设有开拓、估价、订货、收款、服务等项目，事后在达到目的一栏中画“√”。记事栏填写必要的信息情况。访问费用栏填写费用类别及数字。来访记录栏填写来公司访问的客户名称、来访目的及访谈结果。在时间记录栏中上方即有时间标尺，推销人员只需依照例表把实际行动的时间用铅笔画线即可，然后将各项活动所费的时间合计出来。

2.推销效率月报表

把推销人员每天提交的推销日报表上的主要内容转录到推销效率月报表上可以得到某推销人员当月业绩的基本情况。推销效率月报表一共可设置31行，逐日记载，每月底对各栏进行合计。如表10-4所示。

表10-3　推销人员日报

(www.daowen.com)

表10-4　推销效率月

3.推销效率计算表

推销效率月报表共有16项合计栏，把16个数据配合起来，就可计算出15个很有意义的推销效率。表10-5是计算推销效率的公式，其比率只要从月报表抄下这部分的数字就可计算出来。如把月报表中的(1)本月销售目标作为分母，(2)销售金额作为分子，推销目标达成率就可以计算出来。

表10-5　推销效率计算

4.推销效率直观图

把推销效率计算表中的15项指标全部计算出来后，将每个推销员的推销效率指标连成一条曲线画在同一张平面图上，就可得到清楚明晰的推销效率直观图。销售经理每个月将各位推销员的业绩描绘在图表上，然后把这张图贴在休息室或公布栏内。推销员的行为将会因此而起变化，即使在经济不景气的情况下，他们的业绩可能仍会上升。这样推销员与销售经理之间也没有心理上的隔阂了，推销员看到自己积极工作所获得的业绩和与同事间存在的差距便会自动力求改进，更加努力工作，创造佳绩。