1.促使双方在重大原则问题上作出决定

在高级别洽谈中，最好把重要的原则问题与细小的枝节问题区别开来。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，应当由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务推销的内容较为复杂，推销人员最好分成两步走。

2.突出利益损失

推销人员可以强调对方如果不尽早地购入他们所需的产品，就会错过目前这一时期的所得利益，采取这种方法旨在消除对方的迟疑。例如：“你们在犹豫或等待期间，将会失掉产品所带给生产的一切增值利益。将来你们会随时需要这种产品，如果你现在就买，并享受过渡时期中的利益，不是很好吗?”

“当你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，你们将失去现在的优势。现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前和长远的利益。”

3.强调产品好处

在业务洽谈时，推销人员要把所有的有利因素都醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上。由于在推销过程中，他们随时都可以看见这些条件，所以会收到较好的直观效果。

4.满足对方的特殊要求

有些时候，对方可能用提出希望或者提出反对意见的方式来表达他们的特殊要求。向对方提出问题才是发现客户这些问题产生原因的最好办法，这样才能诱导对方暴露出埋藏在内心的反对意见。推销到了最后阶段，对方常常会说：“不，我还要再想一想。”推销人员可以回答：“你尽可以再想一想，不过你还有不明白的问题吗?”这样的提问是最后阶段洽谈的关键，到了这时候，对方不得不道出原因。对方的回答可能有下述几种。

(1)“我真不知道说什么好，这是一桩非常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”

这说明对方犹豫不决，他们还没有产生强烈的购买欲望。遇到这种情况时，推销人员有必要重复一下洽谈的要点。(www.daowen.com)

(2)“可以肯定，你们的产品还是不错的，不过我们还可以再等一等。”在这种情况下，推销人员不仅要刺激对方的购买欲望，而且还要讲出购买原因，使对方认识到马上购买是明智的，长时间的等待是一种失策的行为。

(3)“我还是认为价格偏高了点，这同我想象中的不太一样，我不太喜欢这种装配方法。”“这种东西看上去很美观，但恐怕不耐用吧?”“很好，不过还有一些毛病……”所有这些说法都说明推销人员还没有成功地消除一些有事实根据的反对意见。在某些情况下，推销人员由于工作没有做到位，只好从头做起。

(4)“我想同我们的领导讨论一下再说，我自己还不能决定。”遇到这种情况，可能有下述几种原因：对方无权决定；对方对产品有怀疑；对方对自己的主张拿不准，不能下决心。一旦发现问题的关键所在，推销人员必须当机立断，马上决定是进一步打动对方的心思，还是用直接或间接的方式同幕后决策人打交道。

(5)“没有，我想不出有什么具体问题。”如果对方这样回答，或者用同样的腔调以及不肯定的口气回答，只要推销人员再进一步加以引导，对方可能很快就作出决定。另外，推销人员还应该记住，对方对你的问题可能会作出某种推诿的解释，他不愿作出决定可能有多种原因。在某些情况下，推销人员可以用下面这种方法加以解决。客户回答以后，推销人员可以再追问一个问题：“我明白了，你现在不能作出决定就是因为这个问题吗?”

对方往往有下面的几种回答。

①“是的。”

②“不，不仅如此，我想价格太高了。”

③“我不知道，现在还不太清楚。”

第一种回答直接承认推销人员是对的；第二种回答或者是种借口，或者还有其他原因；第三种回答表明对方自己也不知道是什么原因。不管在哪种情况下，推销人员应仔细分析一下对方这样回答的原因，以便采取有针对性的措施。