要想使推销洽谈成功，仅仅了解客户是远远不够的，还必须能够影响他，使他产生购买欲望。推销人员的自信心、想说服客户的愿望、流利的语言、事业成功的雄心壮志、鲜明的个性特征、向客户推销产品是基于为客户提供服务的信念等，都是通过推销人员的说服具体表现出来的。只有这一切都被客户理解和接受，才说明推销人员的说服工作做到位了，才有可能使客户产生购买欲望。

1.寻找共同点

客户需要购买什么?我需要什么?怎样才能把这两种需要结合在一起?推销人员首先应向自己提出这些问题，然后自己回答，这样推销人员才能更好地制订出推销计划。只有制订出计划，推销人员才能一步一个脚印，有秩序地进行推销洽谈。

在推销洽谈之前，如果推销人员经过深思熟虑做好充分的准备，就可以控制洽谈的进度，因势利导，使洽谈按照推销人员的设想进行，而不会被客户的提问缠住，处于被动状态。

2.次要目标

次要目标就是既不过低也并不十分理想，能使洽谈不完全落空，并且推销人员能够实现的目标。在实践中，许多推销人员常把精力和注意力全部集中在主要目标上，而这些主要目标又常常不为客户所接受。这种情况一旦出现，推销人员就会觉得失去奋斗目标，不知所措，随之就会做出一些令人遗憾的妥协，或者一无所获，把整个交易葬送。因此，推销人员在进行业务洽谈准备时，有必要采取一些措施。例如，在推销洽谈开始之前，可以自问以下问题：如果达不到自己制定的目标，该怎么办?还有哪些解决办法?我能想象出哪些可供选择的解决办法并把它们列入推销计划向客户提出来呢?还有没有次要奋斗目标?针对上述问题，推销人员可以有所准备，确定自己的次要目标，以备应急时使用。次要目标的具体形式多种多样，例如，约定好与客户下一次会谈的日期，了解该类客户的心理活动特点等。

3.扬长避短

扬长避短指在洽谈中尽量突出己方的优点和长处，避免谈及不足的策略。这种策略的目的是要“以俊遮丑”，弥补己方在洽谈中所处的不利地位。例如，本企业产品在合格率及技术先进性方面落后于同类产品，但是，价格便宜，大量供应，提供不合格产品的退换承诺，提供零配件供应和厂家售后维修的支持等是己方的长处。因此，就可以在这些方面下功夫，突出推销品的优势，说服对方，签订合约。但扬长避短绝不意味着弄虚作假，欺骗对方，而是突出优势，弥补不足。在某些条件上己方不如别人，但在另外一些条件上己方占有一定的优势，甚至是绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比别人差。(www.daowen.com)

4.曲线求利

在推销洽谈中，双方都必须做出一些让步，这是正常的情况。因此，为己方谋取满意的利益必须从整体的角度考虑，而不能只是在某些条件上坚持己见，钻牛角尖。曲线求利策略就是在某些条件上，己方向对方做出了让步，损失了部分利益，可以通过在其他方面提出要求让对方让步来弥补这部分利益的损失。例如，产品降价的损失，可以通过提高技术转让费和易损零配件的价格等来弥补；卖方坚持产品不降价，己方则可以要求对方提供免费人员培训、免费运货和安装服务等来弥补。

5.先发制人

先发制人策略指在推销洽谈中由己方先提出有关条件和合同草本的策略。例如，己方预先提出产品价格、供应数量、各种规格产品的构成比例、付款方式等的一个洽谈框架。在这种情况下，对方很难另起炉灶，再提出自己的一个方案，只能在已提出的方案基础上提出自己的意见。使用先发制人策略要求知己知彼，熟悉行情及双方的力量对比，提出的条件要适度，过高容易吓跑对方，过低则会失去一定的利润。这种策略对于卖方来说，多用在大企业对小买主的情况；对于买方来说，多用在供过于求、许多卖主对一个或少数几个买主的情况。先发制人并不意味着不可改变，因此，提出方案的一方还要准备应变方案，即哪些条件是可以让步的，哪些条件是不能让步的，可以让步到什么程度等。如果对方采取这种策略，己方不应为其所动，不能被对方牵着鼻子走，应该坚信、任何条件都是可以通过洽谈改变的，要按照己方原定的洽谈方针进行洽谈，不能被对方所束缚而不敢提出自己的方案或条件。

6.折中调和

折中调和是指在推销洽谈处于僵持局面时，由一方提出折中调和方案，即双方都做出一些让步以达成协议的策略。例如，己方同意降价1000元，但对方也得同意将订货数量增加一倍，等等。折中调和看似公平，但实际上并不一定公平。因此，使用这种策略必须权衡得失，要经过仔细的计算，用数字说明问题，而不能认为对方让步一半，我方也让步一半，这是对等的，谁也不吃亏。这种想法有时会使己方受到较大的损失，而对方得到利益。折中调和本身就意味着双方都有让步的余地，因此，坚持自己的原则和立场，在关键问题上不让步，有时是可以使对方妥协并达成交易的。