1.按照推销洽谈的性质区分

(1)输赢式洽谈

这种洽谈的性质表现在一方得到的利益就是另一方的损失。例如，商品价格条件的谈判，买方希望以低价买进，卖方希望以高价卖出，在价格上的任何让步，都是自己一方利益的减少和对方利益的增加。输赢式洽谈是推销洽谈中最常见的一种，这种洽谈往往寸土必争，尖锐激烈。

(2)互利式洽谈

这种洽谈的性质表现在洽谈的成功对双方都有利，洽谈的结果使双方的需要都得到满足。

当然，现实中并没有纯粹的输赢式洽谈，而是两种性质的洽谈交织在一起，使洽谈变得更为复杂。作为推销洽谈人员，要能够正确认识和区分这两种性质的洽谈，并巧妙地将输赢式洽谈转化为互利式洽谈，消除洽谈双方由于利益对立而产生的敌对情绪，使洽谈得到满意的结果。要达到这一目的，一是需要双方都能够站在对方的立场重新审视所进行的洽谈，从对自己有利也对对方有利的角度考虑问题，从而对自己原来所坚持的条件进行适当的调整。二是不要一味地以谋求最大利益作为唯一目标，而是以谋求对自己满意的利益(次佳原则，没有最大化，只有满意化)为目标，这样，双方的距离就会适当缩小。

例如，在推销产品时，要多陈述购买产品后给买方带来的利益，如解决生产急需，提高企业生产效率，填补该市场某一方面的空缺等。还要从生产成本出发，解释本企业制定产品价格的依据，并分析该产品的市场需求状况和购买、经销该类产品给对方可能带来的利润，使买方感到购买、经销该产品对自己是有利的，而且要价是有一定理由的。

2.按照推销洽谈的方式区分

(1)一对一(www.daowen.com)

一对一是指一个推销人员面对一个顾客进行洽谈的方式。这种洽谈有利于创造良好氛围，可以充分发挥推销人员的个人才干。但相应来说，推销员个人的缺点也暴露无遗和无法补救。所以，这种方式一是适合有经验的推销人员，二是适合小宗交易，三是适用于大宗交易准备阶段的洽谈。对于经验不足的新手，需要通过业务培训和以老带新的方式提高其推销洽谈的能力。

(2)一对多

一对多是指一个推销员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈的方式。例如，参加订货会、展销会等情况。一般而言，在推销人员面对许多不同的顾客时，应该将群体顾客予以分散，转化为一对一的方式处理，如分别约定不同时间、不同地点与顾客进行洽谈。这样做的好处一是可以防止客户联手压低价格，二是有利于根据各个客户的具体情况展开有针对性的推销洽谈。如果推销人员是面对一个洽谈小组，那么推销人员就应该在洽谈中掌握冷静应变的原则，推销人员应该将对方的不同成员提出的问题归纳整理成条理化的问题，每一次将一个问题作为重点进行洽谈，将该问题解决以后再进行下一个问题的洽谈，不能同时多条战线作战。那种试图对所有问题都同时作出令对方满意的解释的洽谈方式，一是不利于己方对每一个问题进行审慎的研究，二是容易被对方抓住可能出现的漏洞。因为对方是每个成员专门负责一个问题，而己方是以一当十，一个人同时考虑许多方面的问题，极有可能出现破绽。

(3)多对一

多对一即一个推销小组面对一个顾客进行洽谈的方式。这种方式一是出现在新产品的推销中，因为需要对顾客详细介绍新产品的有关情况和了解用户对新产品的意见，所以需要产品开发、生产和其他方面的有关人员共同参与洽谈。二是所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法，而这些是推销人员一人所不能胜任的。

(4)多对多

多对多是指一个推销小组面对客户的一个采购小组或者一组推销人员面对一组顾客进行洽谈的方式。在一个推销小组面对一个采购小组进行洽谈的方式中，应该做好小组内的分工，进行对口洽谈。每个推销人员必须对自己负责的问题进行周密的考虑，即应该将其转化为一对一的方式，每个推销人员负责一个顾客，这样便于沟通和交流，尤其是在洽谈一些如价格折扣、数量折扣等隐蔽性的话题时，更应如此安排。