1.预约准备

在拜访顾客前，经常会遇到这样的问题：推销员应不应该把自己的拜访告诉顾客呢?对这个问题很难做出一个肯定的回答。如果推销员把拜访的事宜先告诉顾客，顾客就不会拒绝推销员的拜访，也不会利用这一机会提出反对购买的理由。那么，推销员就应该事先告诉顾客。

如果推销员事先让顾客知道自己的拜访，就可以节省时间和精力，不会把太多时间浪费在接待室和路途中。通过预约，推销员可以在顾客认为比较合适的时间去拜访他，这样有利于面对面地接触，有利于加深印象，加深了解，推销员说的话就会受到对方的重视，也比较有说服力。

许多推销员喜欢顺路拜访顾客，但经常会遭到顾客的冷遇，在这种情况下，即使推销员郑重其事，也会引起顾客的反感，达成交易的可能性也非常小；如果知道某个顾客的个性在约好的情况下会见自己，就应该按约进行，不要贸然造访。在拜访这类顾客时，不能使用欺骗的方法。不要为了想见到这位顾客而对他手下的人撒谎：“我有一些重要的事情要亲自告诉他”，“我是某某先生的朋友”，“我跟他约好了”，等等。这样做是不负责任的，也是愚蠢的。这种欺骗行为迟早会被人揭穿，它会严重影响顾客对推销员和推销产品的看法。这样的欺骗行为即使可行，也只能使用一次，第二次肯定不会奏效的。一旦顾客把这种情况告诉接待员，推销员就再也别想进入他的大门了。

2.预约洽谈的方式

推销员要根据具体情况选择恰当的预约方式，常见的预约方式主要有以下几种。

(1)书信预约。当顾客对推销员、推销员的公司及推销的产品都不了解的情况下，最好的方法是先给顾客写一封情况介绍信，然后再打一个电话。如果推销员不知道能否在电话里说清楚，或者不能在电话里预约洽谈时间，那么采取书信预约的方法。在书信里，推销员不能用“我非常高兴，如果你能告诉我什么时候拜访你合适”这样的话作为信的结尾。比较好的结尾是：“我将打电话问你，我什么时候可以拜访你?”或“我下星期三拜访你是否合适?”

如果推销员担心打电话会遭到顾客的拒绝，在书信的结尾可以这样写：“这个星期五下午三点三十分我将冒昧拜访你，时间不会太长。如果时间不合适的话，你可以让你的秘书告诉我，在此，谨表谢意!”

顾客不回答不是默许，如果推销员硬是前往，顾客也会拒绝与推销员见面。如果推销的产品具有相当大的吸引力，能使顾客产生兴趣，推销员就更有可能促使顾客同自己进行洽谈。亲笔书写的书信比打印、复写的更能打动顾客。

(2)电话预约。电话预约也是推销员常用的一种预约方法。在顾客打电话约定洽谈时间，说话要简明扼要。比如：“我是小王。我准备到你的办公室拜访你，时间不超过5分钟。我准备向你介绍一种有吸引力的产品，我什么时候到你那里比较合适?明天上午十点三十分还是后天上午?”

如果顾客询问推销员代表哪一家公司或者所推销的是什么产品，就可以详细告诉他，如果推销员所在公司的名称有助于推销员和顾客约定洽谈时间，应该主动地报出公司的名称。

关于推销产品的问题，就不那么容易回答了。因为电话谈话不宜详细介绍产品。所以，推销员最好能避免直接回答这个问题。但是，推销员必须做好回答这个问题的准备，最好能用简短的话来引起顾客的兴趣和好奇心，使顾客产生想进一步了解该产品的念头。许有新推销员常常会这样错误地回答“我想会对我的打印机感兴趣，”或者“我想知道你是否需要我们工厂生产的扩音系统”。在运用电话预约时，推销员不应在电话把太多的事情告诉顾客，以至于说得太细，再进行面对面谈话就没有话可说了。

例如，一位顾客想通过电话向推销办公室设备的推销员了解各方面的情况，推销员是这样回答的：“我很愿意在电话里把所有的情况都告诉你。但是，我还有一些材料请你过目。”他的回答既巧妙又简单，促使顾客产生进一步了解的兴趣。

不要让顾客产生推销员仅仅是向他推销某种产品的看法。如果顾客产生了这种看法，他就不愿意会见推销员，最好让顾客知道推销员将讨论和分析他所遇到的问题。让他知道推销员可能有解决办法，推销员可能有办法帮助他赚钱或节省开支。不要让顾客产生推销员想改变他的企业、他的生活方式或者他的人生观的印象。(www.daowen.com)

在谈话开始时，要先谈顾客感兴趣的问题，尽量不要讨论推销员自己的问题。不要说：“我想知道……”，而应该说：“某某先生，作为一名董事，你可能对有利于提高生产效率的合理化建议感兴趣，对吗?你最多听我讲15分钟，你就会知道我的产品对你的生产是多么有用。我××日××时去拜访你合适吗?”或者“祝贺你搬进了新办公室。你的办公室是那样宽绰，真是太好了。”“确实很宽绰。”“能让我看一看你的新办公室是啥样吗?另外，我还可以将上海一家邮购公司怎样节省费用的研究结果告诉你。这家邮购公司的情况与你公司的情况相似。你明天下午有时间吗?”

在某些情况下，推销员可以拒绝谈论推销的产品，只重复他说过的话即可。“我最多占用你10分钟的时间给你解释一下，只要听我介绍一下情况，你马上就会知道是否感兴趣。”“我什么时候到你那里去合适呢，是上午十点钟还是下午两点钟?”

(3)请别人推荐。如果推销员所在的公司经理或推销经理是顾客非常熟悉的，或者受到顾客的尊敬，推销员就应该多让他们做自己的介绍人。例如：“张先生，我们可以帮助你解决所有的大公司都会遇到的组织问题。你下星期哪一天有空见一下我们公司的刘经理吗?当然不需要太多的时间，10分钟就行。这样对你们是有好处的，另外，你还可以从我们的建议中吸取一些有用的东西。我们非常乐意为你服务。”

在写信向顾客介绍推销员或约会拜访时，要认真推敲信中的措辞和所有格式，使顾客认为推销员非常重视自己。

3.洽谈时间的具体预约

(1)让顾客选择洽谈时间。推销员向顾客建议的见面时间应当有选择的余地。推销员不应该问顾客星期三上午十点是否有空，而应该问顾客什么时候去拜访他合适，是星期三上午十点还是星期五下午?在给顾客提出两个时间供他选择的时候，其中一个时间是比较灵活的，比如建议某天的一个具体时间，另一个时间的期限比较长一些，比如在另外某一天的整个下午。

如果推销员向顾客提出某一段时间或带有时、分的具体时间，如十点三十分或十点四十分，那推销员就有可能会选择到一个合适的时间，使顾客认为推销员的拜访占用的时间不会太多。一个把时间安排得非常巧妙、紧凑的人，经常在九点、十点、十一点和十二点开会，在九点四十五分钟到十点，或者十点五十分到十一点这段时间往往有空闲。

推销员在对顾客进行第一次拜访的时候，要尽量缩短拜访时间，不要超过15分钟，时间长了对推销员是没有什么好处的。如果推销谈话确实引起了顾客的兴趣，推销员可以延长洽谈时间或者约定下次再继续洽谈，最好当时就把第二次洽谈的时间定下来。

如果推销员事先不约定就突然拜访顾客，那么处境就大不一样了。如果推销员能成功地进入顾客的办公室，顾客的好奇心或许对推销员有所帮助。不过，在见到顾客以前，推销员必须通过他的门卫。电话接线员、接待员、秘书或者要同时与这三个人接触，他们的工作就是保护过于操劳的经理不受外部干扰，但是并不阻止那些对他们的经理有帮助的人。推销员如果问“张经理今天会见推销员吗?”或者“我能打搅一下张经理吗?”那么推销员只会得到毫不客气的拒绝。“我想知道张经理是否同意见我?”或者“我想张经理现在可能很忙吗?”等，都是一些不合适的话。

(2)正确处理顾客要求推迟洽谈时间的问题。在推销过程中，顾客会经常要求将拜访时间推迟。“我这个星期没有空，请你以后再来吧。”无论如何，推销员应该和顾客约定好下次具体的洽谈时间，可以问：“我星期五再给你打电话，看你下星期一下午有没有时间，好吗?”如果顾客让推销员星期五给他打电话，看他是否有空，推销员可以这样问：“我们能否暂定星期五见面，比方说星期五上午十一点四十分，你看怎么样?如果你到时没有时间的话，可以告诉我。那样，我就不用打电话麻烦你了。”

推销工作最重要的一条原则是：任何时候推销员都应该掌握主动权，而不应让顾客掌握主动权。如果顾客说他给推销员打电话，推销员应该接过话头，把打电话的任务承担过来。如果顾客说他以后再找推销员，推销员自己应该主动与顾客进行联系。

是由推销员提出洽谈时间，还是由顾客决定洽谈时间?一般来说，让顾客自由选择时间是一种没有必要的客气，因为对顾客来说，提出具体时间的这种建议是比较容易接受的。大量实践表明：当推销员泛泛地问及顾客什么时间有空时，顾客总是觉得他的时间表安排得满满的。