古人云：“他人有心，予忖度之。”推销人员要把自己的思路和注意力都集中在客户身上，认真揣摩客户的情况。客户需要什么?客户工作方面和个人生活方面有哪些奋斗目标?哪些因素有利于客户在工作和个人奋斗方面获得成功?客户在其所在的公司起什么作用?客户对推销人员的态度如何?客户是心胸开阔的，小心谨慎的，还是慷慨的人?客户是墨守成规的，不守信用的，还是胆大妄为的人?

这样，推销人员就基本上掌握了需要拜访的客户的情况，做到心中有数，从而可以有准备地与客户进行洽谈。

1.观察客户

如果推销人员只是固执地按事先制订好的计划了事，而不去关注客户的特征和反应，推销洽谈就有可能会遇到障碍。客观情况在变化，如果用不变的计划去适应变化的情况难免会产生偏差。推销人员在洽谈时，要密切观察客户的体态语言，根据客户的反应来调整自己的推销方案，小心谨慎地进行洽谈。

2.为客户着想

如果推销人员能设身处地为客户着想，即完全理解客户，知道客户心里在担心什么，就可以对症下药，使推销洽谈富有成效。在推销洽谈的过程中，推销人员要尽量多使用“您”字，少使用“我”字。这样既是尊敬对方，也是设身处地为客户着想。

3.自我发难

自我发难策略是指在洽谈中针对对方可能提出的问题，推销人员先自行摆出这些问题，再加以详细解释并阐明立场的洽谈策略。例如，己方的报价比其他企业同类产品高20元，估计对方一定会对这一问题心存疑惑，并且会怀疑己方洽谈的诚意，进而影响到他们对洽谈的态度和信心。因此，推销人员在洽谈的一开始就可以介绍说：“与同类产品的报价相比，本企业的价格要高20，看起来似乎价格过高，但是实际上并不高。第一，本企业产品采用的是进口优质原材料，其成本高，质量绝对可靠，而其他企业产品则采用的是国产原材料。第二，本企业产品的合格率比其他同类产品高，并且采用的是国际ISO9000标准，产品获得国家专利，有独特的性能。第三，在一年之内，不合格的产品一律可以退换。第四，本企业是该行业最大的供应商，货源充足，能够保证长期稳定供应。”通过这种自我发难，解释疑难，能使对方认为己方是以诚相见，从而解除疑虑，使洽谈达成目标。但是，这种策略必须建立在深入调查、知己知彼的基础上，问题必须选得恰当，理由必须令人信服；否则，不但达不到预期的目的，还会使自己处于被动的局面。(www.daowen.com)

4.肯定答复

请比较下面的两句话：

“杯子一半是满的。”

“杯子一半是空的。”

从逻辑上来说，这两句话的意思是一样的。但从心理学的角度来看，这两句话有很大的区别。否定论点显然没有肯定论点的效力大。因此，当客户向推销人员提出某种要求，但推销人员只能满足客户的部分要求时，最好把精力集中在力所能及的方面。应该说：“这是我明天早晨要办的第一件事。”最好不要说：“这件事今天办不了。”

如果客户同意推销人员的观点，推销人员首先必须用提问的方式开始洽谈，而不应当采用陈述的方式。其次，要很好地组织自己的问题，可以重复几遍，用这种方法创造机会，促使客户自然地作出肯定回答。

如果客户首先承认推销人员在一个次要问题上是正确的，那么他会承认推销人员在第二个问题上也是正确的。然后，他就会在一系列小的方面做出某些让步，小的让步又必然导致大的让步。在这个过程中，反问式提问就特别有效。例如，“你保证你的生意兴隆，是吗?”“你想阻止你的竞争对手领先于你，对吧?”“你需要挖掘老产品的潜力，是不是?”“你已经想过使用价格比较便宜的材料，对不对?”