要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。绩效标准不能一概而论，管理人员应充分了解整个市场的潜力和每一位销售人员在工作环境和销售能力上的差异。绩效标准应与销售额、利润额和企业目标相一致。

建立绩效标准的方法有两种：一是为每种工作因素制定特别的标准，如访问的次数；一是将每位销售人员的绩效与销售人员的平均绩效作比较。

制定公平而有效的绩效标准是不容易的，需要管理人员根据过去的经验，结合推销人员的个人行动来制订，并在实践中不断加以调整和完善。常用的推销人员绩效指标主要有以下几类。

(1)销售量。用于衡量销售增长状况，是常用的指标。

(2)毛利。用于衡量利润。

(3)访问率(每天的访问次数)。以衡量推销人员的努力程度，但不能表示推销结果。

(4)访问成功率。是衡量推销人员工作效率的指标。

(5)平均订单数目。多与每日平均订单数目一起使用，说明订单的规模与推销的效率。

(6)销售费用。用于衡量每次访问的成本。(www.daowen.com)

(7)销售费用率。用于衡量销售费用占销售额的比率。

(8)新客户数目。是开辟新客户的衡量标准，这可能是推销人员的特别贡献。

为了实现最佳评核，企业在审定评核标准时应注意以下问题。

(1)销售区域的潜量以及区域的、地理分布状况、交通条件等对推销效果的影响。

(2)一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热情、责任感、

判断力等。

(3)在对推销人员考评时，可根据情况着重选择关键业绩指标进行考核，做到既可量化、可操作，又科学有效。