1.处理产品异议的技巧

处理产品异议的技巧有以下几个。

(1)现场示范

一位经营木炭制品生意的老板为了让客户相信他的木炭有净化空气的保健作用，就在店前进行现场示范。这种方法看似老套，但效果却不错。不过推销人员在做示范前一定要做好充分的准备，甚至要进行多次练习。

(2)现身说法

很多推销人员在销售产品时，采用举证法劝说客户，但最好的方法还是现身说法。如果能够很详细地告诉客户使用后的感受，将更有感染力和说服力。

(3)邀请考察

如果条件允许，推销人员可以尝试把客户邀请到公司或产品的生产线，让其亲眼看到公司生产的产品是放心产品，用“身临其境”的办法让客户“流连忘返”。

(4)鼓励试用

如果推销的产品质量好、效果比较明显，试用的成本并不高，可以鼓励客户试用产品，这比现场示范和现身说法更直观。

2.处理价格异议的技巧

处理价格异议的技巧有以下几个。

(1)先谈价值，后谈价格

推销人员可以从产品的使用寿命、使用成本、性能、维修、收益等方面进行对比分析，说明产品在价格与性能、价格与价值、推销品价格与竞争品价格等方面中某一方面或某几方面的优势，让客户充分认识到推销品的价值，认识到购买推销品能带给他的利益和方便。

除非客户急切地问到价格问题，不及时回答就会引起客户猜疑，阻碍洽谈顺利进行，否则，提出价格问题的最好时机是在会谈的末尾阶段，即在推销人员充分说明了推销品的好处，客户已对此产生了浓厚的兴趣和购买欲望之后。

①加法处理。加法处理就是告诉客户，购买产品不仅能享受到一般产品的基本功能，还能得到更多的附加价值，应重点谈购买产品能给对方带来的增值。

②减法处理。如果客户有意购买又总在讨价还价，推销人员就不妨试试减法处理。例如，一位汽车推销人员无奈地对他的客户说：“我可以按你说的低价卖给你，但是我需要把其中的音响设备拆下来，否则我就对不起它的设计者这么精心地打造它了。”

③除法处理。如果一次性给客户报产品的总价格，客户很难马上接受，推销人员可以用除法处理，即按时间将总价格分解。

④对比处理。如果推销的产品有价格优势，那么推销人员就可以自信地利用对比方法，告诉客户购买的产品与同类产品相比是非常优惠的。

(2)让步策略

在推销洽谈中，交易双方的讨价还价是避免不了的。在遇到价格异议时，推销人员首先要注意不可动摇对自己的企业及产品的信心，坚持报价，不轻易让步。推销人员应当掌握的让步原则是：不要做无意义的让步，应体现出己方的原则和立场，在让步的同时提出某些附加条件；做出的让步要恰到好处，让步幅度不能过大，让步频率也不宜太高，要让对方感到得到让步不容易，并由此产生满足心理，以免刺激对方得寸进尺提出进一步要求；小问题可考虑主动让步，大问题则力争让对方让步。有时为预防客户还价可提高报价，以便客户提出降价要求时有较大回旋余地。(www.daowen.com)

(3)心理策略

在向客户介绍产品价格时，可先发制人地首先说明报价是出厂价或最优惠的价格，暗示客户这已经是价格的底线，不可能再讨价还价，以抑制客户的杀价念头。

3.处理支付能力异议的技巧

有的客户在推销洽谈中会说，“你的产品确实不错，可惜我兜里没钱”，“我非常喜欢你的产品，但公司预算已经用完了”，“非常抱歉，公司预算中没有购买该产品的计划”，等等。或许客户认为告诉推销人员自己没有支付能力，就可以摆脱推销人员的纠缠了。

(1)确定“兜里没钱”的客户的类型

在推销洽谈中，以下几个问题可以帮助推销人员确定称自己“兜里没钱”的客户的类型。

①询问客户：“最近，你有没有打算向其他供应商订购同类产品?”如果客户的回答是肯定的，那么提出支付能力异议就与“兜里没钱”无关了。客户只不过是没有钱购买推销人员的产品，但却有钱购买竞争对手的产品。接下来，推销人员就要运用一定的策略和技巧说服客户，使他将购买竞争产品的预算转购自己的产品。

②询问客户：“你认为我应该怎样做，你才能给我一次机会?”如果客户动了恻隐之心，对推销人员说：“好吧，给你一次机会，你先报个价。”接下来的问题就与“兜里没钱”关系不大了。在这种情况下，客户声称没钱购买只是一种讨价还价的策略，其目的是要求推销人员给予一定幅度的让价。

③询问客户：“在未来一段时间内，你打算购买本产品吗?”或者“今后您会购买此类产品吗?”如果客户没有考虑到公司业务将来的发展趋势，他也就不清楚推销产品所能带来的效用。这与“兜里没钱”完全没有关系，客户只是以此为借口。

(2)突出推销产品价格低廉的特点

①如果推销产品是高效能的，推销人员可以帮助客户计算一下，在特定情况下，产品的高效能意味着公司可以少投入多少资金。

②如果推销产品经久耐用，质量上乘，推销人员可以帮客户计算一下，产品使用寿命延长将意味着在设备更新方面节省多少资金。

③如果推销产品的技术工艺水平先进，能够适应科技的不断发展，推销人员就可以询问客户，将公司的有关设备更新一次需要投入多少资金。

④如果推销产品能够为客户带来潜在的效用，推销人员可以帮客户计算一下，这些潜在效用的市场价值是多少。

(3)确定客户新的预算资金何时到位

如果客户“兜里没钱”是由于资金暂时不足，或者下一年度的预算资金还没有到位，推销人员可以询问客户：“贵公司下一计划年度的预算资金何时才能到位?”一旦得知客户预算资金的到位时间，推销人员就应该早做准备。客户的预算资金一旦到位，他就会有很大的选择余地。

(4)请客户试购推销产品

如果客户下一年度的预算资金六个月以后才能到位，推销人员可以这样说：“我对贵公司暂时的资金困难十分理解，但你确实需要我们的产品，贵公司能否先试购少量推销产品或者先付一部分货款，这样既能解决你的应急之需，也解决了你资金不足的问题。等到预算资金到位时，你再补齐货款，你看这样行吗?”如果客户接受了推销人员的建议，那么在以后的一段时间内，他就可以全面了解产品的卓越品质，他的公司也将享受产品带来的效用，这笔交易就算是达成了。

(5)帮助客户发掘潜在资金

当客户提出支付能力异议时，推销人员可以通过提出以下问题来化解客户的异议：“能否将原定于购买其他同类产品的资金用来购买我们的产品?”“能否从其他项目上节余部分开支，用于购买我们的产品?”如果由于时间关系，客户所在公司本财政年度行将结束，致使交易无法成交，那么推销人员可以建议客户在下一年度的财政预算到位之前先行订购公司的产品。可以这样问客户：“你是否愿意以分期付款或延期付款的方式购买我们的产品?”