业绩考评的方法很多，人事考核中有诸多规定，有些新的考核方法尚在不断的发展中。就推销人员的业绩考评来讲，较具代表性的方法主要有横向比较法、纵向分析法和尺度考评法。

1.横向比较法

这是一种把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的方法。这里并不只是对推销人员完成的销售额进行对比，而且还应考虑到推销人员的销售成本、销售利润、顾客对其服务的满意程度等。

下面假定以销售额、订单平均批量和每周平均访问次数三个因素来分别对推销人员A、B、C三人进行业绩综合考评，如表10-1所示。

表10-1　推销人员业绩考评表Ⅰ

在表10-1中，由于年销售额是最主要的因素，所以把权数定为5，另外，订单平均批量和每周平均访问次数的权数分别定为3和2。用三个因素分别建立目标，由于存在地区差异，所以每个因素对不同地区的销售人员建立的目标是不一样的。如推销员C的销售额定为6 000万元，高于推销员A的5 000万元和推销员B的4 000万元，这是考虑到C所处的地区潜在顾客较多，竞争对手较弱而决定的。由于推销员A所处的地区内有大批量的买主，所以其订单平均批量可相对订得高一些。每个推销员每项因素的达成率等于他所完成的工作量除以目标数，随后将达成率与权数相乘就得出绩效水平，再把各项因素的绩效水平相加，除以总权数10，即可得到各个推销员的综合效率。从表9-1中可看出推销员A、B、C的综合效率分别为85%、84%和90.5%，推销员C的综合绩效最佳。

2.纵向分析法(www.daowen.com)

这是将同一推销人员现在和过去的工作实绩进行比较，包括对销售额、毛利、销售费用、新增顾客数、失去顾客数、每个顾客平均销售额、每个顾客平均毛利等数量指标的分析。这种方法有利于衡量推销人员工作的改善状况。以推销员W为例，举例说明，如表10-2所示。

表10-2　推销人员业绩考评表Ⅱ

销售经理可以从表10-2中了解到推销员W的有关情况。W的总销售量每年都在增长(第3行)，但并不一定说明W的工作很出色。对不同产品的分析表明，W推销产品B的销售量大于推销产品A的销售量(第1行和第2行)。对照产品A和B的定额达成率(第4行和第5行)，W在推销产品B上所取得的成绩很可能是以减少产品A的销售量为代价的。根据毛利润(第6行和第7行)可以看出，推销产品A的平均利润要高于产品B，W可能靠牺牲毛利率较高的A产品为代价，推销了销量较大、毛利率较低的产品B。推销员W虽然在2018年比2017年增加了8 000元的总销售量(第3行)，但其总销售额所获得毛利总额实际减少700元(第8行)。

销售费用占总销售额的百分比基本得到控制(第10行)，但销售费用是不断增长的(第9行)。销售费用上升的趋势似乎无法以访问次数的增加予以说明，因为总访问次数还有下降的趋势(第11行)，这可能与取得新顾客的成果有关(第14行)。但是该推销员在寻找新客户时，很可能忽略了现有客户，这可从每年失去客户数的上升趋势得到说明(第15行)。最后两行每个客户平均购买额和每个客户平均毛利要与整个公司的平均数值进行对比才有意义。如果W的这些数值低于公司的平均数，也许是他的客户存在地区差异性，也许是他对每个客户的访问时间不够。可用他的年访问次数与公司推销员的平均访问次数相比较。如果他的平均访问次数比较少，而他所在销售区域的距离与其他推销员的平均距离并无多大差别，则说明他没有在整个工作日内工作，也许是他的访问路线计划不周。

3.尺度考评法

这是将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。在考核表中，可以将每项考评因素划分出不同的等级考核标准，然后根据每个推销人员的表现按依据评分，并可对不同的考评因素按其重要程度给予不同的权数，最后核算出总的得分。