从现代推销学理论上讲，推销洽谈的目标既取决于客户购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，现代推销洽谈的目标在于向客户传递推销信息，诱发客户的购买动机，激发客户的购买欲望，从而说服客户，达成交易。

为了实现推销洽谈的目标，推销人员需要在推销洽谈中完成以下几个方面的任务。

1.向客户传递信息

向客户传递信息、介绍情况是为了说服客户达成交易。推销人员必须向客户全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括产品品牌、功能、质量、价格、服务、市场份额、市场地位等。客户只有在对相关各方面信息有一定了解的情况下，才能做出购买决策。

在推销洽谈之初，推销人员要将自己所掌握的产品、技术、服务等有关信息迅速传递给客户，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强客户对推销品以及生产企业的好感，诱发客户的购买兴趣，为客户进行购买决策提供信息依据。同时，推销人员在向客户传递信息时要做到客观、恰当、实事求是。

2.展示推销产品

消费者行为学中强调，只有在发现或者是激发人们的购买需求和动机的基础上，才可以去预测和引导人们的购买行为。购买动机支配购买行为，而购买动机又源于人的需要。因此，推销人员在推销洽谈开始之前就应该对客户的需要做一下总结，在洽谈时可以将客户的需要进行归类，从而可以投其所好地开展推销洽谈。

推销人员在推销洽谈中可以针对客户的需要展示产品相对应的功能，从而向客户证明产品可以充分满足客户需求。只有在客户真正认识到推销人员所推销的产品可以更好地满足其需要，预期产品能带来满足感的时候，才会产生购买动机。

一种产品往往具有多种功能(客户利益)，但不同的客户对同一产品往往有不同的需求。例如电脑，不同的客户，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了其对电脑的需求不同，有的客户是办公使用，有的客户侧重娱乐使用。(www.daowen.com)

推销人员要善于发现客户的真实需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益；否则，即使推销人员向客户传递的信息面面俱到，但是客户想要了解的功能却一带而过，也不能起到诱发客户购买动机、刺激客户购买需求的作用。因此，推销人员只有在传递推销产品的信息以及展示推销产品为客户带来的利益时迎合了客户的需求，客户的购买欲望才能真正地被激发，并最终达成交易。

3.恰当处理客户异议

在推销洽谈中，客户异议很常见，推销人员应把握住客户异议中有价值的信息。客户接收推销人员传递的产品相关信息后，会进行考虑并提出一系列自己的看法和意见，这就是客户异议。但客户异议并不一定是真实的，推销人员要学会把握真实的客户异议。有些客户可能会提出自己并不真正关心的异议，其目的是为了能够让推销人员在另一方面做出让步，如价格。但不论怎样，如果客户异议处理不好或不能够排除，就会引发客户的不满，甚至直接导致洽谈失败，这样就很难再说服客户达成交易。因此，恰当处理客户异议是推销洽谈的关键。

产生客户异议的根源有两个方面：一是推销人员对产品的信息认识不清晰或不全面而导致的客户异议；二是由于客户产品知识的欠缺导致的客户异议。因此，一个优秀的推销人员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。例如，手机推销人员必须熟悉手机参数和性能，最好是了解手机生产技术和使用技术的技术人员。只有这样，才能准确、完整地解释客户提出的各种问题，恰当、妥善地处理客户异议，从而加深客户对推销产品的认识，取得客户信任。

4.促使客户做出购买决定

推销人员寻找、接近并说服客户的最终目的是促成交易。客户购买活动的心理过程，在需要认识阶段之后，还要经过情绪变化和意志决定两个阶段。在需要认识明确、动机诱发充分之后，客户会产生相应的情绪反应和意志行为，甚至会产生错综复杂的心理冲突。经过一番激烈的冲突之后，客户就会做出购买或不购买的决策。

因此，推销人员在洽谈过程中，要准确把握客户购买决策形成前的情绪变化和心理冲突，利用理智和情感的手段去激发客户的购买欲望。推销人员可以充分强调客户购买推销品所能得到的利益，能够满足客户的特殊需求。推销人员还应适当给予客户一定优惠，同时提供优质的服务，强化客户的购买欲望，努力促使客户作出最终购买决定。