推销员在与顾客的洽谈中要注意以下方面的问题。

1.充分准备洽谈的内容

在推销员拜访顾客前，需要冷静地、认真地思考一下。把所有的推销要点再检查一遍。下列几点是推销员检查的重点：

①是否清楚自己所推销的产品具有优良质量；

②该产品能给顾客带来哪些较大的效用；

③对顾客的拜访是否益于顾客；

④再难对付的顾客，通过努力也能与其达成交易。

推销员在推销过程中，要像参赛的运动员一样鼓足勇气，轻装上阵。准备工作必须做好。多想一些过去成功的推销经验，以增强自信心，再接再厉。

要充分调动自身的一切积极因素。积极性是有感召力的，顾客是不会向一个没有主见、悲观失望、态度冷淡、对失败抱有恐惧心理的推销员订货的。当推销员拜访顾客的时候，必须保持良好的精神状态。推销员可以外出散散步，或者用习惯的方式休息一下，调整一下情绪，给顾客一个好印象。

2.当推销员来到顾客的办公室时，要做好最后一次快速检查

(1)迅速回忆一下每一条推销要点。推销员要把要点写在顾客目录上，如果推销员有记录，可以从头至尾看一遍。

(2)设想一下自己将面临的问题。顾客是自己一个人呢，还是跟他的同事在一起?顾客是紧张呢，还是松轻?顾客注意力是集中还是分散?

(3)考虑顾客会提出哪些反对意见；自己如何回答?

(4)自己准备为顾客解决哪些问题，能满足顾客哪些需要?

(5)自己准备怎样开始和结束推销洽谈?

上述五点，将为推销员提供事实根据，使推销员做到心中有数、遇事不慌。只有这样，推销员才能树立一个坚定的信念：这次拜访肯定是成功的。

3.正确地介绍自己

在事先没有联系就登门拜访顾客的情况下，推销员应该清楚所找的谈话对象。下面两句话的效果是明显不同的。试比较“请告诉张经理，小王想见他”与“我想找贵公司的采购经理”这两句话。如果推销员知道对方的姓名和职务，能正确地称呼，会谈的气氛就会大不一样。

推销员要对顾客大门口门卫表示友好，同时也要向他表示自己不达目的誓不罢休的决心。推销员的决心如此之大，门卫就会感到不好意思再拒绝了。对他们表示友好，可以使他们成为自己的盟友。如果推销员对顾客的秘书或者接待员表示尊敬，到时候他们会很好地为推销员服务。相反，如果秘书或接待员看到推销员轻视自己，瞧不起自己，他有可能会报复，把对推销员的坏印象告诉经理。如果秘书或接待员询问推销员要谈什么业务，不能如此回答：“我只想和张经理亲自谈。”

推销员要经常使用自己的名片。名片的外观要精致、大方，以引起顾客的注意，使顾客产生会见自己的想法。如果名片上留有写字的空白处，推销员可以在上面附上几句简短的话，作为向顾客介绍所推销产品的提示，这是引起顾客兴趣的一种极好的办法，但是却很少有人使用。

4.当顾客不在办公室时

当推销员在约见顾客时，有时顾客临时有事不在办公室，最好不要留言说自己再来找他。推销员对顾客的拜访一次又一次扑空会影响推销员的声誉，会挫伤推销员的积极性，会使推销员丧失信心。要让别人认识到推销员的时间是宝贵的，推销员就必须用实际行动来证明这一点。要弄清楚顾客什么时候在办公室，估计什么时候再来。推销员应该把顾客的秘书争取过来，使她成为自己的“内线”。秘书最了解他的经理的日程安排。所以，推销员可以同他约定一个可以见到经理的时间。如果情况发生变化，可以请他打电话告诉自己。

如果顾客在办公室，但告诉推销员他没有时间，推销员应该再次找他。应该给他打电话以便商定洽谈时间。

如果顾客让推销员等一会儿，推销员就等一会儿。如果等的时间太长了，他还不接见，应该提醒接待员，自己仍在等待(一般来说，等待时间不超过二十分钟)。顾客一般是不会把推销员忘掉不管的。(www.daowen.com)

5.不要在走廊上与顾客谈话

如果顾客突然从办公室里走出来，在走廊上和推销员攀谈起来，推销员不应该接受这种做法。因为人来人往的走廊上不利于推销工作的展开。推销员可以向顾客做出某种表示，说明自己不愿意在走廊与人谈话。即是顾客让推销员站着介绍业务情况，推销员也不应该表示同意。如果推销员站在那里一言不发，顾客会马上意识到这样做有失礼貌，于是就会建议推销员到他的办公室进行洽谈。如果顾客不理会推销员的表示，推销员可以向四处张望一下，问顾客附近有没有地方可以坐下来进行洽谈，因为自己手头有一些资料需要他过目。

如果推销机会不理想，宁可将这次机会放弃，千万不要在毫无希望的情况下稀里糊涂地进行推销。如果顾客确实比较忙，推销员可以郑重其事地告诉他，自己的推销建议比较重要，自己不愿在走廊介绍所推销的产品，并且建议顾客约定下次洽谈时间，也可以主动提出下次进行洽谈的具体时间。如果推销员意识到自己的拜访的确妨碍了顾客的工作，而顾客出于礼节又没有直率地向推销员提出来，推销员就不要坚持继续谈下去，相反的，推销员应征求一下顾客意见是否下次来更为合适。

如果推销员认为他推销的产品正是顾客需要的，而且掌握了正确的推销方法，但顾客却不愿意同推销员进行业务洽谈，那么就应该找找原因，检查一下初次见面时给顾客留下的印象如何，自己的举止和外表、衣着等方面是否有问题。关于推销员个人的外表，即便是成功的推销员，也会由于口臭、指曱太长、发型、衣服的款式和质量以及其他的一些问题，而遭到顾客的拒绝。因此，推销员人员一定要注意自己的个人外表。在某些情况下，比如说拜访一些工人、机械师和农场工人时，推销员的装束不要过于职业化。

6.掌握先机

当推销员已与顾客坐在一起，即将开始业务洽谈时，不要谦让，要充分利用时间，别让顾客抢先发言。如果顾客先开口说：“我能帮你什么忙?”那么，整个洽谈就会走调。不要让顾客掌握主动，但也有例外。如果顾客把推销员请来，那情况就大不相同了。他可能在等待推销员报价，或者等待推销员把看法和观点谈出来，或者也可能他已与竞争企业的推销员分别洽谈过。推销员的所作所为要表现出自己与竞争对手是有区别的，这时应先让顾客开口。自己不要解释，也不要争论。可以征求顾客的意见，问是否可以向他提几个问题，这样就可以准确地判断顾客存在的问题。推销员可以这样对顾客说：“在这样的重大问题上，如果我不更多地了解你的问题，就盲目地提出具体的解决办法，那是错误的。”然后，就可以向顾客提问题。

采用这种方法，就会使顾客完全置身于洽谈之中。推销员应把每次业务洽谈都作为推销的良好时机。

许多推销员认为在业务洽谈开始的时候，不应该谈及拜访的真正目的，即推销，而应当首先说上几句客套话，以便造成一种融洽的气氛。这种看法有正确的一面也有错误的一面。所谓正确，是因为融洽的气氛肯定会有利于交易的达成；所谓错误，是因为除了说几句客套话以外，还可以通过其他方式来造成这种融洽的友好气氛，别忘记时间是宝贵的。

在洽谈一开始，采用开门见山的方法来讨论顾客的问题、顾客的需要、顾客的愿望，是进行业务洽谈时造成友好气氛的最好方法，这是拜访顾客的目的，也是进行推销的理由。这样做可以一举三得：节约时间、营造一种友好的气氛、开始推销工作。当然，也有一些例外情况。对一些比较熟悉的顾客、爱交谈的顾客和来自郊区的顾客，可以慢慢聊，逐渐地深入下去。

7.与决策者打交道

在推销过程中，有时与推销员洽谈的顾客是无权做出购买决定的人，与这种人进行洽谈会浪费大量的时间。然而，这些无职无权的人却极不愿意承认这一事实，他们认为自己无职无权有损于自己的声誉。他们表面上往往显得很欣赏推销员的产品，但实质上他不可能与推销员达成交易。如果洽谈了很长一段时间，或者推销员已经对他进行了几次拜访，但还是没有达成交易，那就是说推销员有可能一直与一个无关紧要的人物打交道，除了这个人以外，推销员还应该和该公司的其他人打交道。只有这样，推销工作才能有所进展。

有这样一个例子：一个推销员与某公司的采购代理商洽谈了6个月，但一直未能达成交易。推销员感到困惑不解，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的怀疑，他给这家公司的总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管采购机器事宜。最后，他从侧面了解到主管采购机器事务的是公司的总工程师，而不是那个同自己打了6个月交道的采购代理商。另外，购买决定也可以是公司的几个有关人员共同研究作出的，如果出现这种情况，仅仅与其中一个人打交道是不够的。

一般来说，与企业的决策者打交道是比较容易的，这些人一般不会摆出趾高气扬的架势，他们了解的情况比较全面，重要的是他们有作出决定的权力。因此，在可能的情况下，要先与企业的决策层打交道。如果他们当中的主管人员让推销员和一个职位身份不及他重要的人物洽谈，推销员不必感到失望，因为他的介绍很重要，这往往使那位将要与推销员打交道的人对推销员另眼看待。

8.处理好名义买主与实际买主的关系

在推销过程中，要正确处理好名义买主与实际买主的关系。不要因为某人无权作出购买决定，就轻易把他抛开。比如，不要因为采购代理商无权作出购买决定，就直接与厂方管理部门打交道。许多推销员多年来一直遭到冷遇，原因是他们越过了那些他们认为无权做出购买决定的人，因此得罪了一批人。应该与名义上的买主保持密切的联系，征得他的同意并且同他一道与真正的买主洽谈业务。

一个与某公司打交道达几年之久的推销员从没有与这个公司达成任何交易，后来，他突然发现，这家公司的组织机构并不严密。公司的另一个人可能对推销员的产品感兴趣，这样，推销员就可以利用他的影响促使公司购买自己的产品。在某些情况下，一家公司各成员的权力会发生某些变化，而这种权力变化也会促使推销工作发生根本的变化。

一家公司也可能会雇用一些技术顾问，那么推销应该与技术顾问交谈。这样，推销员就要从多方面接触顾客，特别是在推销员和技术顾客进行合作的情况下，就更为有利。如果推销员本身也是一个专家，他就更会受到顾客的欢迎，也更有可能与真正的买主或用户打交道，这样的推销员会普遍受到顾客的依赖。

9.遭到拒绝后绝不气馁

有一位非常优秀的推销员在总结自己的成功经验时，常常认为自己的推销方法与其他人的推销方法并没有多大区别；相反，有些不成功的推销员表面看起来要比他强得多。但熟悉他并且和他在一起工作的有关人士却能一语道出他成功的秘诀：他总爱拜访顾客。只要他发现有达成交易的任何一点可能性，他就马上乘火车或乘汽车去拜访顾客。在他的竞争对手还没来得及给顾客写信询问或打电话的时候，他已经到了所在地，并且与顾客开始了洽谈。他常常是获得推销机会的第一个推销员。如果他的推销努力在一定时间没有产生效果，他就再次登门拜访，他不满足于写信或者打电话。在顾客面前，他从不灰心气馁，他是个乐天派。

这个推销员拜访了许多顾客，每次都是成功的，这是因为他不断学习，不断总结，从不满足现状。他的同事和竞争对手只是满足把工作做好，而他总是力求把工作做得精益求精。当他提出的建议改变了顾客对所需产品的原有看法时，他会感到特别高兴。另外，他从不把自己的建议强加于人，而是经过适当的讨论后才提出来。通过这些讨论证明他对顾客以及顾客的特殊问题和特别需要是十分了解的。

由于他了解自己的工作，并且与顾客建立起一种非常亲密的联系，所以他能够提出一些有说服力的建议。他提出的建议比其竞争对手的建议更好，所以也就符合顾客的需要。他的推销建议都是切实可行的，难怪他的推销业绩如此成功。

不要坐等顾客登门来拜访自己，如果推销员想得到更多的订单，就必须更多地拜访顾客。很多推销员认为拜访顾客太麻烦了，得不偿失；另外一些人则认为顾客是重要的，但没有付出必要的努力并持之以恒。