面对顾客的价格异议，推销人员应首先分析、确认顾客提出价格异议的动机是什么，然后有针对性地采取以下策略。

1.先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格

一开始就谈论价格的推销人员是不明智的。推销人员可以从产品的使用寿命、使用成本、性能、维修、收益等方面进行对比分析，说明产品在价格与性能、价格与价值、推销产品与竞争产品价格中的优势，让顾客充分认识到推销品的价值，认识到购买能给自己带来的利益和方便。

推销人员必须注意：在推销洽谈中，提出价格问题的最好时机是在会谈的结尾阶段，即在推销人员充分说明了推销品的好处，顾客已对此产生浓厚兴趣和购买欲望后，再谈及价格问题。除非是顾客急切地问到价格问题，一般情况下，推销人员不要主动提及，以免顾客把注意力过多集中到价格上，使洽谈陷入僵局。要知道，很多消费者对价格的心态是：“质量一样，当然价格便宜最好；但如果能买到质量上乘，返修率低，服务上佳的产品，价格高一点也是无所谓的。”所以，推销人员千万要注意对推销品价值的推销。

2.以退为进(www.daowen.com)

在推销洽谈过程中，讨价还价是免不了的。在遇到价格阻碍时，推销人员首先要对自己的产品充满信心，坚持报价，不轻易让步。但是，推销谈判中的让步是必需的，没有丝毫让步的谈判是很难继续进行下去的。推销员采用让步的原则是：不要做无意义的让步，应体现出己方的原则和立场；做出的让步要恰到好处，一次让步幅度不能过大，让步频率也不能太快，要让对方感觉到让步不容易而产生满足心理，以免刺激顾客提出进一步要求。

3.攻心为上

在向顾客报出价格时，可先发制人地首先说明这是最优惠的价格，暗示这已是价格底限，不可能再讨价还价，以抑制顾客的杀价念头。推销人员还可以使用尽可能小的计量单位报价，以减少高额价格对顾客的心理冲击。如在可能的情况下，改吨为千克，改千克为克，改大的包装单位为小的包装单位，这样在价格相同的情况下，顾客会感觉小计量单位产品的价格较低。