在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的要求得以满足，通常不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的成交意向，会不自觉地通过各种方式表现出来。推销人员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。

推销成交信号是指顾客在接受推销过程中所表现出的各种成交意向。可以把这些成交意向理解为一种成交暗示。顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，有些是显而易见的，有些则不易察觉，后者更需要推销人员及时发现。对推销人员来说，准确地识别成交信号、把握时机是相当重要的。推销成交信号可分为语言信号、行为信号、表情信号及事态信号四种。

1.语言信号

语言信号是顾客在与推销人员交谈的过程中，通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，推销人员容易察觉到。如顾客对你推销的产品产生兴趣时，会对产品的具体情况，包括产品的特点、使用方法、价格等提出具体的要求和意见，或用假定的口吻谈及购买、有关产品使用与保养的事项等，例如：“是否可以分期付款?”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员?”“你们公司最早可以在什么时候交货?”“你们一年有几次上门服务?”“要是过两天降价怎么办?”

顾客在这些言谈中，尽管没有明确提出成交，但已比较明确地流露出成交的意向了。推销人员可以从顾客的询问和措辞中了解到顾客的成交信号。

归纳起来，顾客表示成交的语言信号有以下几种类型。

(1)表示肯定或称赞，例如：“是，你说得对。”“我们目前确实需要这种产品。”

(2)请教产品使用的方法，例如：“如果更换这种设备，需要停机多长时间?”

(3)打听有关产品的详细情况，例如：“如果产品出现故障，你们派人上门维修吗?”

(4)提出购买的细节问题，例如：“一周之内能送货吗!”

(5)提出异议，例如：“价格太贵，能否再优惠一些?”

(6)与同伴议论产品，例如：“你看怎么样?”

(7)重复问已经问过的问题，例如：“对于我刚才提出的问题，你能否再详细解释一下?”

(8)问“假如……”的问题。

当顾客出现上述的语言信号时，这个顾客就是你的了。这说明顾客正在准备接受推销建议，推销人员应抓住时机，及时提出成交要求。当然，在实际工作中，顾客的语言信号往往不是那么明显，它们经常存在于顾客的异议中。这要求推销人员要善于察言观色，掌握倾听和辨别的艺术。

2.行为信号

行为信号是指在推销人员向顾客推销的过程中，顾客通过某些行为表现出来的成交信号。推销人员可以通过观察顾客的动作来识别顾客的成交意向。从心理学上讲，顾客表现出来的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。如不断用手触摸商品并不住点头、拍拍销售人员的手臂或肩膀、做出身体自然轻松的姿势等均是有意成交的表现。顾客一旦完成了认识与情感过程，拿定主意成交，就将表现出与推销人员在刚开始介绍产品时完全不同的行为。

(1)由静变动。顾客由原先不动声色地听推销人员介绍，转为动手操作产品、翻动产品、频频点头、细看产品说明书与合同书等。

(2)由紧张变轻松。顾客由原来细心听推销人员的介绍，身体前倾并靠近推销人员和产品，变为放松姿态，或者身体向后仰。或做其他舒展动作，这些情绪化的动作变化表明顾客的成交意愿。(www.daowen.com)

(3)由单方面动作变为多方面动作。表现为顾客由远到近，由一个角度到多个角度观察产品，仔细触摸产品，再次翻看说明书、合同。

(4)有签字倾向的动作。例如，顾客开始找笔、摸口袋，甚至是靠近订货单、拿订货单看。

3.表情信号

表情信号是在推销人员向顾客推销的过程中，从顾客的面部表情和体态中表现出来的一种成交信号。这是一种无声的言语，它能够表现顾客的心情与感受。其表现形式很微妙，具有迷惑性。例如：顾客在听取推销人员介绍商品时，紧锁的双眉分开、上扬，表现出深思的样子，神色活跃，态度更加友好，表情变得开朗，自然微笑，顾客的眼神、目光对产品的关注分散，脸部表情变得很认真，或者不断点头等。表情信号是顾客的心理活动在面部表情上的反映。表情信号均是判断成交时机的重要依据。通常来说，顾客决定成交的表情信号，具体有如下几种类型。

(1)面部表情突然变得轻松起来，紧皱的双眉展开。

(2)露出惊喜的神色，说道：“真的很便宜!”

(3)露出微笑或欣喜的神情。

(4)双眉上扬。

(5)眼睛转动加快。

(6)态度更加友好。

当以上任何情形出现时，推销人员就可以征求订单了，因为他观察到了购买信号。细致地观察顾客的表情，并根据其变化的趋势，用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段是非常重要的。

4.事态信号

事态信号是指与推销活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如：向推销人员介绍有关购买的其他人员；提出变更推销程序；改变洽谈地点与环境，由会议室、大办公室转移到小房间或私人房间；对推销人员的态度更友好并安排食宿；乐意接受推销人员的约见等。

有时，顾客虽然有购买意向，但会提出一些反对意见。这些反对意见也是一种信号，说明双方有可能很快就达成协议。例如，顾客可能会提出“这种产品在社会上真的很流行吗?”“你能保证产品的质量吗?”“如果产品质量有问题的话，你们能上门服务吗?”等意见。这些反对意见一般来说都不是根本的反对意见，顾客一般也不会把这些意见放在心上。如同作出其他任何一种决定一样，在决定拍板时，顾客心中总是犯嘀咕，认为这是决定性的时刻，成败在此一举。因为顾客有各种各样的顾忌，如性价比、费用、购买后出现的困难、产品使用方面的困难，有时甚至担心因感情冲动而导致成交了一笔亏本生意。

有经验的推销人员会捕捉顾客透露出来的有关信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向顾客提出销售建议，积极诱导顾客，增强顾客的购买信心，从而把成交信号变为购买行为；而迟钝的或缺乏经验的推销人员则发现不了、理解不了顾客的外在表现，因而

常失去交易机会。比如，当一位顾客在商场的化妆柜台前仔细查看了某种护肤品，并要求再看几种其他品牌时，营业员却无动于衷，顾客犹豫一下就走开了。这时，顾客仔细观察商品已发出了信号，想买护肤品，但拿不定主意，需要营业员的参考意见，而营业员不主动参与顾客的购买决策，错过了成交的机会。

推销人员要密切注意顾客所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是推销人员本人太健谈，从而忽视了顾客的购买信号。因此，在销售过程中，推销人员应及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，提出成交要求，促成交易。