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施乐公司的培训

施乐公司何以在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争上的优势?答案很简单，只有两个字：训练。

在施乐，任何人(上到公司总裁，下到推销员)都深信训练是必不可少的。因此，他们从不吝惜投入资金与时间去训练业务代表，并投入庞大的资金设立自己的训练机构及开发各阶段的业务训练教材。每位业务代表从踏入公司开始，就要不断地接受训练。

施乐的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新人，他们像一张白纸，可塑性最强。在推销训练课程中，每位参加训练的业务代表，虽然各自的领悟速度快慢有别，但经过多次反复的训练后，每位业务代表都能达到我们期望的标准。你能感受到他们进步神速，有如刚学走路的幼儿，看着他们跌跌撞撞，但不久他们每一个人都快步如飞。”

从这个例子中，我们可以看出训练对每个人都是必需的。不要认为成功人士都是天才，也不要丧气地认为自己成不了才。一切由训练开始，接受正确的训练才会使你获得更大的成功。

1.推销人员的培训

社会中确实有一些人具有很好的个人才能并善于从事多种工作的人员，但是更多的人通过训练，也是可以做到的，甚至做得更好。因此，不应该只重视招聘新人而忽略对现有员工的培训，倘若不经过训练，就是最好的人才也不可能一下子就干得很好。推销人员必须了解公司，熟悉所推销的产品，善于接近客户、接待来访、争取订单，还需要随时更新产品知识，挖掘个人推销潜力。即使是原有的推销人员，也应定期组织培训，以掌握企业新的营销计划、营销策略和有关新产品的知识。因此，基本培训和随时培训都是至关重要的。

(1)推销人员培训的目标。推销人员培训的目标主要包括以下几个方面。

①提高推销人员的政治素质和业务素质，这是培训的最重要的目标。

②以较低的推销成本获得最大的推销量。

③稳定推销力量，降低推销人员的流动率。

④同顾客建立良好的关系。

在这种总目标下，还要根据推销人员的任务或推销工作中出现的问题，确定培训项目，作为每一阶段培训的特殊目标。

(2)推销人员培训的内容。对推销人员的培训，要根据培训目标、参加培训人员的原有水平和企业的营销策略等拟定培训计划，确定培训的具体内容。培训一般包括以下内容。

①思想品质教育。思想品质教育主要是指对推销人员进行职业道德教育和职业荣誉感教育，以增强其事业心和自信心。同时，还要进行全心全意为顾客服务和遵纪守法的教育等。

②产品知识。这是推销人员培训的基础。推销人员必须对本企业的产品有彻底的认知，只有这样，在其推荐、介绍产品时，才能取得顾客的信任。推销人员应了解产品的特点功能、使用方法、制造程序、生产成本及利润情况。

③企业知识。熟悉企业的发展历史、组织结构、经营方法、财务制度、营销目标策略，主要产品的销售情况、价格，运输、安装和服务的政策与程序。通过这些知识的掌握能尽快地消除新招聘人员的陌生感，提高推销人员的销售信心。

④市场知识。介绍消费者地区分布及经济状况，消费者购买动机与购买习惯，影响消费者购买的有关因素，用户所喜欢的产品形态，企业在市场竞争中所处的地位等。

⑤竞争者资料。竞争对手的推销战略及新产品开发情况，竞争产品的特点、性能、成本、利润、使用方法及与本企业产品的比较、分析等。

⑥推销技巧。介绍销售程序和责任，讲授推销实务，进行推销实践训练(示范、演讲、观察等)，分析和把握顾客心理等。

⑦交易知识。介绍记账、使用支票、提款、汇款、计算利息等业务知识，有关分期付款、寄售等方面的知识等。

⑧政策、法律培训。在一定意义上讲，市场经济就是法制经济。在社会主义市场经济条件下，推销人员要顺利完成推销任务，必须了解有关的政策、法律。例如，合同法、反不正当竞争法、商标法、专利法、产品质量法、税法等。

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某摩托车公司推销员培训内容摘要

一、企业哲学及经营理念、经营指导思想

二、营销职能(做什么)

附一：内勤人员工作职能及工作规范。

附二：客户经理工作职能及工作规范。

附三：信息中心工作职能及工作规范

三、营销方法(怎么做)。

附一：促销的方法。(www.daowen.com)

附二：开发客户与管理客户。

附三：如何做好服务。

附四：强制保养资料。

四、专卖店营销管理

五、营销常用表格

对推销人员培训的方法，根据企业的经营规模、市场发展状况以及推销人员状况，可以采取不同的培训方法。

对于那些没有推销基础的新推销人员的培训，培训的方法主要有以下几类。

①集中培训法。这是指企业通过采取办培训班、研讨会等形式对推销人员进行集训的方法。企业可请有关专业教师授课，也可由企业的厂长、经理或有经验的推销人主授有关推销知识、技巧、策略和法律知识等。集中培训方法的优点在于时间短、费用低。

②实践培训方法。这是指企业派新推销人员到现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统培训方法。这种方法已被我国企业普遍采用。由有专业推销知识、实践工作经验的老推销人员当师傅，新推销人员做徒弟，进行传帮带。此法的优点在于：新推销人员能深入现场，可以增加感性认识；边学边干，具有针对性；容易收到好的效果，特别是在有丰富推销经验和很强推销能力的推销人员指导下更是如此。此法不足之处在于培训的时间较长，费用较高。

③角色扮演法。它的通常做法是：由受训的推销人员扮演推销人员进行推销活动，由有经验的推销人员扮演顾客，像演话剧一样进行推销活动的彩排，最后进行讲评。这种方法应尽可能地吸取上述两种方法的优点，而避免其不足。

对于原有在职的推销人员，企业也应该根据实际情况对他们进行单项的专题强化培训，特别是在企业采取了新的推销策略，开发了新的产品，需要学习新的推销经验，或需要纠正某些大的错误的情况下更是如此。培训的目的是促使他们更新知识，更好地适应新的形势，减少推销失误，提高推销的成功率。

另外，对于那些自己培训推销人员有困难的企业，为了适应社会主义市场经济发展的新形势，可以委托有关院校代为培训。这种培训方式，往往能使推销人员在知识水平、专业技能上迅速得到相当程度的提高。

推销人员经过培训合格后，才能走上推销工作岗位；否则，应予以淘汰，或改做其他与其适应的工作。

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布兰克小姐是某家大百货公司的境外采购员，把薪水和佣金加在一块儿，她一年的收入高达30万美元。当谈及她在这个职位上获得的报酬时，她更多地把它归功于她为此而接受的全面训练，而不是其他任何事情。谈到她在这个公司的职位，该公司的一位高级官员曾说：“我们更多地把布兰克小姐看成朋友，而不是雇员。对其进行全面训练，使她成为这个公司最有能力的商业女性之一”。

2.对推销人员的激励

(1)激励推销人员的必要性。企业销售目标的实现有赖于推销人员积极、努力的工作。如果推销人员的主动性、创造性得到充分的调动，就能创造良好的推销业绩。对于大多数推销人员来说，经常给予表彰和激励是非常必要的。从主观上来讲，绝大多数人的本性是追求舒适、轻松的工作和生活，而回避需要付出艰苦努力的劳动。只有给予物质的或精神的激励，人们才能克服与生俱来的惰性，克服种种困难，满腔热情地投入工作。从客观上来讲，推销工作的性质使得推销人员常年奔波在外，脱离企业、同事和家人，极易产生孤独感；推销工作的时间没有规律，会对推销人员的身心健康产生不利影响；推销工作竞争性很强，推销人员常常和竞争对手直接接触，时时感受到竞争的压力；推销人员在工作中被顾客拒绝是常有的事，即使付出艰苦的努力也不一定能得到订单，经常受到挫败会使他们的自信心受到伤害。因此，管理部门应当充分认识推销工作的特殊性，经常不断地给予推销人员激励，使推销人员保持旺盛的工作热情。

(2)激励推销人员的原则。激励推销人员的措施必须科学、合理，否则不仅起不到调动、鼓舞推销人员工作积极性的作用，相反还会挫伤其原有的工作热情。推销管理部门在对推销人员进行激励时，应当根据企业、产品、销售地区、推销环境和推销人员的不同情况制定合理的激励方案。应遵循的原则如下。

①公平合理。所制定的奖励标准和所给予的奖赏必须公平合理。奖励的标准必须恰当，过高或过低都会缺乏驱动力。所给予的奖赏，应考虑到推销人员工作条件的不同和付出努力的差别。

②明确公开。推销管理部门的奖励措施必须明确，并公开宣布，让推销人员充分了解和掌握奖励目标和奖励方法，促使他们自觉地为实现目标而努力。否则，就不可能产生积极的效果。

③及时兑现。对推销人员的奖励，应当按预先的规定，一旦达到奖励目标就兑现许诺，使达标者及时得到奖赏。如果拖延奖励时间，给推销人员造成开空头支票的感觉，将会严重打击他们的积极性。

(3)推销人员的报酬管理。建立合理的报酬制度，对于调动推销人员的积极性和主动性，保证推销目标的实现，有着重要意义。推销人员的工作能力、工作经验和完成任务的情况是确定报酬的基本依据。企业付给推销人员的报酬主要有以下三种形式。

①薪金制，即给推销人员固定的报酬。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。推销人员也因收入稳定而有安全感，不必担心没有推销业务时影响个人收入。但这种制度缺少对推销人员激励的动力，容易形成吃＂大锅饭＂的局面。

②佣金制，即企业按推销人员实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。这种制度比薪金制有较强的刺激性，可以使推销人员充分发挥自己的才能，管理部门也可根据不同的产品和推销任务更灵活、更有针对性地运用激励的手段。但这种制度不能保障企业对推销人员的有效控制，推销人员往往不愿接受非销售性工作，而且常常出现为追逐自身经济利益而忽视企业长远利益的现象。

③薪金加奖励制，即企业在给推销人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式实际是上述两种形式的结合。一般来讲，它兼有薪金制和佣金制的优点，既能保障管理部门对推销人员的有效控制，又能起到激励的作用。但这种形式实行起来较为复杂，增加了管理部门的工作难度。由于这种制度比较有效，目前越来越多的企业趋向于采用这种方式。

(4)激励推销人员的方法。管理部门可以根据企业自身情况和内部人员状况，灵活地运用多种激励推销人员的方法，以便激发推销人员的潜能，保证推销目标的实现，促进企业的发展。具体地说，激励推销人员的方法主要有以下几种。

①目标激励法。企业首先建立一些重要的推销目标，如销售数量指标，规定推销员一定时期内访问顾客的次数。这样使推销人员感觉工作有奔头、有乐趣，体会到自己的价值与责任，从而增加了努力上进的动力，使企业的目标变成了推销人员的自觉行动。采用这种方法，必须将目标与报酬紧密联系起来，达到目标就及时给予兑现。

②强化激励法。强化激励法有两种方式：一是正强化，对推销人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对推销人员的消极怠工和不正确行为给予否定和惩罚。通过奖惩分明、奖勤罚懒，激励推销人员不断努力。

③反馈激励法。推销管理部门定期把上一阶段各项推销指标的完成情况、考核成绩及时反馈给推销人员，以此增强他们的工作信心和成就感。

④推销竞赛。管理部门根据企业经营状况、市场和推销人员的具体状况组织各种推销竞赛，激励推销人员付出比平常更大的努力，促进销售任务的完成。