推销人员进行的接近准备、约见客户及客户接近等工作，其最终目标都是为了成交。但由于推销人员对不同的客户的熟悉和了解程度不同，因此，不可能使每次客户接近都能成交。客户接近的目标是逐步推进的，应分别根据客户的情境达成不同的目标。无论采用何种接近方法，客户接近都包括以下四个层次的目标。

1.引起注意

尽管推销人员已经事先与客户进行约见，但有时客户由于工作很忙碌，不可能专门停下手中的工作恭候推销人员的到来，甚至在推销人员拜访时，客户可能还一边工作，一边听推销人员介绍。根据心理学的基本原理，一个人在同一时间内不可能感知周围的一切事物，只是少数事物处于人注意的焦点，大量发生的事情或周围的事物都处于注意的边缘。而且人有选择性注意的心理特征，即人自身如果有强烈的需要或受到外部感官刺激，则相应的事物就容易受到人的关注，并进一步转换为浓厚的兴趣。因此，要求推销人员在客户接近过程中，如果发现客户正忙于其他工作，不可能安下心来听推销介绍，最好是停止或暂缓其推销工作。这时，即使推销人员做了较为详细的推销介绍，也未必能引起客户的注意，如果能找到引起客户注意的强烈刺激手段，例如，寻找与客户有共同兴趣和爱好的话题(昨晚某场精彩足球赛或国内、国外发生的重大事件等)，扭转其注意的指向，也可继续客户接近工作。另外，推销人员必须善于察言观色，及时掌握客户的心理状态与特征，尽力维持客户注意力的持久性。一旦客户把注意力集中起来，而且推销品又确实能使客户获利或帮助客户解决某个实际问题，则推销人员就很容易步入成功的殿堂。

2.激发兴趣

客户注意到了推销人员的存在，不等于关注推销人员的谈话，客户也可能把其注意力分散或转移到其他事物上，最后使客户接近以失败告终。从心理学的角度来看，兴趣是指某一个人积极探究某种事物的认识倾向，这种认识倾向具有鲜明的个性特征，因人而异。因此，推销人员必须善于创造条件使客户有持续听下去的愿望，保持其注意力的集中性。要达到这样的目的，推销人员就得告诉客户推销品能解决哪些方面的问题，满足什么样的需要，能使企业的劳动强度减少多少，使效率提高多少，能节省多少原材料或直接能为企业带来多少利润等。

3.步入洽谈阶段

当对客户有较多了解之后，推销人员就应在简短的客户接近过程之后，自然而然地步入洽谈的阶段。推销人员很难找到一个准确的“界碑”来区别接近与洽谈这两个不同的推销阶段，因此，推销人员应视具体的推销对象和推销品，把握接近过程的“火候”，及时转入交易洽谈阶段。在实际推销中，有些推销人员不论对客户的熟悉和了解程度如何，开口的第一句话就是“你要不要××”这种既不清楚客户的需要也不明白客户关心焦点的提问方式，不可能使客户有深谈下去的兴趣，也难以使客户接受推销品。(www.daowen.com)

4.建立客户信任

推销步入洽谈阶段并不意味着最终成交的实现。实现交换的一个很重要的前提就是建立客户信任。洽谈过程也是一个建立客户信任的过程。作为推销人员，在第一次与客户交往时，往往可以发现，客户不会一开始就对推销人员产生信任。在客户产生信任前，推销人员所说的一切，客户都会抱着半信半疑的态度。在此情况下，推销人员首先要做的就是以真诚的态度对待客户，让客户感觉到推销人员是一个诚实的人，这是取得客户信任的关键。

客户接近除了达到上述目标之外，往往还需要通过提问获取以下信息：

(1)揭示潜在客户的需求或出现的重大问题；

(2)判断潜在客户是否要满足这些需求或解决所面临的问题；

(3)设法让客户自己说出这些需求或问题，了解他们的打算。