长城不是一天建成的，企业应收账款问题也并非一朝形成。有人说现款现货或者先款后货，是避免推销过程中应收账款产生的最好办法。但是，在如今的买方市场条件下，现款现货或者先款后货政策较难执行。市场上存在着众多竞争对手，某个企业不允许赊销，而别的企业允许赊销，竞争对手就会因此将客户抢走。甚至在我国消费品行业，赊销已成为一种风气，不赊销就无法销售，因此，赊销现象的普遍存在是应收账款产生的最主要原因。

当然，在推销过程中，其他因素也会导致应收账款的发生，总结起来有以下几个方面。

1.公司销售政策方面

公司如果采用销量导向，单纯以销量考核推销人员的业绩并计算报酬，推销人员为了完成销量任务不得不冒险赊销，有时甚至是明知故犯。

2.推销人员主观心态方面

有的推销人员具有消极心态，由于没有认识到应收账款的危害，对货款回收问题采取无所谓的态度，在销售活动中容易出现疏忽、松懈，导致把关不严。

3.公司销售管理方面(www.daowen.com)

公司销售管理环节松懈，制度不严或者是主管管理不力。例如，在发货管理和信用审批或发放环节出现了漏洞，因客户流失或客户人员异动导致应收账款产生。

4.推销人员专业知识方面

由于很多新推销人员缺少警惕性，欠缺销售方面的知识和经验，只知道发货不知道收款，容易轻信客户的承诺而误入陷阱，特别是因为新推销人员的畏惧心理会造成应收账款的产生。

5.客户方面

部分客户因经营道德水平低下，出现恶意拖欠货款的不道德商业行为。这类客户从一开始就没有打算回款，他们的经营目的就是“滚款”。有的客户因为对企业的政策有所不满，所以就以拖欠货款的方式来报复。另一些客户则因为自己经营不善而无法偿还货款，或者希望通过拖欠货款来获取经营资金，这在中国极为常见。

因此，根据对应收账款成因的分析我们发现：推销人员必须尽可能现款交易，因为收不回资金的销售，比没有销售更糟糕；要账比销售更困难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；企业现金流才是根本，宁可失去这笔生意，也不抱着侥幸心理冒险赊销；客户尊重做事专业而且严谨的企业，在账款问题上的妥协不可能换来客户的友情，也不可能换来客户对推销人员的尊重。