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克里斯·亨利的推销经历

克里斯·亨利是一个工业用阀门、法兰、密封圈及密封剂的推销员，他正在访问壳牌石油公司的购买者格雷·马斯洛，希望他能使用Furmanite牌子的密封制品来防渗透。克里斯刚和购买方讨论完产品的特色、优点、利益，也说明了公司的营销计划和业务开展计划，他感到快大功告成了。以下是他们二人的推销对话。

克里斯：让我来总结我们曾经谈到的。你说过你喜欢由于快速修理所节省下来的钱；你也喜欢我们快速的反应而节省的时间；最后一点我们的服务实行3年担保。是这样的吧?

格雷：是的，大概是这样吧。

克里斯：格雷，我提议带一伙人来这里维修这些阀门渗透，你看是让我的人星期一来呢还是别的什么时候?

格雷：不用这么快吧!你们的密封产品到底可不可靠?

克里斯：格雷，非常可靠。去年，我们为美孚(Mobil)做了同样的服务，至今为止我们都未因担保而返回修理，你听起来觉得可靠吗?

格雷：我想还行吧。

克里斯：我知道你作出决策时经验丰富、富有专业性，而且你也认同这是一个对你们厂正确的、有益的服务，让我安排一些人来，你看是下星期还是两周内?

格雷：克里斯，我还是拿不定主意。

克里斯：一定有什么原因让你至今犹豫不决，你不介意我问吧?(www.daowen.com)

格雷：我不能肯定这是否是一个正确的决策。

克里斯：就是这件事让你烦恼吗?

格雷：是的。

克里斯：只有你自己对自身的决策充满自信，你才可能接受我们的服务，对吧?

格雷：可能是吧。

克里斯：格雷，让我告诉你我们已经达成共识的地方。由于能够节省成本，你喜欢我们的在线修理服务；由于能得到及时的渗透维修，你喜欢我们快捷的服务回应；而且你也喜欢我们训练有素的服务人员及对服务所做的担保。是这些吧?

格雷：没错。

克里斯：那什么时候着手这项工作呢?

格雷：克里斯，计划看起来很不错，但我这个月没有钱，或许下个月我们才能做这项工作。

克里斯：一点儿也没问题，格雷。我珍重你在时间上选择，下个月5号我再来你这里，确定维修工人动身的时间。