对于推销人员来说，做事即做人，工作态度反映了人生态度，对待别人是什么样的态度，别人自然也会回应同样的态度。信任对建立和维持任何关系都相当重要。有几个因素在帮助推销人员赢得客户的信任中非常重要，如诚信、专业知识、客户导向和与客户的相容性等。

1.诚信

“真诚待己，真诚待人”是对推销人员最基本的要求。推销人员要开诚布公地与客户交谈，不要使对方对谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实地展现产品的各种功能，不能有半点虚假和欺骗，绝不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到推销人员是一个诚实的人，是取得信任的关键。

个人道德规范和行为准则为判断特定情况下的是非对错提供了基准。职业道德标准是建立在社会标准之上的，而且大多数行业形成了与社会标准一致的行为准则。各行业都将它们得到的公众尊敬归功于行业组织制定的行为标准。推销人员经常被卷入道德问题中。销售经理用增加交际费代替加薪来激励其推销人员：推销人员推销给客户其不需要的产品或服务；推销人员夸大产品的益处来达成交易。这类事情还可以列出很多。销售专业化要求推销人员坚持客户导向方法。客户对非专业的、不道德的行为越来越不能容忍。道德规范与信任密切相关。推销人员只要有过一次欺骗行为、非法活动或非客户导向行为，客户就会对他失去信任。

2.专业知识

无论是技术人员还是推销人员，要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话，特别是对于推销人员，和客户打交道的时候，更应该表现出自己的专业性。专业性不仅指对自己产品了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会对自己有用的信息感兴趣，但客户关心的是推销人员能够带来什么样的好处，给他们带来什么样的利益，而这些，只有推销人员对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。

公司组织销售培训是为了让推销人员获得关于公司产品、计划、行业、竞争和总体市场情况的知识。刚进入销售领域的推销人员可以从经验丰富的推销人员那里学习怎样才能成功，他们也必须向客户证明他们的服务热情。例如，在房地产行业，客户询问专业术语，如果推销人员不清楚，那么培训就没有太大的效果，客户对推销人员的信任感就下降了。

值得考虑的是，近年来许多组织的规模都缩小了，大大削减了采购部门，包括采购人员和其他采购支持部门。客户必须用更少的资源做更多的事情，因此，无论是对他们的自有业务、财务状况、行业发展趋势的即时洞察，还是有效地识别业务中出现的成本削减和收入机会的策略技巧，都渴望有专业知识的支持。当然，针对那些技术型的、注意细节的或对产品或行业没有充分了解的客户，专业知识更加关键。推销人员应该努力帮助他们的客户达成目标。例如，个人或商务经营者能从网上和交易中获得专业知识，但是，如果他们认为其他人专业知识更丰富，那么他们就会利用这些资源。当今的客户都积极地回应对其达成底线目标有所帮助的任何活动，因此，专业知识在客户对卖方信誉的评价中扮演更加重要的角色。对某些客户来说，尤其是那些负有经济或财务责任的客户，推销人员为达成底线目标贡献的能力决定了客户对卖方信誉的评价。

3.客户导向

在市场竞争日益激烈的情形下，客户选择越来越多，需求变化也越来越复杂，推销人员也必须发生改变。在销售流程中，以前是以产品为中心，推销人员不需要建立太多的关系，客户就会买产品。现在推销人员必须花时间来发现关系，建立信任，从而才有可能实现销售。以客户为导向就是换位思考，以客户为中心来分析问题，帮助客户解决问题。因此，推销人员需要花较多的时间与客户建立信赖关系，并且了解客户的需求，以客户为主。(www.daowen.com)

案例分享

像守江山一样守住自己的“势”

小张是一个不锈钢加工企业的新业务员，实际上其公司的产品质量因其设备的先进性一直在广东地区独占鳌头。

但是，小张没有很好地利用自己的这些优势，在与客户交往过程中，过度奉行“客户就是上帝”、“客户永远是对的”等理念，语言、行为偏软弱。很快，小张在与客户合作中，将企业本身的强势拱手送出，导致企业及自己的业务活动步步被动。

站在销售的角度，业务员一定要认清自己、了解市场，充分发挥企业的优势，并利用自己的长处慢慢建立自己的“势”，做到“有理、有利、有节”。只有拥有自己更多的“势”，才能在供需合作的过程中拥有更多的话语权。而作为一个推销人员，必须配合企业守住自己的“势”，就像守江山一样!

(资料来源：推销员门户网.几个销售实战案例体会简单的营销道理.http；//www.top-sales.com.cn/Article/txal/200809/11089，html.2008-09-12)

4.与客户的相容性

与客户在电话中沟通，推销人员要保持良好的坐姿，面带微笑，语气柔和而坚定，最好是想象客户就坐在对面和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到推销人员的姿势和面容，客户可以“听”出来。如果是和客户面谈，推销人员要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别注意的是，推销人员一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于组织语言，还可让对方参与到谈话当中。人都是感情动物，会受到感情和情绪的影响，通过与客户建立感情来施加影响，无疑比一般的说教更为有效。在拉近与客户的距离方面，握手也是一种不错的方法，推销人员与客户产生身体上的接触，无疑更能让客户放松下来。

为了与客户建立和睦关系，推销人员必须更有创造力和更加机智。制药业推销人员与医生办公室的所有雇员共进午餐是很寻常的事情，有时多达20～40人，推销人员这时就有时间与在座的医生谈论他的产品。推销人员必须清楚他们的客户很忙，很难挤出时间来应付工作以外的事务。但是，推销人员要记住一点，客户是人，也有相容性，只不过有些人多些，有些人少些。相容性和讨人喜欢对于与关键人员建立关系很重要。推销人员寻找与关键人员的共性的能力对在采购组织内获得需要的盟友有很大的帮助。讨人喜欢被认为是一个很难准确把握的情感因素，但在某些买卖双方关系的建立上又是一个强有力的因素。如果推销人员很好地证明了自己具有建立信任的其他品质，那么相容性能促进信任的建立。客户并非一定信任其喜欢的每个人，但更难信任其不喜欢的人。